【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ， 挖掘合作潛力 。 1/27/2023 37 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 這些辦法的實(shí)施，將為各家商業(yè)銀行的營(yíng)銷帶來(lái)一個(gè)良好的效果，歸根到底，明確我們?yōu)檎l(shuí)提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)什么樣的手段和渠道提供產(chǎn)品和服務(wù)是致關(guān)重要的。 1/27/2023 38 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 三 金融營(yíng)銷技巧 ? （一）贏得信任 ? （二）接近客戶 1/27/2023 39 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? （一）贏得信任 1/27/2023 40 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第一個(gè)原則是：你值得信任。 1/27/2023 41 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 喬治 亞當(dāng)斯說(shuō)過(guò)一段很有意義的話“ 聰明的推銷員總是以誠(chéng)懇為先 。 他目光坦誠(chéng) ， 意志堅(jiān)定 ， 人們總愿信任他 ，即使不能成交 ， 也當(dāng)他是朋友 。 小聰明不能玩太多次 ， 伶牙俐齒也不是萬(wàn)能 ，惟真誠(chéng)可長(zhǎng)久 。 ” ? 知人者智 ， 知己者明 。 如果你總為不得他人信任而疑惑 ， 那首先應(yīng)該檢討你是否值得信任 。 1/27/2023 42 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 新手常犯的錯(cuò)誤是急躁 ， 解釋完畢就想簽單 。 欲速則不達(dá) ， 你必須要有足夠的耐心 ， 讓他有足夠的時(shí)間考慮 ， 他才相信你是穩(wěn)沉可靠的 。 簽單可以引導(dǎo) ， 但不能強(qiáng)迫 。 ? 如果你真的值得信賴 ， 別人能從你臉上看到它 。 ? 誠(chéng)信為本 ， 吃虧是福 。 ? 欺騙可行一時(shí) ， 難行一世 。 1/27/2023 43 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第二個(gè)原則是：精通自己的專業(yè)。 1/27/2023 44 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 功成名就的人士 ， 都是非常熟悉自己專業(yè)的人 。 ? 這是一個(gè)專家的年代 。 魅力與教養(yǎng)能使你每周獲得一定的收入 ， 而超出的部分 ， 只有少數(shù)人才能得到 ， 就是那些熟知自己專業(yè)的人 。 ? 今天是一個(gè)需要不斷學(xué)習(xí)的時(shí)代 。 個(gè)人 、 組織 、企業(yè) ， 都需要不斷地學(xué)習(xí) ， 才能生存和發(fā)展 。 ? 如果你精通專業(yè) ， 又態(tài)度恰當(dāng) ， 他們就會(huì)信任你 。 ? 活到老 ， 學(xué)到老 ， 一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò) 。 ? 只有不停地學(xué)習(xí) ， 才能不斷地進(jìn)步 。 1/27/2023 45 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第三個(gè)原則是：稱贊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 1/27/2023 46 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 生活中 、 工作中 、 生意上 ， 你無(wú)時(shí)無(wú)刻不需要?jiǎng)e人的信任 。 贏得信任的最快捷的方式就是稱贊 。 正如富蘭克林所說(shuō)：“ 我決不貶損任何人 ， 我要盡量說(shuō)出那個(gè)人的美德 。 ” ? 說(shuō)出他們的所有美德 ， 朋友和對(duì)手都一樣 。 ? 稱贊他人可以顯示你的自信 。 ? 丟掉馬屁 ， 學(xué)會(huì)稱贊 。 1/27/2023 47 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第四個(gè)原則是：誠(chéng)實(shí)。 1/27/2023 48 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 天下沒(méi)有不透風(fēng)的墻 ， 還是真誠(chéng)地對(duì)待所有人比較好 。 ? 詭計(jì)有術(shù) ， 也有效 ， 然而有限 ， 所以以此成大事者 ， 古今無(wú)有 。 ? 小公司做事 ， 大公司做人 。 1/27/2023 49 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第五個(gè)原則是：恰當(dāng)?shù)厥褂谩白C人”。 1/27/2023 50 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 讓客戶與 “ 證人 ” 交談 。 “ 證人 ” 是復(fù)印材料里挑出來(lái)的 ， 可能是客戶的朋友或鄰居 。 ? “ 證人 ” 愿意配合嗎 ？ 只要你足夠誠(chéng)實(shí) ， 他們是樂(lè)意幫助的 。 每做成一筆生意 ， 都要向證人表示感謝 ， 他們就更高興 。 助人是快樂(lè)之本啊 。 ? 如果你足夠誠(chéng)實(shí) ， “ 證人 ” 是樂(lè)意幫助你的 。 ? “ 證人 ” 幫助了你 ， 一定記得及時(shí)感謝 ， 一個(gè)電話就夠了 。 ? 不要捏造事實(shí)和 “ 證人 ” 。 1/27/2023 51 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第六個(gè)原則是：衣著得體。 1/27/2023 52 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 衣著得體能增加你的自信心 。 ? 衣著方面 ， 可以請(qǐng)個(gè)行家?guī)湍?。 ? 要有個(gè)生意人的樣子 。 1/27/2023 53 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? （二）接近客戶 ? 怎樣接近客戶 ? 預(yù)約電話不談生意 ? 不要輕視秘書(shū)和接線員 ? 堅(jiān)持不懈的練習(xí)微笑 ? 關(guān)心老顧客 ? 完成推銷的七步驟 ? 成功之路 ? 成功的時(shí)間分配 1/27/2023 54 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 怎樣接近客戶 1/27/2023 55 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 客戶不喜歡那些身份不明的推銷員 ， 也不喜歡所屬組織不能讓人放心的推銷員 。 如果事先沒(méi)有預(yù)約 ， 就應(yīng)該問(wèn)問(wèn) ， 是否給他造成了不便 ，這樣做比一上來(lái)就推銷更容易被接受 。 ? 首先推銷的不是產(chǎn)品 ， 而是你自己 。 ? 第一次造訪有個(gè)小竅門 ， 用 10秒鐘 ， 把你自己完整地介紹給客戶 ， 這是推銷前的推銷 。 接近客戶的最好辦法是： ? 談他們感興趣的事 。 也可以適當(dāng)利用顧客的好奇心 。 ? 最重要的是 ， 如果顧客對(duì)你不放心 ， 那你就完蛋了 。 1/27/2023 56 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 預(yù)約電話不談生意 1/27/2023 57 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 人們?yōu)槭裁炊枷矚g預(yù)約服務(wù)呢 ？ ? 1） 預(yù)約時(shí)間 ? 它不僅節(jié)約了你的時(shí)間 ， 更重要的是節(jié)約了客戶的時(shí)間 。 ? 2） 實(shí)行預(yù)約 ? 可以讓客戶感到我們?cè)谥匾曀?， 反過(guò)來(lái)客戶也會(huì)重視我們 ， 這樣可大大提高推銷效率 。 ? 3） 每次都有效果 ? 這有助于提高我們的信心 。 1/27/2023 58 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 電話預(yù)約，如果客戶認(rèn)識(shí)你，當(dāng)然好辦，如果不認(rèn)識(shí)，那就會(huì)有問(wèn)題，通常的反應(yīng)是：“你見(jiàn)我想干什么？”那時(shí)可不是接近客戶的好機(jī)會(huì)，千萬(wàn)別說(shuō)你是想推銷什么。僅憑一句問(wèn)話很難判斷對(duì)方需要你的產(chǎn)品，正確的預(yù)約只應(yīng)該是一次會(huì)談。真正要做的是“推銷預(yù)約”，或者說(shuō)，怎樣讓他接受你的預(yù)約。 1/27/2023 59 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 下面的辦法可以作為參考 。 ? 1） “ 先生 ， 您認(rèn)為什么時(shí)間見(jiàn)您最好 ？早上還是下午 ， 或是這個(gè)星期的什么時(shí)間 ？ ” ? 2） “ 這個(gè)星期您安排個(gè)時(shí)間我們一起吃午飯好嗎 ？ 時(shí)間由您決定 。 ” ? 3） 如果客戶確實(shí)很忙 ， 但又有見(jiàn)你的意愿 ， 有時(shí)你可以這樣問(wèn)： “ 您今天上班有車嗎 ？ ” 他若說(shuō)沒(méi)有 ， 你可以這樣說(shuō)：“ 我用我的車送你去吧 ， 這樣我們可以在車上交談 。 ” 1/27/2023 60 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 4） 如果預(yù)約提前的時(shí)間太多 ， 顧客可能很難定下準(zhǔn)確的日子 。 如果星期五做下一周的工作計(jì)劃 ， 打電話給一個(gè)客戶： ? “您好 ！ 我下周三正好您鄰居去 ， 可以順便拜訪您嗎 ？ ? 這樣的問(wèn)話 ， 對(duì)方一般是能夠給一個(gè)準(zhǔn)確時(shí)間的 。 對(duì)于那些確實(shí)毫無(wú)誠(chéng)意的客戶 ， 一旦感覺(jué)到 ， 毫不猶豫地放棄 。 ? 提醒您：越難預(yù)約的客戶 ， 回報(bào)可能越大 。 1/27/2023 61 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 不要輕視秘書(shū)和接線員 1/27/2023 62 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 秘書(shū)和接線員常常是那些重要人物的擋駕者 ， 推銷員必須過(guò)那一關(guān) 。 一句話 ，尊重她們 ， 而且還要比她們聰明 。 ? 任何時(shí)候 ， 誠(chéng)實(shí)都要比耍小聰明好 。 1/27/2023 63 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 案 例 1 ： ? “ 早上 ， 一個(gè)推銷員來(lái)到工廠 ， 指名道姓要見(jiàn)總裁 。 秘書(shū)接待了他 ， 問(wèn)他是否預(yù)約了 。 他說(shuō)沒(méi)有 ， 并聲稱他有一些資料正是總裁所要的 。秘書(shū)問(wèn)他和他公司的名字 ， 他很聰明 ， 只說(shuō)了自己的姓名 ， 其他的均以 ‘ 私人事務(wù) ’ 為由 ，拒絕回答 。 秘書(shū)也不含糊 ， 針?shù)h相對(duì)地說(shuō)：‘ 哦 ， 先生 ， 對(duì)不起 。 我就是總裁的私人秘書(shū) ，您跟我說(shuō)好了 ， 我完全能夠處理的 。 ’ 同時(shí)還告訴他總裁很忙 ， 但他仍然堅(jiān)持要見(jiàn)總裁 。 ” 1/27/2023 64 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? “那時(shí)，總裁剛修完機(jī)器回到辦公室?？偛貌⒉徽J(rèn)識(shí)他。他和總裁握手，并做了簡(jiǎn)單的介紹?？偛脝?wèn)他有何貴干，他說(shuō)他有一種避稅的新方法，如果使用，總裁會(huì)節(jié)省一大筆開(kāi)支，并且表示可以免費(fèi)地使用，前提是向他提供相關(guān)的信息，還保證說(shuō)他會(huì)保密。接著，他拿了一份問(wèn)卷出來(lái)?？偛靡幌伦用靼琢怂纳矸莺鸵鈭D，對(duì)他說(shuō)：‘等一下，