金融營銷技巧(編輯修改稿)
2025-01-28 05:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 通過寒喧、贊美，與準客戶建立良好的關(guān)系，了解準客戶的需求，獲得展示自己和公司的機會。 接觸開門話術(shù)： “張總您好！” “我是 涌信財富管理中心的，是您的朋友 XX總介紹過來的，這是我的名片。 ” “聽 XX總說，您在事業(yè)上很成功，而且樂于助人， XX總對您大加贊賞，他建議我一定要來拜訪您。 ” “所以我專程來拜訪您主要是想結(jié)識您這樣的朋友，向您請教，順便也向您推薦一份投資計劃。” （我能坐下嗎？謝謝！ 贊美） 接觸重點 寒喧技巧 老總 談話圍繞對方的事業(yè)，成就贊美，用請教的口吻。 “ XX總您這樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請教您成功的秘訣。 ” “ XX總，您的辦公室設(shè)計的很別致，很有品味，是誰設(shè)計的？ ” 從其公司勢力、辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、工作態(tài)度等找贊美點 一般人員 側(cè)重于子女、配偶、生活、工作、愛好等方面入 手進行贊美。 家庭主婦 子女教育、孩子健康成長等入手。 總結(jié)：男人重事業(yè)，女人重視年齡、穿著打扮、化裝、子女、 家庭等，我們要投其所好。 贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠，熱情。 接觸重點 贊美技巧 探詢的內(nèi)容 個人資料 年齡、學歷、性格、工作性質(zhì)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好等 公司資料 公司經(jīng)營 、人員、公司結(jié)構(gòu)、投資、贏利等情況 通過資料收集，我們可以得出初步判斷： 是否有能力投資？有何種理財需求？ 投資額將會有多大？ 何時會投入？ ? 開門見山，禮貌地告訴客戶你想了解的資料 ? 逐一提問，不要一口氣提出多個問題 ? 簡單明確，避免使用過多專業(yè)詞語 ? 尋找適當答案，若客戶答非所問或回答過于籠統(tǒng)，應(yīng)把問題范圍縮小 提問的技巧 接觸要領(lǐng) ※ 建立良好的第一印象 ※ 消除準客戶的戒心 ※ 制造準客戶感興趣的話題 ※ 聆聽 ※ 避免爭議 建立良好的第一 印象 ☆ 準時赴約 提前 5分鐘到達見面地點，提前 做好精神和心理上的準備 ☆ 儀表整潔 職業(yè)裝 ☆ 善用肢體語言 握手、遞名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等 敲門 — 開門、關(guān)門 — 遞名片、自我介紹 — 坐姿 — 確認提問 → 證實已有信息的準確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不準確性。 新資訊提問 → 更新信息，填補空白，獲取客戶概念中的一些圖景。 態(tài)度提問 → 探尋客戶對某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價值觀。 承諾提問 → 幫助搞清在銷售中的位置的提問 善于提問 開放式 封閉式 常規(guī)提問 概念銷售中的四種提問 消除準客戶的戒心 △ 時間被占用 △ 擔心被騙、懷疑被利用 △ 資金的安全 △ 保密 為了消除準客戶的戒心，我們最好能表達出我們的意思： A不會占用太多的時間，影響他的工作。 B不是來賺他的錢的，是以投資顧問的身份出現(xiàn)，幫助他去賺錢。 制造準客戶感興趣的話題，激發(fā)準客戶的表現(xiàn)欲 每個人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機會，因此我們可根據(jù)準客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準客戶的表現(xiàn)欲望。 制造興趣話題 “陳總，您對金融投資這樣內(nèi)行，我相信您對股票市場（基金市場、保險市場等）也有研究吧，您對投資股市（基金、保險）有什么看法？” 聆聽的技巧 ?保持耐心（讓準客戶暢所欲言，使他感受尊重） ?全神貫注（集中注意力） ?緊記目的，避免爭論 ?記錄有用、易忘內(nèi)容 聆聽 眼神與表情，不打斷對方的談話 避免爭議公式 無論客戶說什么，都不要與準客戶爭議，而應(yīng)該用肯定的語言和動作鼓勵客戶說下去。如果準客戶說的是錯誤的，也不要與之爭執(zhí)。公式： “是 …… 但是 …. ” “您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點 …… ” “是的，您說的有道理，我有很多客戶當初都是這種看法，但是，我覺得 …… ” 自己介紹與特色展示 —個人簡歷、資格證書、工作證書、榮譽證書等 公司介紹以及網(wǎng)點特色 3 、公司服務(wù)產(chǎn)品資料 簡報資料 —相關(guān)資訊剪貼 客戶舉例（某某客戶的情況，忌提真名） 取信準客戶方法 資料展
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