【正文】 性當(dāng)一種需求被滿足之后，另一種新的需求就會(huì)被激活，成為人們行動(dòng)的目標(biāo)或動(dòng)力。216。216。216。– 對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問(wèn)題）留住客戶 、把握成交 1潛在獵物搜索分析法M– 理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。– 理解：我不信任你。– 對(duì)策：如果拋開(kāi)預(yù)算問(wèn)題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）留住客戶 、把握成交 1處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧常見(jiàn)異議處理? 給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包。? 你不會(huì)再有第二個(gè) 30秒的機(jī)會(huì)。定位：一流的營(yíng)銷人 客戶服務(wù) )完美成交 留住客戶 、把握成交 1卓越狼性營(yíng)銷人的態(tài)度? 狼一樣成功的欲望 （ Amway）? 狼一樣強(qiáng)烈的自信 (產(chǎn)品的自信、工作的自信 )? 狼一樣棄而不舍的精神 （挫折與成功成正比）施樂(lè)：銷售是全公司最光榮的事情！留住客戶 、把握成交 1銷售面談 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。(通過(guò)公司提供產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿足客戶需求 銷售循環(huán)系統(tǒng)銷售循環(huán)系統(tǒng) (建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 +留住客戶 、把握成交 1把握成交技巧篇變通營(yíng)銷的能人留住客戶 、把握成交 1? 售前藝術(shù)? 售中溝通? 成功締約? 卓越服務(wù)留住客戶 、把握成交 1討論一下? 推銷與營(yíng)銷的問(wèn)題？ 你的產(chǎn)品和你面對(duì)的客戶，他們需要你的營(yíng)銷還是需要推銷？留住客戶 、把握成交 1案例? 平安保險(xiǎn) 國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的巨頭? 《 瑞麗 》 雜志 國(guó)內(nèi)知名雜志? 宜家公司留住客戶 、把握成交 1像狼一樣了解你的客戶? 客戶消費(fèi)的 7大動(dòng)機(jī)? 客戶擔(dān)心的 7件事情? 了解客戶的 7個(gè)方面? 了解客戶的 7個(gè)問(wèn)題? 了解大客戶預(yù)算的 10個(gè)步驟? 不同的客戶用不同的應(yīng)答留住客戶 、把握成交 1客戶消費(fèi)的 7大動(dòng)機(jī)? 避免現(xiàn)在的痛苦? 避免未來(lái)的痛苦（如果 … 你們將 … ）? 滿足現(xiàn)在的快樂(lè)（領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)）? 滿足未來(lái)的快樂(lè)（投資回報(bào)增加）? 過(guò)去痛苦的教訓(xùn)? 過(guò)去快樂(lè)的延伸? 興趣、激勵(lì)或好奇的影響留住客戶 、把握成交 1客戶擔(dān)心的 7件事情? 害怕以后會(huì)后悔? 害怕做錯(cuò)選擇，被人瞧不起? 擔(dān)心物質(zhì)傷害（費(fèi)時(shí)費(fèi)錢）? 害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影響生活質(zhì)量? 害怕質(zhì)量? 害怕項(xiàng)目結(jié)束后無(wú)人問(wèn)津? 害怕將預(yù)算控制權(quán)交給別人留住客戶 、把握成交 1了解客戶的 7個(gè)方面? 他的屬下是誰(shuí) 他的上司是誰(shuí)? 工作業(yè)績(jī)?nèi)绾? 職位與工作穩(wěn)定性? 是否在決策層內(nèi)? 如果成交的話，對(duì)她個(gè)人有什么好處? 害怕做錯(cuò)選擇，被人瞧不起? 害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影響前途，將控制權(quán)交給別人留住客戶 、把握成交 1了解單位客戶的 7個(gè)問(wèn)題? 誰(shuí)是項(xiàng)目關(guān)鍵人物? 什么樣的內(nèi)部問(wèn)題會(huì)影響這個(gè)決策? 整個(gè)決策的過(guò)程如何? 是否還有其他的競(jìng)爭(zhēng)者? 報(bào)價(jià)多少? 我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異及我們的優(yōu)勢(shì)? 什么時(shí)候做決定留住客戶 、把握成交 1了解客戶預(yù)算的 10個(gè)步驟? 在探知預(yù)算之前，重新討論對(duì)方的痛? 問(wèn)有沒(méi)有預(yù)算? 如果答案是 “沒(méi)有 ”（如何避免）? 如果答案是 “有 ”（透露、大概）? 如果客戶說(shuō)數(shù)字，我們不相信? 如果答案是 “有 ”，但是不告訴你預(yù)算是多少? 客戶選擇一個(gè)價(jià)格范圍? 如果客戶堅(jiān)持要我們的報(bào)價(jià)? 如果我們的價(jià)格高，客戶不接受怎么辦? 了解客戶以往的支付習(xí)慣留住客戶 、把握成交 1不同的客戶用不同的應(yīng)答? 見(jiàn)人說(shuō)人話? 見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話? 不人不鬼，少說(shuō)話留住客戶 、把握成交 1像狼一樣充分認(rèn)識(shí)自己? 我是誰(shuí)? 我來(lái)做什么? 我要怎樣做德國(guó)哲學(xué)家尼采：聰明的人只要能認(rèn)識(shí)自己，便什么也不會(huì)失去。留住客戶 、把握成交 1處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧四類拒絕? 條件－妨礙客戶購(gòu)買的真正原因? 借口－客戶不想買的理由? 直接說(shuō)不－要想成交非常困難? 異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求留住客戶 、把握成交 1處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧異議解讀? 客戶已經(jīng)過(guò)于投入，不可能說(shuō)不? 客戶對(duì)你的產(chǎn)品有渴望? 客戶不知道這樣做對(duì)不對(duì)? 客戶需要更多的信息或說(shuō)服工作留住客戶 、把握成交 1處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧處理異議的一般原則? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議? 忽略輕微異議? 忽略的第一次異議? 永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯? 孤立異議? 對(duì)異議有同感，但不同情留住客戶 、把握成交 1處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧常見(jiàn)異議處理? 太貴了！– 理解：不知能否把價(jià)格壓下來(lái)，或在其它地方能買到更便宜的產(chǎn)品。– 理解：不要管我，不要總纏著我。– 對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。– 對(duì)策：1. 弄清楚原因；2. 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？ 〕 ；3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。購(gòu)買能力（有） A購(gòu)買決策權(quán)（有） N購(gòu)買需求（有）m 購(gòu)買能力（無(wú)） a購(gòu)買決策權(quán)（無(wú)） n 購(gòu)買需求（無(wú)）留住客戶 、把握成交 1? M+A+N:是有望客戶，理想銷售對(duì)象? M+A+n:可以接觸，配上熟練的銷售技巧，有希望成功? M+a+N:可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人（決策權(quán)）? m+A+N:可以接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給與咨詢? m+A+n:可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件? M+a+n:可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件? m+a+n:可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件留住客戶 、把握成交 1有效拒絕處理的方法與技巧? 如何面對(duì)借口式的拒絕 （質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)） （決策人不在、選擇其他地方買、有熟人介紹、我考慮一下） （暫時(shí)不急切要貨比三家、質(zhì)量問(wèn)題）留住客戶 、把握成交 1成功締約新法? 如何培養(yǎng)成交的嗅覺(jué)? 如何創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)? 締結(jié)成交的 12種方法及運(yùn)用爭(zhēng)取成交就像求婚，不能太直接，先談一些不相干的事。IBM留住客戶 、把握成交 1客戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理分析留住客戶 、把握成交 1人類需求的特點(diǎn) 需求具有選擇性 需求具有相對(duì)滿足性 需求具有彈性 留住客戶 、把握成交 1留住客戶 、把握成交 1四、需求具有相對(duì)滿足性這是指需求在某一具體情況下所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。 留住客戶 、把握成交 1留住客戶 、把握成交 1購(gòu)買者心理的七個(gè)階段留住客戶 、把握成交