營(yíng)銷技巧醫(yī)院-文庫(kù)吧
2025-02-06 14:33 本頁(yè)面
【正文】 片自我介紹 創(chuàng)造氣氛 說(shuō)明來(lái)意工作內(nèi)容 過(guò)渡到產(chǎn)品 開場(chǎng)的技巧 眼神 態(tài)度 稱 贊 提供服務(wù) 表示關(guān)心 興趣話題 耐心聆聽 指導(dǎo)方針 為拜訪及開場(chǎng)作準(zhǔn)備 守時(shí) 吸引注意 和諧洽談 緊記拜訪的目的 引導(dǎo)性的問(wèn)題 讓客戶盡量多說(shuō)話 避免文化和宗教的討論 小心語(yǔ)調(diào) 確定時(shí)間 利益陳述 利益陳述 特征 :產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí) （能夠形容產(chǎn)品和服務(wù)、 可看到、摸到和能量級(jí) 的東西，有功能的。） 利益 :產(chǎn)品特征所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) 及對(duì)客戶的好處 （最終使客戶得到更多的 生產(chǎn)力、舒適、利潤(rùn)、滿足） 利益陳述步驟 分析并找出產(chǎn)品的特征 將特征轉(zhuǎn)化為利益 陳述特征及相關(guān)利益 利益呈現(xiàn)的過(guò)程 特性 利益 需求 證明 符合需求 有信服力的證明 使用訪談資料 使用資料的益處 吸引醫(yī)生的注意力 色彩生動(dòng)加強(qiáng)訪談的影響力 突出產(chǎn)品的特征及利益 利于組織產(chǎn)品的介紹 加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶 一項(xiàng)藥品推銷研究指出 0%20%40%60%80%100%口述（無(wú)任何輔助工具）70% 10%展示資料（不做任何解釋）72% 20%展示資料（利用資料解釋）85% 65%三小時(shí)后還記得的醫(yī)生三天后還記得的醫(yī)生 使用技巧 仔細(xì)研讀并練習(xí)使用 提供證實(shí)資料 ,建立信任 用自己的話簡(jiǎn)述 用筆指引 把握訪談資料 總 結(jié) (總分總 ) % % % %.條形圖 1 % % %記得一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 記得兩個(gè)優(yōu)點(diǎn) 記得三個(gè)優(yōu)點(diǎn) 練 習(xí) 請(qǐng)列出這本資料中最重要的信息 ,能回答客戶的什麼問(wèn)題 ,滿足客戶的什麼利益 ,并寫出總分總的講解詞 利益陳述的指導(dǎo)方針 ? 在陳述前，綜合客戶需求及取得其接納 ? 不同客戶有不同的需求 ? 必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給予客戶 ? 精簡(jiǎn)地提供證明和利益 醫(yī)生考慮藥物的 ? 有效性 ? 安全性 ? 經(jīng)濟(jì)性 ? 依從性 ? 及時(shí)性 締 結(jié) 締結(jié)的時(shí)機(jī) 總結(jié)利益后 醫(yī)生表示同意或熱情 成功的處理完反對(duì)意見后 訪談被打斷時(shí) 客戶的語(yǔ)言信號(hào) 詢問(wèn)價(jià)格 ,使用方法 要求了解別人的使用方法 對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見解 向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) 對(duì)你 ,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊 客戶的非語(yǔ)言信號(hào) 眼睛發(fā)亮 點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多 表情放松面帶微笑 身體前傾 締結(jié)的步驟 概述利益 要求一個(gè)具體的 可衡量的承諾 復(fù)習(xí)處方資料 簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃 禮貌告辭 練 習(xí) 寫出一個(gè)締結(jié)結(jié)果或列出你們認(rèn)為可以接受的承諾 醫(yī)藥銷售達(dá)成協(xié)議時(shí)的內(nèi)容 ? 醫(yī)生繼續(xù)用你的藥 ? 醫(yī)生在某些病人身上開始試用你的藥 ? 醫(yī)生同意做臨床試驗(yàn) ? 醫(yī)生同意出席某個(gè)醫(yī)學(xué)研討會(huì) ? 醫(yī)生同意在某個(gè)會(huì)上講課 ? 醫(yī)生同意看過(guò)你的資料后，再考慮進(jìn)藥 ? 醫(yī)生同意安排在他的科室講課 ? 等等 為什么沒(méi)有完成更多的交易 ？ ?太早嘗試 ?太晚嘗試 ?沒(méi)有嘗試
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