【正文】 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　一流企業(yè) 做標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè) 做品牌三流企業(yè) 做服務(wù)（解決方案）四流企業(yè) 做產(chǎn)品差異化（性價(jià)比）五流企業(yè) 做價(jià)格戰(zhàn)（同質(zhì)化）我的公司處在幾流？？？一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式1/27/2023 18 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　IMSC咨詢項(xiàng)目分析： 進(jìn)入信息化咨詢行業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) 政府 電信業(yè) 教育 金融 連鎖 能源 物流 醫(yī)療 交通運(yùn)輸市場容量 9 9 9 9 3 7 3 3 7增長速度 7 7 5 3 9 7 7 9 7客戶認(rèn)知度 7 9 5 9 7 3 7 3 5競爭程度 － 3 － 5 － 5 － 9 － 3 － 5 － 7 － 3 － 3實(shí)施難易程度 － 3 － 1 － 3 － 7 － 3 － 5 － 3 － 3 － 3資金與信用 9 9 7 9 5 5 5 5 3客戶關(guān)系 7 9 5 7 7 3 7 1 5政策支持 9 7 9 7 3 9 3 1 3總分 42 46 32 28 28 24 22 16 24≥平均分 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★1/27/2023 19 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　確定行業(yè)發(fā)展的方向 業(yè)務(wù)梳理重點(diǎn)行業(yè)重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)電信電信政府政府教育教育金融金融連鎖物流交通運(yùn)輸能源醫(yī)療市場容量增長速度實(shí)施難易程度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競爭程度客戶關(guān)系1/27/2023 20 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　業(yè)務(wù)梳理 – 模型政府政府重點(diǎn)行業(yè)重點(diǎn)行業(yè)2023年，政府行業(yè)信息化市場總?cè)萘?408億元，增長速度 ％。其中硬件 %，服務(wù) %，軟件 %。利用地方財(cái)政投入的高速增長，可以避開成熟的大型垂直應(yīng)用中的競爭對(duì)手。在信息化領(lǐng)先的地區(qū)，有機(jī)會(huì)站在增值服務(wù)等更高的層次主動(dòng)引導(dǎo)政府的信息化需求。市場容量增長速度實(shí)施難易程度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競爭程度客戶關(guān)系 1/27/2023 21 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　核心競爭優(yōu)勢：十六字訣1/27/2023 22 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　目的在面對(duì)競爭對(duì)手時(shí)做到知己知彼，建立競爭優(yōu)勢分析要點(diǎn)? 競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢? 競爭對(duì)手對(duì)客戶的競爭力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法1/27/2023 23 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　 競爭優(yōu)勢： 客戶有需求；競爭對(duì)手做不到，或者競爭對(duì)手做得沒有我好的地方?！?獨(dú)特賣點(diǎn) ” ＝ USP1/27/2023 24 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　競爭對(duì)手對(duì)該客戶的競爭力通信產(chǎn)品 電信 網(wǎng)通 移動(dòng)本地語音長途語音本地 2M電路長途 2M電路上網(wǎng)注：競爭因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價(jià)位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營管理 ? 競爭力強(qiáng)? 競爭力弱福建省內(nèi)1/27/2023 25 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　目的使企業(yè)充分理解大客戶的需求，做到 “ 比客戶更了解客戶 ”分析要點(diǎn)? 建立完整詳細(xì)的客戶檔案? 了解客戶的業(yè)務(wù)情況? 了解客戶發(fā)展的總體目標(biāo)? 了解客戶的決策流程? 分析客戶的潛在需求客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法1/27/2023 26 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　目的通過各種公司內(nèi)部產(chǎn)品的組合，提供解決方案，讓客戶價(jià)值提升，使公司尋找到更多市場機(jī)會(huì)分析要點(diǎn)? 尋找解決方案? 方案的優(yōu)選與評(píng)估客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法1/27/2023 27 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　針對(duì)浦發(fā)銀行的 8個(gè)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施立刻行動(dòng)創(chuàng)造條件、靈活善變準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動(dòng)化、風(fēng)險(xiǎn)控制、管理層 IT系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)語音通信系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)移動(dòng)辦公安全保障? 實(shí)施原則– 各項(xiàng)舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競爭態(tài)勢和可行性分階段實(shí)施– 中、長期的方案雖然推出時(shí)間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性– 與浦發(fā)銀行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性近期 中期方案（ 6個(gè)月－ 1年內(nèi)） 遠(yuǎn)期方案（ 1年以上）61278354 渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國際業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)層 IT系統(tǒng)1/27/2023 28 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　目的確定對(duì)客戶服務(wù)承諾的尺度分析要點(diǎn)? 公司資源的調(diào)動(dòng)與分配? 售后服務(wù)支撐能力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法1/27/2023 29 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　政府事業(yè)部經(jīng)理 教育事業(yè)部經(jīng)理教育事業(yè)部經(jīng)理 電信事業(yè)部經(jīng)理電信事業(yè)部經(jīng)理 Ａ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｂ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｃ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｄ－產(chǎn)品部經(jīng)理營銷總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理 A項(xiàng)目經(jīng)理 B項(xiàng)目經(jīng)理 C項(xiàng)目經(jīng)理 A項(xiàng)目經(jīng)理 B項(xiàng)目經(jīng)理 C項(xiàng)目經(jīng)理 A項(xiàng)目經(jīng)理 B項(xiàng)目經(jīng)理 C行業(yè)經(jīng)理的角色定位“200 萬培養(yǎng)一個(gè)廣告策劃， 2023萬培養(yǎng)一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理， 2個(gè)億培養(yǎng)一個(gè)營銷總監(jiān)， 20個(gè)億培養(yǎng)一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人 ” 。 1/27/2023 30 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　目的進(jìn)入營銷的計(jì)劃、實(shí)施和控制階段要點(diǎn)? 客戶溝通方案設(shè)計(jì)? 銷售進(jìn)度管理? 營銷規(guī)劃客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法1/27/2023 31 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　拜訪計(jì)劃與 銷售進(jìn)度管理專案編號(hào)： 0202 日期： 2023年 1月 23日 客戶經(jīng)理： 林山客戶名稱： 上海浦東發(fā)展銀行 客戶編號(hào)： 110專案目標(biāo)：通過對(duì)分公司各級(jí)人員的銷售，促使其電話回訪中心由網(wǎng)通轉(zhuǎn)網(wǎng)至我司目前主要突破： 下一步的工作計(jì)劃 電話回訪中心對(duì)通信質(zhì)量要求較高 落實(shí)通信線路的可靠性 已將轉(zhuǎn)網(wǎng)方案提交給用戶 請(qǐng)客戶活動(dòng)，增加客戶好感 使用戶對(duì)我司技術(shù)保障工作關(guān)鍵影響角色 姓名 職務(wù) 原態(tài)度 變化 現(xiàn)態(tài)度 更滿意 辦公室 鄭師超 主任 C ↑ B 電腦部 林智勇 電腦部經(jīng)理 B ↑ B+ 電話回訪中心 黃艾香 回訪中心負(fù)責(zé)人 D ↑ C (*態(tài)度類型： A=推薦， B=支持，