【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一、 推銷洽談的構(gòu)成要素推銷洽談的構(gòu)成要素包括洽談主體、洽談客體、洽談議題、洽談時(shí)間、洽談地點(diǎn)和洽談行為等六個(gè)方面 二、 推銷洽談的特點(diǎn) 談判雙方合作性與沖突性的統(tǒng)一，原則性與伸縮性的統(tǒng)一； 對(duì)象的廣泛性和不確定性； 環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性； 語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。三、 推銷洽談的任務(wù) 傳遞商品信息； 展示顧客利益； 處理顧客異議； 強(qiáng)化顧客購(gòu)買欲望。四、 推銷洽談的原則 滿足需求； 平等自愿； 求同存異、妥協(xié)互補(bǔ)； 針對(duì)性； 參與性； 誠(chéng)實(shí)性。五、推銷洽談的種類按洽談的主題劃分：?jiǎn)我恍颓⒄?、綜合型洽談；按參加洽談的人員數(shù)量劃分：一對(duì)一洽談、小組洽談。推銷洽談的步驟準(zhǔn)備 開(kāi)局 報(bào)價(jià) 磋商 成交 階段 階段 階段 階段 階段推銷從贊美開(kāi)始、巧妙饋贈(zèng)等 ? 實(shí)踐：演示 “致電管理層 ”的正式接近顧客的場(chǎng)景，自己選擇方法；? 講述接近顧客的禮儀；? 學(xué)生禮儀學(xué)習(xí)和糾正。 一、 推銷洽談的準(zhǔn)備階段方案準(zhǔn)備：推銷洽談的目標(biāo)，推銷洽談的主要策略，推銷洽談的內(nèi)容，推銷談?wù)劦牡攸c(diǎn)和期限，談判人員。人員準(zhǔn)備：談判人員的選擇，談判人員的配備，信息資料準(zhǔn)備。二、 推銷洽談的開(kāi)局階段三、 推銷洽談的報(bào)價(jià)階段四、 推銷洽談的磋商階段推銷洽談的磋商階段也稱 “ 討價(jià)還價(jià) ” 階段，是指談判雙方為了各自的利益、立場(chǎng)、尋求雙方利益的共同點(diǎn)、并對(duì)各種具體交易條件進(jìn)行切磋和商討，以逐步減少彼此分歧的過(guò)程。五、 推銷洽談的成交階段問(wèn)題? 假如你是一家計(jì)算機(jī)公司的銷售人員，與某大公司要進(jìn)行一場(chǎng)推銷洽談活動(dòng)，對(duì)方欲購(gòu)買 100臺(tái)電腦。你需要做哪些組織工作？單元２ 推銷洽談的方法一、 提示法提示法是指推銷人員用語(yǔ)言形式直接或間接、積極或消極地提示顧客購(gòu)買推銷品的一種方法。提示法又分為直接提示法、間接提示法、消極提示法、明星提示法、聯(lián)想提示法和邏輯提示法七種。二、 演示法通常包括：產(chǎn)品演示法，行動(dòng)演示法，文字演示法，其他演示方 法。 提出問(wèn)題：? 假設(shè)你是房產(chǎn)銷售人員，與顧客如何進(jìn)行洽談？? 推銷洽談的方法? 案例：推銷試劑等；? 任選一種方法進(jìn)行房產(chǎn)的模擬推銷演練。? 學(xué)生演練? 教師點(diǎn)評(píng) 模塊四：處理顧客異議的能力教學(xué)目的：明確顧客異議產(chǎn)生的原因，正確認(rèn)識(shí)顧客異議；熟悉顧客異議的常見(jiàn)類型及處理原則；掌握處理顧客異議的方法與技巧。教學(xué)要求：理論知識(shí)要求：掌握熟記顧客異議、產(chǎn)品異議等定義。深刻理解顧客異議的產(chǎn)生根源和處理顧客異議的原則。理解并掌握但是法，反駁法，利用法，詢問(wèn)法，補(bǔ)償法等異議處理策略和方法。實(shí)踐能力要求：掌握正確區(qū)分不同顧客異議類型和產(chǎn)生原因的能力。掌握正確把握處理顧客異議時(shí)機(jī)的能力。靈活應(yīng)用但是法，反駁法，利用法，詢問(wèn)法，補(bǔ)償法等異議、不理睬法或一帶而過(guò)法、更換法等處理方法。 單元 1：判斷顧客異議的根源顧客異議就是被顧客用來(lái)作為拒絕購(gòu)買理由的各種問(wèn)題意見(jiàn)或看法。? 當(dāng)推銷人員向顧客介紹推銷產(chǎn)品的相關(guān)信息后，顧客會(huì)做出何種反應(yīng)？ ? 從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的人，就是同拒絕打交道的人。? 戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人。提出問(wèn)題推銷活動(dòng)過(guò)程中的必然現(xiàn)象? 美國(guó)著名推銷大師湯姆 霍普金斯把顧客的異議比作金子： “一旦遇到異議，成功的推銷員會(huì)意識(shí)到，他已經(jīng)到達(dá)了金礦；? 當(dāng)他開(kāi)始聽(tīng)到不同意見(jiàn)時(shí)，他就是在挖金子了；? 只有得不到任何不同意見(jiàn)時(shí)，他才真正感到擔(dān)憂，因?yàn)闆](méi)有異議的人一般不會(huì)認(rèn)真地考慮購(gòu)買。 ” 分組辯論? 正方：顧客異議既是推銷的障礙? 反方：顧客異議是成交的前奏與信號(hào)? 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員善于通過(guò)現(xiàn)象分析事物的本質(zhì)，并調(diào)整自己的方案和措施，使銷售活動(dòng)順利展開(kāi)。 一、 正確對(duì)待顧客異議 顧客異議是推銷活動(dòng)過(guò)程中的必然現(xiàn)象 。 顧客異議既是推銷的障礙，也是成交的前奏與信號(hào) 。 認(rèn)真分析顧客異議產(chǎn)生的根源 永不爭(zhēng)辯 。 科學(xué)地預(yù)測(cè)顧客異議。“老張的故事 ”說(shuō)明什么？? 推銷的過(guò)程，是人與人交流的過(guò)程，推銷人員要與顧客保持和諧融洽的關(guān)系，對(duì)于顧客的抱怨應(yīng)采取寬宏大度的態(tài)度，盡量避免與之爭(zhēng)論，更不要發(fā)生沖突。因?yàn)橥其N的目的不是辨明是非，而是提供合適的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的各種需求。案例中卡車推銷員贏得了爭(zhēng)論，成為交易中辯論的勝利者，而他的行為卻傷害了顧客的感情和自尊，失去了很多客戶，最終只能是推銷的失敗者。二、 顧客異議的類型 性質(zhì)劃分的顧客異議 。真實(shí)異議、虛假異議 。 源于顧客一方的異議：需求異議、財(cái)力異議、權(quán)力異議 。 按顧客異議的針對(duì)內(nèi)容劃分的異議：產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、購(gòu)買時(shí)間異議、政策異議 。 源于推銷一方的顧客異議：貨源異議、服務(wù)異議、其他異議。教學(xué)要求：理論知識(shí)要求：掌握熟記顧客異議、產(chǎn)品異議等定義。深刻理解顧客異議的產(chǎn)生根源和處理顧客異議的原則。理解并掌握但是法，反駁法，利用法，詢問(wèn)法，補(bǔ)償法等異議處理策略和方法。實(shí)踐能力要求：掌握正確區(qū)分不同顧客異議類型和產(chǎn)生原因的能力。掌握正確把握處理顧客異議時(shí)機(jī)的能力。靈活應(yīng)用但是法，反駁法，利用法，詢問(wèn)法，補(bǔ)償法等異議、不理睬法或一帶而過(guò)法、更換法等處理方法。 三、 顧客異議根源分析 來(lái)自顧客方面的異議根源：顧客的知識(shí)結(jié)構(gòu)與認(rèn)知水平、顧客的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)與成見(jiàn)、顧客的支付能力、顧客的自我表現(xiàn)、顧客有比較固定的采購(gòu)關(guān)系、顧客的私利與社會(huì)不正之風(fēng)、顧客的偶然因素 。 來(lái)自推銷方面的異議根源：產(chǎn)品質(zhì)量不良、推銷信息不足、推銷信譽(yù)不佳、服務(wù)質(zhì)量不高。 單元 2 處理顧客異議的策略一、 顧客異議處理的時(shí)機(jī) 提前處理， 即時(shí)處理， 推遲處理， 不予處理。二、 處理顧客異議的策略與方法 但是法， 反駁法， 利用法， 詢問(wèn)法， 補(bǔ)償法， 不理睬法或一帶而過(guò)法， 更換法。提出問(wèn)題? 面對(duì)顧客提出的異議，作為一個(gè)聰明的推銷員，你應(yīng)該怎么做？? 在什么樣的時(shí)機(jī)下去與客戶溝通和交流。教師根據(jù)學(xué)生的回答，總結(jié)性以及答復(fù)顧客異議的四種最佳時(shí)機(jī)。，讓學(xué)生通過(guò)分組對(duì)話表演，讓學(xué)生掌握處理顧客異議的策略與方法。，在實(shí)際生活中應(yīng)該如何靈活的運(yùn)用實(shí)踐訓(xùn)練? 假定你是某公司的推銷員，試設(shè)定你推銷的一種產(chǎn)品，完成下列練習(xí)。選擇不同的方法分別處理案例中的三個(gè)異議。? 方法 1? 方法 2 ? 方法 3? 說(shuō)明為什么選擇這三種方法。 單元 3：處理常見(jiàn)顧客異議的方法一、 價(jià)格異議的處理策略 科學(xué)定價(jià)， 先價(jià)值后價(jià)格， 強(qiáng)調(diào)相對(duì)價(jià)格， 縮小標(biāo)價(jià)單位， 時(shí)間分解法， 增值法， 酌情讓步策略。二、 需求異議的處理策略需求異議的三種可能原因：對(duì)推銷產(chǎn)品的需求缺乏認(rèn)識(shí)或認(rèn)識(shí)不足；顧客的需求發(fā)生了變化；顧客以此作為拒絕購(gòu)買的借口。三、 財(cái)力異議的處理策略降低顧客的需求欲望；采取分期付款或延期付款的方法。四、 購(gòu)買時(shí)間異議的處理策略 良機(jī)激勵(lì)法； 利益得失法； 競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)法。五、 產(chǎn)品異議的處理策略 現(xiàn)場(chǎng)示范； 親身體驗(yàn)； 邀請(qǐng)考察； 舉證勸誘； 試用試銷，提供擔(dān)保； 取 “ 長(zhǎng) ” 補(bǔ) “ 短 ” ； 產(chǎn)品知識(shí)教育。六、 購(gòu)買權(quán)力異議的處理策略 引導(dǎo)鼓勵(lì)法； 激將法； 假設(shè)退讓法； 探詢法。七、 推銷人員異議的處理策略模塊五：成交能力模塊教學(xué)目的：了解成交的含義，以及推銷人員在成交過(guò)程中存在的心理障礙；掌握成交的基本策略與各種成效的方法；明確成交后跟蹤的主要內(nèi)容。教學(xué)要求：理論知識(shí)要求：掌握熟記成交、成交信號(hào)、成交后跟蹤等定義。理解并掌握各種成交方法。理解并掌握成交后跟蹤的意義、內(nèi)容。實(shí)踐能力要求：正確識(shí)別并把握成交信號(hào)的能力。靈活應(yīng)用直接請(qǐng)求成交法、假定成交法、選擇成交法、小點(diǎn)成交法、從眾成交法、異議成交法、機(jī)會(huì)成交法等。熟練掌握成交后跟蹤的方法 。單元 1：成交的基本策略一、 消除成交過(guò)程中的心理障礙 擔(dān)心成交失敗 推銷人員的自卑感覺(jué) 認(rèn)為顧客會(huì)自動(dòng)提出成效的要求 對(duì)成交的期望過(guò)高二、成交的基本策略（ 一）識(shí)別成交信號(hào) 語(yǔ)言信號(hào)； 動(dòng)作信號(hào)； 表情信號(hào)； 事態(tài)信號(hào)；（二）靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)促成交易下列三種情況可視為促成交易的好時(shí)機(jī)： 重大的推銷障礙被有效處理之后； 重要的產(chǎn)品利益被顧客接受之后； 顧客發(fā)出各種購(gòu)買信號(hào)時(shí)。（三）謹(jǐn)慎對(duì)待顧客的否定回答（四）充分利用最后的成交機(jī)會(huì)（五）保留一定的成交余地判斷分析? 成交是否是整個(gè)推銷過(guò)程中最重要的一環(huán)。? 在成交過(guò)程中，如何才能取得快速成交。相關(guān)補(bǔ)充? 1 消除成交過(guò)程中的心理障礙。找出在成交環(huán)節(jié)中最容易犯的十種錯(cuò)誤。? 2 成交的實(shí)現(xiàn)取決于推銷人員是否掌握并靈活運(yùn)用成交的基本策略和技術(shù)。 單元 2 成交的方法成交的方法是指推銷人員用來(lái)促成顧客做出購(gòu)買決定，最終促成顧客購(gòu)買推銷品的推銷技術(shù)與技巧。一、 直接請(qǐng)求成交法直接請(qǐng)求成交法是指推銷人員直接要求顧客購(gòu)買其推銷品的一種成交技術(shù)。 可以有效地促成交易 可以充分利用各種有利的成交機(jī)會(huì) 可以節(jié)省推銷時(shí)間，提高推銷工作效率二、 假定成交法假定成交法（ Assumptive Close） 也稱假設(shè)成交法，是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購(gòu)買推銷產(chǎn)品的一種成交技術(shù)。主要優(yōu)點(diǎn)有： 減輕顧客的心理壓力，節(jié)約推銷時(shí)間，提高推銷效率；把顧客的成交信號(hào)直接轉(zhuǎn)化為成交行為。三、 選擇成交法選擇成交法（ Alternative Close） 也稱有效選擇成交法，是指推銷人員為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成效范圍進(jìn)行成交方案選擇的一種成交技術(shù)。選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)是： 即可以減輕顧客的心理壓力，又使推銷人員有回旋的余地 成功地運(yùn)用了選擇提示的基本原理四、 小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法（ Minorpoint Close） 是指推銷人員通過(guò)將要的、小一點(diǎn)的問(wèn)題的解決來(lái)促成成交實(shí)現(xiàn)的一種成交方法。小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是： 可以創(chuàng)造良好的成交氣氛； 有利于推銷人員嘗試成交； 小點(diǎn)成交法是推銷人員認(rèn)識(shí)與合理利用成交信號(hào)的機(jī)會(huì)。 五、 從眾成交法從眾成交法又稱排除成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理來(lái)促使顧客立即購(gòu)買推銷品的一種成交技術(shù)。從眾成交法的優(yōu)點(diǎn)有： 有利于吸引和招攬顧客； 有利于促成大量交易。 六、 異議成交法異議成交法又稱大點(diǎn)成交法，是指推銷人員利用處理顧客異議的時(shí)機(jī)直接向顧客提出成交要求而促成交易的一種成效技術(shù)。七、連續(xù)肯定法連續(xù)肯定法，英語(yǔ)稱作 “ YESYES” 法。也就是世人所稱的 “ 最聰明的勸誘法 ”—— 蘇格拉底回答法。是指推銷人員采用恰當(dāng)?shù)姆椒记蓪⒔灰滓徊讲酵七M(jìn)，由顧客肯定推銷人員提出的前提而不得不同意結(jié)論，或者說(shuō)顧客在一邊串的 “ 是 ” 的肯定回答中，逐步轉(zhuǎn)變對(duì)推銷活動(dòng)的態(tài)度與立場(chǎng)，即通過(guò)必要的 “ 坡度 ” 以減弱、顧客對(duì)推銷活動(dòng)的心理抵觸。八、 其他成交法 機(jī)會(huì)成交法：是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)而促使顧客立即購(gòu)買推銷品的一種成效技術(shù)。 優(yōu)惠成交法：也稱讓步成交法，是指推銷人員通過(guò)提供優(yōu)惠條件來(lái)促使顧客立即購(gòu)買推銷品的一種成效技術(shù)。 保證成交法：是指推銷人員直