【正文】 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)有興趣找對經(jīng)手人士方案確認 實力展示 需求調(diào)研 內(nèi)部承諾 商務(wù)談判簽約 G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%） 3F（ 20%）1/27/2023 41 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　電話邀約 客戶拜訪 提交初步 方案 技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認項目評估 協(xié)議談判 簽約成交銷售輔助工具公司提供輔助工具電話 DM產(chǎn)品宣傳公司介紹成功案例電子期刊標準化的模板投影儀簡報小精靈技術(shù)簡報 PPT合同模塊協(xié)議附件協(xié)議書銷售顧問輔助工具客戶基本信息表（登錄 EIS）營銷活動表明確：客戶采購階段、客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部采購的角色與態(tài)度不斷了解客戶的需求建立客戶關(guān)系評估分析圖強化客戶關(guān)系計劃表客戶化初步方案完善 “ 客戶基本資料問卷 ”售前接口表（對售前技術(shù)人員反饋表）交流過程中 “ 會議紀要 ”需求調(diào)研表關(guān)鍵決策人基本信息表邁凱 66項目評估表競爭對手優(yōu)勢分析表影響因素分析表強化客戶關(guān)系計劃表項目總結(jié)客戶服務(wù) 異常客戶信息售前技術(shù)初步方案的模塊設(shè)計技術(shù)交流支持分析表需求調(diào)研表方案設(shè)計的模塊備忘錄1/27/2023 42 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約項目性銷售與管理 — 管理模型客戶內(nèi)部采購流程項目型銷售流程輔助工具 項目銷售成交流程31/27/2023 43 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　達成的效果 1建立基本的客戶檔案公司名稱： 上海煙草工業(yè)印刷廠 公司性質(zhì)：國有企業(yè)成立時間： 客戶來源： 廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型：可能合作的項目： 測評軟件地址： 郵編：電話： 傳真：： 網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。3. 聯(lián)絡(luò)類指標：主要有相關(guān)任務(wù)數(shù)、相關(guān)進程數(shù)、客戶表揚次數(shù) /比例、投訴次數(shù) /比例 、建議次數(shù) /比例等。我需要這樣的大客戶嗎 ?1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司大客戶 ，風(fēng)險太高了，怎辦？2. 小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是 “ 英雄 ” 成本風(fēng)險與3. 　　太高；我該如何壯大呢？3．項目前期， 洪洪烈烈 ；項目后期， 偃旗息鼓 ；我們該如何使項目柳暗花明？1/27/2023 4 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　“ 大客戶營銷四大寶典 ” 創(chuàng)始人行業(yè)競爭激烈，僧多粥少，我該如何使 客戶主動找到我 ？客戶角色眾多，相互推諉，我該如何 找對人、說對話、做對事 ？３、招標公開化，產(chǎn)品同質(zhì)化，在 降價和成交 之間我該如何抉擇？１、人際關(guān)系淡泊，公司服務(wù)跟不上，我該如何尋找新的 利潤空間 ？２．采購經(jīng)理關(guān)系時好時壞，不斷要挾，　　高層關(guān)系沒有擺平，我該如何避免被 替換的風(fēng)險 ？３．交付問題時有出現(xiàn)，我公司內(nèi)部相互踢皮球，　　在公司與客戶之間，我該如何 周旋 ？1/27/2023 5 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個臺階課程體系與目錄大客戶營銷六步法1/27/2023 6 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　大客戶營銷六步法劃分戰(zhàn)略性大客戶的方法－三大標準大客戶戰(zhàn)略營銷六步分析法課程體系與目錄1/27/2023 7 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境愈來愈嚴峻，要想在競爭中求生存，首先要了解競爭的優(yōu)勢；然后用心去經(jīng)營你的 大客戶 。 20%大客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的利潤1/27/2023 8 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　實施 “ 大客戶、大定單 ” 戰(zhàn)略，產(chǎn)品全面進入全球 TOP10大連鎖渠道！2023年上半年，海爾出口美國、歐洲等主要市場的定單中，來自當?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過 85%思科： 全球性大客戶，占總業(yè)務(wù)量的 30%左右。 4. 特征類指標：主要是客戶自身的一些特征，比如企業(yè)規(guī)模、注冊資金、區(qū)域、行業(yè)、 年銷售額 、是否為上市公司等；如果是個人客戶其特征屬性可以設(shè)為年齡、學(xué)歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車、有無子女等。下一步工作計劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用 X公司的人才素質(zhì)測評軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務(wù)更快捷的公司。應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財務(wù)買家 符合公司采購標準、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計劃部采購部 影響力買家 下一步工作計劃：1/27/2023 44 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　達成的效果 2分析項目的進展客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認項目評估 商務(wù)談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%） 3F（ 20%）1/27/2023 45 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　比率 階段 階段內(nèi)容及標準 進度10% 電話邀約 已經(jīng)符合目標客戶的選擇標準 OK對方至少是經(jīng)手人士 OK已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等 OK20% 客戶拜訪 找對合格的經(jīng)手人士 OK推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢 OK建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK25% 提交初步方案至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進行訪談 OK利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意 OK發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（ SPY），深入并擴大其他人的客戶關(guān)系 OK30% 技術(shù)交流明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題 (特別是項目負責(zé)人） 提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動 利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法 達成的效果 3 項目型銷售有衡量標準（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）1/27/2023 46 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　達成的效果 4— 項目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具 項目銷售成交系統(tǒng)31/27/2023 47 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　電話邀約 上門拜訪 技術(shù)交流 商務(wù)談判提交方案達成的效果５ — 利用漏斗原理來診斷問題71341 11250： 125： 25： 5： 126個客戶成功比例1/27/2023 48 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人；