【正文】 留住客戶 、把握成交 1留住客戶留住客戶 把握成交把握成交 基于狼性客戶營銷與管理基于狼性客戶營銷與管理留住客戶 、把握成交 1戰(zhàn)爭的勝與敗由什么決定軍隊的氣勢首先是決定成敗的關(guān)鍵因素我們的團(tuán)隊就像電影 《 兄弟連 》 中的戰(zhàn)士一樣的團(tuán)結(jié)、高效、信任留住客戶 、把握成交 1留住客戶 、把握成交 1理念篇如何留住客戶留住客戶 、把握成交 1一、銷售的定義（文雅）? 什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。留住客戶 、把握成交 1銷售是什么？（通俗）? 完整的銷售的定義：像狼一樣 所有的需求都是探尋出來的，而不是去猜測。留住客戶 、把握成交 1卓越狼性營銷人的態(tài)度? 狼一樣成功的欲望 （ Amway）? 狼一樣強烈的自信 (產(chǎn)品的自信、工作的自信 )? 狼一樣棄而不舍的精神 （挫折與成功成正比）施樂：銷售是全公司最光榮的事情！留住客戶 、把握成交 1銷售面談 (通過公司提供產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求 )異議處理 (將異議變?yōu)闄C會 )完美成交 銷售循環(huán)系統(tǒng)銷售循環(huán)系統(tǒng) 尋找及幫助客戶了解真正需求 尋找及接洽客戶 客戶服務(wù) (建立長期客戶關(guān)系 )留住客戶 、把握成交 1游戲? 考考你留住客戶 、把握成交 1客戶營銷新觀念 轉(zhuǎn)化 強勢營銷 顧問式營銷 人情營銷 專業(yè)化營銷定位：一流的營銷人 +專業(yè)顧問留住客戶 、把握成交 1狼性客戶營銷流程? 銷售前奏曲 探詢獵物? 專業(yè)訪談 出擊準(zhǔn)備與進(jìn)攻? 締約 捕食獵物? 售后 享受戰(zhàn)果繼續(xù)行動留住客戶 、把握成交 1專業(yè)化客戶營銷流程圖留住客戶 、把握成交 1營銷素質(zhì)與自我管理篇留住客戶 、把握成交 1現(xiàn)代營銷人肖像HEAD 學(xué)者 的頭腦EYES 獵人 的眼睛NOSE 狼 的嗅覺 HEART 藝術(shù)家 的心 HAND 技術(shù)者 的手 FOOT 勞動者 的腳留住客戶 、把握成交 1二、營銷人的風(fēng)范服裝是通行證微笑是介紹信贊美是見面禮傾聽是基本功留住客戶 、把握成交 1送給營銷人? 在客戶面前撒一個謊，要用一百個謊去圓? 讓客戶多說，自己少說。（ 80： 20）? 永遠(yuǎn)不要和客戶辨嘴。? 你不會再有第二個 30秒的機會。留住客戶 、把握成交 1把握成交技巧篇變通營銷的能人留住客戶 、把握成交 1? 售前藝術(shù)? 售中溝通? 成功締約? 卓越服務(wù)留住客戶 、把握成交 1討論一下? 推銷與營銷的問題？ 你的產(chǎn)品和你面對的客戶，他們需要你的營銷還是需要推銷？留住客戶 、把握成交 1案例? 平安保險 國內(nèi)保險業(yè)內(nèi)的巨頭? 《 瑞麗 》 雜志 國內(nèi)知名雜志? 宜家公司留住客戶 、把握成交 1像狼一樣了解你的客戶? 客戶消費的 7大動機? 客戶擔(dān)心的 7件事情? 了解客戶的 7個方面? 了解客戶的 7個問題? 了解大客戶預(yù)算的 10個步驟? 不同的客戶用不同的應(yīng)答留住客戶 、把握成交 1客戶消費的 7大動機? 避免現(xiàn)在的痛苦? 避免未來的痛苦（如果 … 你們將 … ）? 滿足現(xiàn)在的快樂（領(lǐng)先優(yōu)勢）? 滿足未來的快樂（投資回報增加）? 過去痛苦的教訓(xùn)? 過去快樂的延伸? 興趣、激勵或好奇的影響留住客戶 、把握成交 1客戶擔(dān)心的 7件事情? 害怕以后會后悔? 害怕做錯選擇，被人瞧不起? 擔(dān)心物質(zhì)傷害（費時費錢）? 害怕決策錯誤會影響生活質(zhì)量? 害怕質(zhì)量? 害怕項目結(jié)束后無人問津? 害怕將預(yù)算控制權(quán)交給別人留住客戶 、把握成交 1了解客戶的 7個方面? 他的屬下是誰 他的上司是誰? 工作業(yè)績?nèi)绾? 職位與工作穩(wěn)定性? 是否在決策層內(nèi)? 如果成交的話，對她個人有什么好處? 害怕做錯選擇，被人瞧不起? 害怕決策錯誤會影響前途，將控制權(quán)交給別人留住客戶 、把握成交 1了解單位客戶的 7個問題? 誰是項目關(guān)鍵人物? 什么樣的內(nèi)部問題會影響這個決策? 整個決策的過程如何? 是否還有其他的競爭者? 報價多少? 我們與競爭對手差異及我們的優(yōu)勢? 什么時候做決定留住客戶 、把握成交 1了解客戶預(yù)算的 10個步驟? 在探知預(yù)算之前，重新討論對方的痛? 問有沒有預(yù)算? 如果答案是 “沒有 ”（如何避免）? 如果答案是 “有 ”（透露、大概）? 如果客戶說數(shù)字，我們不相信? 如果答案是 “有 ”，但是不告訴你預(yù)算是多少? 客戶選擇一個價格范圍? 如果客戶堅持要我們的報價? 如果我們的價格高，客戶不接受怎么辦? 了解客戶以往的支付習(xí)慣留住客戶 、把握成交 1不同的客戶用不同的應(yīng)答? 見人說人話? 見鬼說鬼話? 不人不鬼，少說話留住客戶 、把握成交 1像狼一樣充分認(rèn)識自己? 我是誰? 我來做什么? 我要怎樣做德國哲學(xué)家尼采：聰明的人只要能認(rèn)識自己，便什么也不會失去。留住客戶 、把握成交 1認(rèn)識自己與客戶的關(guān)系? 先做人后做事? 心中無錢，手中有錢? 我是客戶的顧問? 永遠(yuǎn)與客戶保持一定的距離，只做朋友不做哥兒們！留住客戶 、把握成交 1具有豐富的知識和社會知識? 把自己當(dāng)成老板? 把自己當(dāng)成顧問的營銷人? 變成藝術(shù)家和醫(yī)生? 變成銷售策略思想家? 立志出類拔萃? 參加社團(tuán)和展會留住客戶 、把握成交 1 技巧如何進(jìn)行客戶營銷跟進(jìn)拜訪核心留住客戶 、把握成交 1溝通技巧? 觀，敏銳的觀察力? 聽，積極的傾聽? 問，導(dǎo)向式問話? 談，干練而富有感染力? 想，回味化外話? 觀察：對手報價，手提或私人電話? 詢問：職責(zé)分工，計劃項目進(jìn)展等? 對客戶的談話積極及時的響應(yīng)? 聽出話外話? 控制和引導(dǎo)談話進(jìn)程? 簡潔干連，富有邏輯性? 熱情自信，富有感染力? 誠實，正直，專業(yè)，能干? 語氣，神態(tài)，反應(yīng)? 找出他真正想說的留住客戶 、把握成交 1注意事項? 切忌唯唯諾諾，底氣不足，東張西望，賊眉鼠眼? 反應(yīng)遲鈍，心不在焉，一問三不知? 避免與客戶爭論，斗爭要有理有利有節(jié)，以退為進(jìn)? 決不主動說競爭對手壞話，不要貶低敵人抬高