【正文】 第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道競爭對手對該客戶的競爭力通信產(chǎn)品 電信 網(wǎng)通 移動本地語音長途語音本地 2M電路長途 2M電路上網(wǎng)注：競爭因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運營管理 ? 競爭力強? 競爭力弱福建省內(nèi)國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道目的使企業(yè)充分理解大客戶的需求，做到 “ 比客戶更了解客戶 ”分析要點建立完整詳細的客戶檔案了解客戶的業(yè)務(wù)情況了解客戶發(fā)展的總體目標(biāo)了解客戶的決策流程分析客戶的潛在需求客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道對客戶需求的總結(jié) 銀行聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用? 實現(xiàn)業(yè)務(wù)處理電腦化 ,實現(xiàn)跨地域通存通兌，支持異地客戶服務(wù)? 典型客戶：農(nóng)業(yè)銀行，農(nóng)村信用社數(shù)據(jù)集中及整合? 實現(xiàn)全國范圍的銀行計算機處理聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)互通，支付清算和業(yè)務(wù)管理、辦公逐步實現(xiàn)計算機處理? 典型客戶：浦東發(fā)展銀行，外資銀行應(yīng)用整合? 完成業(yè)務(wù)的集中處理，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與環(huán)境，實現(xiàn)快速金融創(chuàng)新，? 提供綜合的客戶定制化、差異化服務(wù)，提升競爭力 ? 典型客戶：工商銀行，建設(shè)銀行價值整合? 以金融價值鏈資源整合為突破口，改變傳統(tǒng)的金融服務(wù)模式和電子商務(wù)模式，搭建起以商業(yè)銀行 “ 資源整合者 ” 為核心的、各種資源要素密切結(jié)合的、各個交易環(huán)節(jié)順暢貫通的完整的電子商務(wù)體系。? 典型客戶：招商銀行 專業(yè)服務(wù)外包服務(wù)集成服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、設(shè)備租用和維護管理維護管理外包呼叫中心維護管理網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集成系統(tǒng)集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專業(yè)服務(wù)視訊監(jiān)控系統(tǒng)維護管理呼叫中心維護管理集成管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備專業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)維護、管理外包呼叫中心維護、管理外包 呼叫中心維護管理國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道目的通過各種公司內(nèi)部產(chǎn)品的組合，提供解決方案，讓客戶價值提升，使公司尋找到更多市場機會分析要點尋找解決方案方案的優(yōu)選與評估客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道針對浦發(fā)銀行的 8個舉措應(yīng)該分階段實施立刻行動創(chuàng)造條件、靈活善變準(zhǔn)備充分、適時推出人力資源管理、客戶關(guān)系管理、辦公自動化、風(fēng)險控制、管理層系統(tǒng)視頻會議系統(tǒng)語音通信系統(tǒng)銀信通視頻監(jiān)控系統(tǒng)移動辦公安全保障? 實施原則? 各項舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競爭態(tài)勢和可行性分階段實施? 中、長期的方案雖然推出時間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性? 與浦發(fā)銀行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時期的可行性近期 中期方案（ 6個月－ 1年內(nèi)） 遠期方案（ 1年以上）61278354 渠道服務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)、國際業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)層系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道目的確定對客戶服務(wù)承諾的尺度分析要點 公司資源的調(diào)動與分配 售后服務(wù)支撐能力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道網(wǎng)絡(luò)資源支撐能力地址：五一中路 88號浦發(fā)大廈 30層接入點 /母局：浦發(fā)大廈接入點用戶端光纖到位情況：有，光纜實現(xiàn)雙路由保護實線電纜到位情況： 3＃電纜，接入點延伸線纜可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（、 ）上海分公司商業(yè)大廈營業(yè)點 廣達營業(yè)點 倉山營業(yè)點 楊橋營業(yè)點 紅寶石營業(yè)點 福清支公司地址：鼓樓區(qū)中山路 23號商業(yè)大廈 2層接入點 /母局：華林母局 用戶端光纖到位情況：光纜在中山大廈，有剩余 1芯實線電纜到位情況： 8＃實線電纜有覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：臺江區(qū)廣達路 438號雙豐大廈 6層接入點 /母局：樞紐母局 用戶端光纖到位情況：無實線電纜到位情況： 3＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：倉山區(qū)六一南路 320號煙山大廈 4層接入點 /母局：三叉街母局 用戶端光纖到位情況：無實線電纜到位情況： 4＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：鼓樓區(qū)楊橋東路 118號宏楊新城 4座 8層接入點 /母局：東街母局 用戶端光纖到位情況：無實線電纜到位情況： 25＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：晉安區(qū)國貨東路 331號紅寶石大廈 4層接入點 /母局：紫陽母局 用戶端光纖到位情況：無實線電纜到位情況： 6＃電纜覆蓋可承載業(yè)務(wù)：網(wǎng)元出租和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地址：福清市城隍巷 4號樓 2層接入點 /母局：福清母局 用戶端光纖到位情況：無實線電纜到位情況：可承載業(yè)務(wù)：國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道目的進入營銷的計劃、實施和控制階段要點客戶溝通方案設(shè)計銷售進度管理營銷規(guī)劃客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法國內(nèi)工業(yè)品營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究中心 — 大客戶系列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道拜訪計劃與銷售進度管理專案編號： 0202 日期： 2023年 1月 23日 客戶經(jīng)理：林山客戶名稱：上海浦東發(fā)展銀行 客戶編號： 110專案目標(biāo)：通過對分公司各級人員的銷售，促使其電話回訪中心由網(wǎng)通轉(zhuǎn)網(wǎng)至我司目前主要突破： 下一步的工作計劃 電話回訪中心對通信質(zhì)量要求較高 落實通信線路的可靠性 已將轉(zhuǎn)網(wǎng)方案提交給用戶 請客戶活動，增加客戶好感 使用戶對我司技術(shù)保障工作關(guān)鍵影響角色 姓名 職務(wù) 原態(tài)度 變化 現(xiàn)態(tài)度 更滿意 辦公室 鄭師超 主任 C ↑ B 電腦部 林智勇 電腦部經(jīng)理 B ↑ 電話回訪中心 黃艾香 回訪中心負責(zé)人 D ↑ C (*態(tài)度類型：推薦，支持，認可，懷疑，反對 ) 現(xiàn)進度： 競爭者 中國電信 5 4 3 2