【正文】 出新的，獨(dú)特的觀(guān)點(diǎn)? 給出例子和佐證? 給他們時(shí)間說(shuō)話(huà)? 注意自己要明確目的，講話(huà)直率? 以書(shū)面形式與其確認(rèn)? 要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到 留住客戶(hù) 、把握成交 1客戶(hù)風(fēng)格類(lèi)型和藹型客戶(hù) 特征? 善于保持人際關(guān)系? 忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心? 耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來(lái)? 不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方 —— 先學(xué) “怎么做 ”，有空再學(xué)習(xí)理論。 16:16:0316:16:0316:16Sunday, January 24, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 16:16:0316:16:0316:161/24/2023 4:16:03 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 4:16:03 下午 4:16 下午 16:16:03一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 214:16 下午 一月 2116:16January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 21一月 2116:16:0316:16:03January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 214:16 下午 一月 2116:16January 24, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 4:16:03 下午 4:16 下午 16:16:03一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 16:16:0316:16:0316:161/24/2023 4:16:03 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意恐懼167。事實(shí)恐懼?銷(xiāo)售商店的信用? 能善體人意，可以發(fā)揮職業(yè)的專(zhuān)長(zhǎng)，抓住客人真正的想法需要。√有類(lèi)似體驗(yàn)或正在體驗(yàn)的人，便能充分了解別人的痛苦與處境。但前提是 營(yíng)銷(xiāo)人 必須喜愛(ài) （好） 了解自己公司里的商品√ 未來(lái)的商品絕對(duì)是越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化的時(shí)代。– 方法：這么說(shuō)，你顯然是對(duì)這套戶(hù)型有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢(qián)的問(wèn)題，對(duì)嗎（從借口找到異議） – 方法：A：還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了。– 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買(mǎi)走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì) 。 需求具有彈性 需求具有選擇性 購(gòu)買(mǎi)能力（有） A購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)（有） N購(gòu)買(mǎi)需求（有）m 購(gòu)買(mǎi)能力（無(wú)） a購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)（無(wú)） n 購(gòu)買(mǎi)需求（無(wú)）留住客戶(hù) 、把握成交 1? M+A+N:是有望客戶(hù)，理想銷(xiāo)售對(duì)象? M+A+n:可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技巧，有希望成功? M+a+N:可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人（決策權(quán)）? m+A+N:可以接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給與咨詢(xún)? m+A+n:可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，使之具備另一條件? M+a+n:可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，使之具備另一條件? m+a+n:可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀(guān)察、培養(yǎng)，使之具備另一條件留住客戶(hù) 、把握成交 1有效拒絕處理的方法與技巧? 如何面對(duì)借口式的拒絕 （質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)） （決策人不在、選擇其他地方買(mǎi)、有熟人介紹、我考慮一下） （暫時(shí)不急切要貨比三家、質(zhì)量問(wèn)題）留住客戶(hù) 、把握成交 1成功締約新法? 如何培養(yǎng)成交的嗅覺(jué)? 如何創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)? 締結(jié)成交的 12種方法及運(yùn)用爭(zhēng)取成交就像求婚，不能太直接，先談一些不相干的事。– 對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。留住客戶(hù) 、把握成交 1處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧四類(lèi)拒絕? 條件－妨礙客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真正原因? 借口－客戶(hù)不想買(mǎi)的理由? 直接說(shuō)不－要想成交非常困難? 異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求留住客戶(hù) 、把握成交 1處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧異議解讀? 客戶(hù)已經(jīng)過(guò)于投入，不可能說(shuō)不? 客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有渴望? 客戶(hù)不知道這樣做對(duì)不對(duì)? 客戶(hù)需要更多的信息或說(shuō)服工作留住客戶(hù) 、把握成交 1處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧處理異議的一般原則? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議? 忽略輕微異議? 忽略的第一次異議? 永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯? 孤立異議? 對(duì)異議有同感，但不同情留住客戶(hù) 、把握成交 1處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧常見(jiàn)異議處理? 太貴了！– 理解：不知能否把價(jià)格壓下來(lái)，或在其它地方能買(mǎi)到更便宜的產(chǎn)品。+(建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系 (通過(guò)公司提供產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求 銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。)完美成交 ? 你不會(huì)再有第二個(gè) 30秒的機(jī)會(huì)。– 對(duì)策：如果拋開(kāi)預(yù)算問(wèn)題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）留住客戶(hù) 、把握成交 1處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧常見(jiàn)異議處理? 給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。– 理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買(mǎi)的。216。二、需求具有選擇性留住客戶(hù) 、把握成交 1留住客戶(hù) 、把握成交 1三、需求具有連續(xù)性當(dāng)一種需求被滿(mǎn)足之后，另一種新的需求就會(huì)被激活，成為人們行動(dòng)的目標(biāo)或動(dòng)力。這種替代品的替代性有多大，取決于： 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。留住客戶(hù) 、把握成交 1要求生意技巧常用成交技巧? 次要問(wèn)題成交法– 注意：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的次要決定。– 方法：我知道您不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。直銷(xiāo)員，就不能賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，甚至連原本能賣(mài)的東西都賣(mài)不出去?！罢f(shuō)話(huà) ”與 “談話(huà) ”二詞相似，但會(huì)意不同252。的對(duì)象。┏ 心理感應(yīng)能力 ┛ 否則空口一句 ┏ 要重視顧客 ┛ 還是聽(tīng)不懂、不了解客人的心理以及他們想要什么？想像客人是 ┏ 心愛(ài)的人 ┛ 心能提供服務(wù)品質(zhì)。受歡迎的銷(xiāo)售員受歡迎的銷(xiāo)售員討人喜歡的談話(huà)重點(diǎn)? 自己主動(dòng)發(fā)言? 聲量中氣十足? 說(shuō)話(huà)時(shí)面帶笑容? 說(shuō)話(huà)時(shí)目視對(duì)方? 說(shuō)話(huà)時(shí)以對(duì)方關(guān)切的話(huà)題為中心? 盡量贊美對(duì)方留住客戶(hù) 、把握成交 1受歡迎的類(lèi)型受歡迎的類(lèi)型? 不多話(huà)? 留意四周? 專(zhuān)心聽(tīng)對(duì)方談話(huà)? 不打斷對(duì)方話(huà)題? 配合對(duì)方的步調(diào)? 性格明朗? 不強(qiáng)辭奪理? 說(shuō)話(huà)盡可能精簡(jiǎn)? 不懂之處坦白承認(rèn)? 道歉遠(yuǎn)比辯解有用留住客戶(hù) 、把握成交 1博得對(duì)方好感的要點(diǎn)? 建立良好的第一印象? 配合對(duì)方的步調(diào)? 話(huà)題以對(duì)方利益為中心? 理解對(duì)方、尊重對(duì)方的立場(chǎng)? 仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)? 懂得何時(shí)贊美，何時(shí)面帶微笑? 不涉及對(duì)方厭惡的事物? 不在背地中傷別人或言不及義（辭不達(dá)意）? 話(huà)題豐富? 記得說(shuō)些感謝的言辭? 表現(xiàn)出自己的魅力? 態(tài)度熱忱? 不發(fā)表激烈言論留住客戶(hù) 、把握成交 1討人厭的類(lèi)型? 喋喋不休型? 不知留意周遭感受? 假裝聆聽(tīng)，實(shí)際卻心不在焉? 打斷對(duì)方談話(huà)? 只顧