【文章內(nèi)容簡介】 對已確定的重點客戶主辦行，要通過服務(wù)跟進(jìn)、產(chǎn)品跟進(jìn)、擴大銷售、維護(hù)拜訪等方法，對重點客戶在拜訪級別、拜訪頻率及業(yè)務(wù)處理等方面給予特別服務(wù)，提高客戶對銀行的好感和忠誠度，挖掘合作潛力。 1/23/2023 37 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 這些辦法的實施，將為各家商業(yè)銀行的營銷帶來一個良好的效果，歸根到底，明確我們?yōu)檎l提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，通過什么樣的手段和渠道提供產(chǎn)品和服務(wù)是致關(guān)重要的。 1/23/2023 38 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 三 金融營銷技巧 （一）贏得信任 （二）接近客戶 1/23/2023 39 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? （一）贏得信任 1/23/2023 40 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第一個原則是：你值得信任。 1/23/2023 41 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 喬治 亞當(dāng)斯說過一段很有意義的話“ 聰明的推銷員總是以誠懇為先 。 他目光坦誠 ， 意志堅定 ， 人們總愿信任他 ，即使不能成交 ， 也當(dāng)他是朋友 。 小聰明不能玩太多次 ， 伶牙俐齒也不是萬能 ，惟真誠可長久 。 ” ? 知人者智，知己者明。如果你總為不得他人信任而疑惑，那首先應(yīng)該檢討你是否值得信任。 1/23/2023 42 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 新手常犯的錯誤是急躁 ， 解釋完畢就想簽單 。 欲速則不達(dá) ， 你必須要有足夠的耐心 ， 讓他有足夠的時間考慮 ， 他才相信你是穩(wěn)沉可靠的 。 簽單可以引導(dǎo) ， 但不能強迫 。 ? 如果你真的值得信賴 ， 別人能從你臉上看到它 。 ? 誠信為本 ， 吃虧是福 。 ? 欺騙可行一時，難行一世。 1/23/2023 43 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第二個原則是：精通自己的專業(yè)。 1/23/2023 44 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 功成名就的人士 ， 都是非常熟悉自己專業(yè)的人 。 ? 這是一個專家的年代 。 魅力與教養(yǎng)能使你每周獲得一定的收入 ， 而超出的部分 ， 只有少數(shù)人才能得到 ， 就是那些熟知自己專業(yè)的人 。 ? 今天是一個需要不斷學(xué)習(xí)的時代 。 個人 、 組織 、企業(yè) ， 都需要不斷地學(xué)習(xí) ， 才能生存和發(fā)展 。 ? 如果你精通專業(yè) ， 又態(tài)度恰當(dāng) ， 他們就會信任你 。 ? 活到老 ， 學(xué)到老 ， 一點沒錯 。 ? 只有不停地學(xué)習(xí)，才能不斷地進(jìn)步。 1/23/2023 45 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第三個原則是：稱贊你的競爭對手。 1/23/2023 46 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 生活中 、 工作中 、 生意上 ， 你無時無刻不需要別人的信任 。 贏得信任的最快捷的方式就是稱贊 。 正如富蘭克林所說：“ 我決不貶損任何人 ， 我要盡量說出那個人的美德 。 ” ? 說出他們的所有美德 ， 朋友和對手都一樣 。 ? 稱贊他人可以顯示你的自信 。 ? 丟掉馬屁，學(xué)會稱贊。 1/23/2023 47 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第四個原則是：誠實。 1/23/2023 48 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 天下沒有不透風(fēng)的墻 ， 還是真誠地對待所有人比較好 。 ? 詭計有術(shù) ， 也有效 ， 然而有限 ， 所以以此成大事者 ， 古今無有 。 ? 小公司做事，大公司做人。 1/23/2023 49 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第五個原則是：恰當(dāng)?shù)厥褂谩白C人”。 1/23/2023 50 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 讓客戶與 “ 證人 ” 交談 。 “ 證人 ” 是復(fù)印材料里挑出來的 ， 可能是客戶的朋友或鄰居 。 ? “ 證人 ” 愿意配合嗎 ？ 只要你足夠誠實 ， 他們是樂意幫助的 。 每做成一筆生意 ， 都要向證人表示感謝 ， 他們就更高興 。 助人是快樂之本啊 。 ? 如果你足夠誠實 ， “ 證人 ” 是樂意幫助你的 。 ? “ 證人 ” 幫助了你 ， 一定記得及時感謝 ， 一個電話就夠了 。 ? 不要捏造事實和“證人”。 1/23/2023 51 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第六個原則是：衣著得體。 1/23/2023 52 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 衣著得體能增加你的自信心 。 ? 衣著方面 ， 可以請個行家?guī)湍?。 ? 要有個生意人的樣子。 1/23/2023 53 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? （二）接近客戶 怎樣接近客戶 預(yù)約電話不談生意 不要輕視秘書和接線員 堅持不懈的練習(xí)微笑 關(guān)心老顧客 完成推銷的七步驟 成功之路 成功的時間分配 1/23/2023 54 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 怎樣接近客戶 1/23/2023 55 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 客戶不喜歡那些身份不明的推銷員 ， 也不喜歡所屬組織不能讓人放心的推銷員 。 如果事先沒有預(yù)約 ， 就應(yīng)該問問 ， 是否給他造成了不便 ，這樣做比一上來就推銷更容易被接受 。 ? 首先推銷的不是產(chǎn)品 ， 而是你自己 。 ? 第一次造訪有個小竅門 ， 用 10秒鐘 ， 把你自己完整地介紹給客戶 ， 這是推銷前的推銷 。 接近客戶的最好辦法是： ? 談他們感興趣的事 。 也可以適當(dāng)利用顧客的好奇心 。 ? 最重要的是，如果顧客對你不放心，那你就完蛋了。 1/23/2023 56 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 預(yù)約電話不談生意 1/23/2023 57 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 人們?yōu)槭裁炊枷矚g預(yù)約服務(wù)呢 ？ ? 1） 預(yù)約時間 ? 它不僅節(jié)約了你的時間 ， 更重要的是節(jié)約了客戶的時間 。 ? 2） 實行預(yù)約 ? 可以讓客戶感到我們在重視他 ， 反過來客戶也會重視我們 ， 這樣可大大提高推銷效率 。 ? 3） 每次都有效果 ? 這有助于提高我們的信心。 1/23/2023 58 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 電話預(yù)約，如果客戶認(rèn)識你，當(dāng)然好辦，如果不認(rèn)識，那就會有問題，通常的反應(yīng)是：“你見我想干什么？”那時可不是接近客戶的好機會，千萬別說你是想推銷什么。僅憑一句問話很難判斷對方需要你的產(chǎn)品，正確的預(yù)約只應(yīng)該是一次會談。真正要做的是“推銷預(yù)約”，或者說，怎樣讓他接受你的預(yù)約。 1/23/2023 59 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 下面的辦法可以作為參考 。 ? 1） “ 先生 ， 您認(rèn)為什么時間見您最好 ？早上還是下午 ， 或是這個星期的什么時間 ？ ” ? 2） “ 這個星期您安排個時間我們一起吃午飯好嗎 ？ 時間由您決定 。 ” ? 3）如果客戶確實很忙，但又有見你的意愿，有時你可以這樣問：“您今天上班有車嗎？”他若說沒有，你可以這樣說：“我用我的車送你去吧，這樣我們可以在車上交談?！? 1/23/2023 60 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 4） 如果預(yù)約提前的時間太多 ， 顧客可能很難定下準(zhǔn)確的日子 。 如果星期五做下一周的工作計劃 ， 打電話給一個客戶： ? “ 您好 ！ 我下周三正好您鄰居去 ， 可以順便拜訪您嗎 ？ ? 這樣的問話 ， 對方一般是能夠給一個準(zhǔn)確時間的 。 對于那些確實毫無誠意的客戶 ， 一旦感覺到 ， 毫不猶豫地放棄 。 ?提醒您 ：越難預(yù)約的客戶，回報可能越大。 1/23/2023 61 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 不要輕視秘書和接線員 1/23/2023 62 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 秘書和接線員常常是那些重要人物的擋駕者 ， 推銷員必須過那一關(guān) 。 一句話 ，尊重她們 ， 而且還要比她們聰明 。 ? 任何時候，誠實都要比耍小聰明好。 1/23/2023 63 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 案 例 1 ： ? “早上，一個推銷員來到工廠，指名道姓要見總裁。秘書接待了他，問他是否預(yù)約了。他說沒有，并聲稱他有一些資料正是總裁所要的。秘書問他和他公司的名字，他很聰明，只說了自己的姓名，其他的均以‘私人事務(wù)’為由，拒絕回答。秘書也不含糊，針鋒相對地說：‘哦，先生，對不起。我就是總裁的私人秘書，您跟我說好了，我完全能夠處理的?！瑫r還告訴他總裁很忙，但他仍然堅持要見總裁?！? 1/23/2023 64 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? “那時，總裁剛修完機器回到辦公室?？偛貌⒉徽J(rèn)識他。他和總裁握手，并做了簡單的介紹。總裁問他有何貴干，他說他有一種避稅的新方法，如果使用，總裁會節(jié)省一大筆開支，并且表示可以免費地使用