【正文】 人理財培訓(xùn)講義 ? 溫州地區(qū)流傳著這樣一個堪稱經(jīng)典的金融營銷案例：有這么一位專門從事房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)營銷的高級客戶經(jīng)理，在他看來，“客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系；客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在老板們的前面。信用，始終是銀行業(yè)的生命線。 1/27/2023 8 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 英國有個銀行家說過：“一位有遠(yuǎn)大眼光的銀行家必須超越眼前的信貸業(yè)務(wù)范圍來考慮其業(yè)務(wù)領(lǐng)域”。 1/27/2023 5 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 20世紀(jì) 80年代，當(dāng)金融企業(yè)都注重廣告、微笑服務(wù)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新，那么他們逐漸都成為同一個層次水平上的競爭者。美國有些金融企業(yè)開始借鑒工商企業(yè)的做法，在個別競爭較為激烈的業(yè)務(wù)上采用廣告和促銷手段。金融產(chǎn)品組合營銷技巧 主講人 闕鸞鋒 博士 東莞農(nóng)行個人綜合理財培訓(xùn)參考資料 1/27/2023 1 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 一 金融業(yè)呼吁金融營銷 ? 二 金融營銷四大要點 ? 三 金融營銷技巧 1/27/2023 2 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? （ 一 ） ? 銀行是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物 ， 是經(jīng)營貨幣信用的特殊企業(yè) 。 ? 到了 20世紀(jì) 60年代，銀行發(fā)現(xiàn)自己靠廣告、促銷帶來的優(yōu)勢很快為競爭者的效仿所抵消，他們還感到吸引一批顧客并不難，難的是要使他們成為忠誠的顧客。于是，金融企業(yè)被迫去探索如何發(fā)展自己的特殊優(yōu)勢。經(jīng)濟(jì)大環(huán)境是銀行家活動的舞臺，銀行家便是這個舞臺的精彩表演者。銀行家支配著巨額的資金，恪守和維護(hù)信用是銀行家活動的準(zhǔn)則?！闭窃谶@一理念的指導(dǎo)下，通過對房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的苦苦求索和對房地產(chǎn)市場行情的準(zhǔn)確把握，他儼然成為這一領(lǐng)域的專家，當(dāng)?shù)赜卸嗉曳康禺a(chǎn)商聽從他的意見修改了設(shè)計方案，采納了他提出的市場銷售定價！正是憑著這一“殺手锏”，他創(chuàng)出了兩年累放貸款 7億多元，貸款本息收回率 100％的驚人的營銷業(yè)績。我們所要做的，是在客觀因素允許的情況下，盡可能通過主觀上的努力來提高公關(guān)的成功率，如注重提升自己的公關(guān)理念，在市場調(diào)研和客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，有效實施差異化的公關(guān)策略，同時，把握好公關(guān)的時機等等?；鸸芾砉緦⑹冀K尋找最聰明的頭腦來幫你們把握中國資本市場未來三十年中的機會。 1/27/2023 28 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 如果還習(xí)慣于在供不應(yīng)求的市場中，等著客戶上門，注定會被無情淘汰。比如說對投資者進(jìn)行教育，尤其是在中國這樣一個轉(zhuǎn)型中的國家，人們對很多金融服務(wù)產(chǎn)品的概念，都還是一片空白。 ? 首先要開拓思路 ， 營銷人員對目標(biāo)定位和對目標(biāo)市場進(jìn)行選擇的能力就是把銀行的服務(wù) 、 產(chǎn)品的價值主張與客戶需求完美地結(jié)合起來 。 1/27/2023 41 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 喬治 簽單可以引導(dǎo) ， 但不能強迫 。 ? 今天是一個需要不斷學(xué)習(xí)的時代 。 正如富蘭克林所說：“ 我決不貶損任何人 ， 我要盡量說出那個人的美德 。 1/27/2023 49 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第五個原則是：恰當(dāng)?shù)厥褂谩白C人”。 ? 不要捏造事實和 “ 證人 ” 。 ? 第一次造訪有個小竅門 ， 用 10秒鐘 ， 把你自己完整地介紹給客戶 ， 這是推銷前的推銷 。僅憑一句問話很難判斷對方需要你的產(chǎn)品，正確的預(yù)約只應(yīng)該是一次會談。 ? 提醒您：越難預(yù)約的客戶 ， 回報可能越大 。 秘書也不含糊 ， 針鋒相對地說：‘ 哦 ， 先生 ， 對不起 。總裁一下子明白了他的身份和意圖，對他說：‘等一下，你肯定是想向我他推銷什么吧。 1/27/2023 66 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 任何時候 ， 誠實要比耍小聰明好 ， 尤其是那些成功人士 ， 他們都很聰明的 。 她們喜歡這么做 。 ” 這是封住擋駕之嘴的有效辦法 。 如果你兩者都做到了 ， 下次電話找約翰先生時 ， 她會記得你的 。 ? 后續(xù)電話要在 24小時后打過去 ， 而她會在一定程度上幫助你 。 ? 記住秘書的名字 ， 而且一直要記住 。 ? 7） 安慰對方的笑 。 ? 15） 兩人意見一致時的笑 。 ? 23） 夸張的笑 。 ? 31） 無聊時的笑 。 1/27/2023 77 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 對推銷員而言 ， “ 微笑 ” 是非常重要的助手 。 ? 8） 笑能去除自己的哀傷 ， 迅速地重建信心 。 ? 1） 要素 ? 成功推銷需要 4個步驟： ? 禮貌 ， 興趣 ， 渴望 ， 成交 。 1/27/2023 83 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 3） 有魔力的一句話 ? 言簡意賅地介紹完畢 ， 你可以加一句：“你看怎么樣 ？ ”聽起來好象是他自己在做決定 。這就是俗話講的挑剔的顧客才是真正的顧客 。 1/27/2023 86 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 舉個例子 。 ” ? “ 如果我是你的兄弟 ， 我就對你說 ?? ” ? “ 說什么 ？ ” ? “ 馬上在這份表格上簽名 。 ? 何時為結(jié)束談判的最佳時機 ？ 有時是一兩分鐘后 ， 有時過了 3小時還沒戲 。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 22日星期三 3時 36分 29秒 15:36:2922 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時 36分 29秒 15:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 3時 36分 29秒 15:36:2922 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :36:2915:36Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 經(jīng)過長年的經(jīng)驗積累 ， 您應(yīng)該可以在這方面做到游刃有余 ， 您須做到幾乎不需考慮何時做成生意 ， 您可以總是擺正方向 ， 制造出足夠的利益需求 ， 時機一旦成熟 ， 客戶自會付款 。 ” ? 好了 ， 你已邁出了成功的第一步 。 ? 先是客戶攤牌： “ 我對你所說的不感興趣 ， 過一段時間再與我聯(lián)系吧 。 如果他說： “你的價格太高 ， 我負(fù)擔(dān)不起 。 ”此時你就不應(yīng)該再等下去 ， 而應(yīng)該假定客戶就要買了 。 在成交之前不要迫不及待 ， 而應(yīng)該是不疾不徐 ， 讓顧客感覺到你的穩(wěn)重可靠 。 ? 10） 笑會增進(jìn)活力 ， 有益健康 。 ? 2） 笑能拆除你與準(zhǔn)客戶之間的 “ 籬笆 ” ， 敞開雙方的心扉 。 ? 33） 郁郁寡歡時的笑 。 ? 25） 假裝糊涂的笑 。 ? 17） 意外之后的笑 。 1/27/2023 74 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 9） 岔開對方話題的笑 。 ? 據(jù)統(tǒng)計笑共有 37種： ? 1） 發(fā)自內(nèi)心的開懷大笑 。 1/27/2023 71 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 秘書的工作內(nèi)容之一就是應(yīng)付推銷員 。 1/27/2023 70 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 你的溫文爾雅 、 不疾不徐 、 誠懇禮貌獲得了什么： ? 1） 決策者的姓名和名片 。 如果你是女性 ， 而老板是男的 ， 他常常會出現(xiàn)兩次 。 ” 她高興地自動說了出來 。 他們在很多事情上都有影響力 。總裁頓時發(fā)怒了：‘趁我把你扔出去之前，離開這兒！離開我的辦公室！” 1/27/2023 65 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 分析一下推銷員失敗的原因 。 ’ 同時還告訴他總裁很忙 ， 但他仍然堅持要見總裁 。 一句話 ，尊重她們 ， 而且還要比她們聰明 。 1/27/2023 59 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 下面的辦法可以作為參考 。 也可以適當(dāng)利用顧客的好奇心 。 1/27/2023 52 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 衣著得體能增加你的自信心 。 “ 證人 ” 是復(fù)印材料里挑出來的 ， 可能是客戶的朋友或鄰居 。 ? 稱贊他人可以顯示你的自信 。 ? 如果你精通專業(yè) ， 又態(tài)度恰當(dāng) ， 他們就會信任你 。 ? 誠信為本 ， 吃虧是福 。 他目光坦誠 ， 意志堅定 ， 人們總愿信任他 ，即使不能成交 ， 也當(dāng)他是朋友 。 1/27/2023 36 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 其次是組織協(xié)調(diào) 。比如說，政府每年可以耗費那么多的資源進(jìn)行托市、救市，為什么不可以從其中拿出一部分錢用于對投資者的教育？媒介有那么多的資源，利用率卻不是特別的高，為什么不可以做一些公益性的廣告？資本市場建設(shè)了十幾年，這其中，除了中央電視臺二套節(jié)目今年四月份的《資本市場》制作得非常不錯，其他的節(jié)目呢？為什么不可以做一些趣味性強的普及性金融產(chǎn)品知識教育呢？ 1/27/2023 32 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)