【正文】 一地訪問特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自己的顧客。熟練應(yīng)用地毯訪問法做顧客需求調(diào)查。教學(xué)要求：理論知識要求：掌握熟記準(zhǔn)顧客、潛在顧客等定義。理解并熟記顧客需求審查的理論知識和具體方法。熟練掌握需求審查的方法和步驟。二、 連鎖介紹法連鎖介紹法（ The Endless Chain） ,也叫無限連鎖介紹法，就是推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)顧客的方法。六、 市場咨詢法市場咨詢法是指推銷人員利用社會上各種專門的市場信息服務(wù)部門或國家行政管理部門所提供的信息來尋找顧客的一種方法。 問題：假設(shè)你是保險公司銷售人員，怎樣通過自己的觀察從蕓蕓眾生中鎖定準(zhǔn)客戶？案例：墳地觀察。案例分析： 假設(shè)你是園林設(shè)計公司的銷售人員。咱們那樓設(shè)計得很氣派。 甲：哎，不就吃一頓嗎 ?反正我是小文員，也拿不到什么獎金。如：中年婦女、老年人等；民族地區(qū)注意：宗教信仰話題。一天，他乘坐巴士前往某地開展業(yè)務(wù)。二、 顧客需求審查顧客需求審查是指推銷人員通過對相關(guān)資料的分析，判斷并確定將的推銷對象是否對推銷員所推銷的產(chǎn)品具有真正的需求（包括現(xiàn)實需求和潛在需求）以及需求量大小的活動過程。? 顧客購買力評價的方法。? 顧客購買決策權(quán)評定的方法。? 單元單元 2：：? 約見顧客的內(nèi)容和方法。單元１　單元１　 接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容 一、顧客資料的準(zhǔn)備一、顧客資料的準(zhǔn)備 二、推銷器材的準(zhǔn)備二、推銷器材的準(zhǔn)備提出問題：? 案例中的推銷人員李明的推銷訪問成功嗎？原因在哪里？應(yīng)該如何做？? 。推銷人員若能成功權(quán)力，是推銷員首先選擇的約見對象。這些人雖無決策權(quán)，但等則是第二個被考慮的約見對象。身上浪費時間和精力。? 學(xué)生演示電話約見顧客推銷打印機，大家評論 （二）明確約見事由（二）明確約見事由 （（ 1）推銷產(chǎn)品。推銷人員要著重介紹產(chǎn)品的性能和特征以及給顧客帶人員要著重介紹產(chǎn)品的性能和特征以及給顧客帶來的實質(zhì)性利益，以引起顧客的注意和興趣。 （（ 2）市場調(diào)查。 （（ 3）提供服務(wù)。 （（ 4）走訪客戶。推銷人員還可以了解顧客的近期信息，甚至顧客的合理化建議與忠告等客的近期信息，甚至顧客的合理化建議與忠告等反饋信息，為進(jìn)一步的推銷奠定基礎(chǔ)。 推銷人員與顧客經(jīng)過多次推銷推銷人員與顧客經(jīng)過多次推銷洽談，經(jīng)雙方協(xié)商，最終達(dá)成交易，簽定合同洽談，經(jīng)雙方協(xié)商，最終達(dá)成交易，簽定合同 便便順理成章地成為推銷人員下次約見顧客的事由。 有經(jīng)驗的推銷人員在推銷開始有經(jīng)驗的推銷人員在推銷開始之前，就應(yīng)對顧客的資信狀況開展調(diào)查，在推銷之前，就應(yīng)對顧客的資信狀況開展調(diào)查，在推銷過程中與顧客明確貨款收付的具體問題，從而保過程中與顧客明確貨款收付的具體問題，從而保證貨款的及時回收。 推銷人員還可以借慕名求推銷人員還可以借慕名求教、禮儀拜訪、代轉(zhuǎn)口信等事由來約見顧客，以教、禮儀拜訪、代轉(zhuǎn)口信等事由來約見顧客，以達(dá)到達(dá)到 ““ 投石問路投石問路 ”” 的目的。 根據(jù)約見對象的特點選擇最佳約見時間根據(jù)約見對象的特點選擇最佳約見時間。、根據(jù)約見事由選擇最佳訪問時間。 根據(jù)約見地點選擇最佳約見時間。（四）選擇約見地點（四）選擇約見地點 選擇與確定約見地點應(yīng)堅持選擇與確定約見地點應(yīng)堅持 方便顧客，方便顧客，有利于約見和推銷的有利于約見和推銷的 原則。 二、約見顧客的方式二、約見顧客的方式 約見顧客約見顧客電話約見電話約見 當(dāng)面約見當(dāng)面約見 信函約見信函約見 委托約見委托約見 廣告約見廣告約見 網(wǎng)上約見網(wǎng)上約見 （一）電話約見：（一）電話約見： 定義：、定義： 是指推銷人員利用電話與顧客是指推銷人員利用電話與顧客進(jìn)行語言交流以達(dá)到約見顧客的目的。 缺點：、缺點： 由于電話約見只聞其聲，不見由于電話約見只聞其聲，不見其人，顧客往往處于主動地位，而推銷人員其人，顧客往往處于主動地位，而推銷人員則處于被動地位，因而容易遭到顧客的推脫則處于被動地位，因而容易遭到顧客的推脫或拒絕。提綱。使你與眾不同。他能從會面中獲得什么利益。期、時間和地點。宜。技巧，以保證約見工作的順利完成。條等。；許多顧客對推銷約見信函不感興趣。從而達(dá)到約見顧客的目的。日、發(fā)工資日等。它的類型，從而誘導(dǎo)顧客查閱信件。與合作。談的感受，導(dǎo)致顧客重視程度不夠。提高約見效率。在網(wǎng)上進(jìn)行約見和商談的一種方式。程度等方面的局限。3）、感謝對方）、感謝對方 ——誠懇地感謝對方能抽出時間接聽電話，讓誠懇地感謝對方能抽出時間接聽電話，讓客戶感覺你把他們當(dāng)成重要任務(wù)來對待。5）、約定拜訪時間）、約定拜訪時間 ——進(jìn)一步提出選擇性的進(jìn)一步提出選擇性的 約定時間供對方約定時間供對方選擇，這樣不易遭到顧客的拒絕，且你仍占主動地位。如何選擇約見事由? 解決辦法：? 根據(jù)演示內(nèi)容講解優(yōu)缺點。理解并掌握推銷洽談的步驟和方法。熟練掌握產(chǎn)品演示法達(dá)成銷售目標(biāo)。四、 推銷洽談的原則 滿足需求； 平等自愿； 求同存異、妥協(xié)互補； 針對性； 參與性； 誠實性。人員準(zhǔn)備：談判人員的選擇，談判人員的配備，信息資料準(zhǔn)備。提示法又分為直接提示法、間接提示法、消極提示法、明星提示法、聯(lián)想提示法和邏輯提示法七種。教學(xué)要求：理論知識要求：掌握熟記顧客異議、產(chǎn)品異議等定義。掌握正確把握處理顧客異議時機的能力。? 戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人。 一、 正確對待顧客異議 顧客異議是推銷活動過程中的必然現(xiàn)象 ?！袄蠌埖墓适? ”說明什么？? 推銷的過程，是人與人交流的過程，推銷人員要與顧客保持和諧融洽的關(guān)系，對于顧客的抱怨應(yīng)采取寬宏大度的態(tài)度，盡量避免與之爭論，更不要發(fā)生沖突。真實異議、虛假異議 。教學(xué)要求：理論知識要求：掌握熟記顧客異議、產(chǎn)品異議等定義。掌握正確把握處理顧客異議時機的能力。 單元 2 處理顧客異議的策略一、 顧客異議處理的時機 提前處理， 即時處理， 推遲處理， 不予處理。，讓學(xué)生通過分組對話表演，讓學(xué)生掌握處理顧客異議的策略與方法。 單元 3：處理常見顧客異議的方法一、 價格異議的處理策略 科學(xué)定價， 先價值后價格， 強調(diào)相對價格， 縮小標(biāo)價單位， 時間分解法， 增值法， 酌情讓步策略。五、 產(chǎn)品異議的處理策略 現(xiàn)場示范； 親身體驗； 邀請考察； 舉證勸誘； 試用試銷，提供擔(dān)保； 取 “ 長 ” 補 “ 短 ” ； 產(chǎn)品知識教育。理解并掌握各種成交方法。熟練掌握成交后跟蹤的方法 。相關(guān)補充? 1 消除成交過程中的心理障礙。一、 直接請求成交法直接請求成交法是指推銷人員直接要求顧客購買其推銷品的一種成交技術(shù)。選擇成交法的優(yōu)點是： 即可以減輕顧客的心理壓力，又使推銷人員有回旋的余地 成功地運用了選擇提示的基本原理四、 小點成交法小點成交法（ Minorpoint Close） 是指推銷人員通過將要的、小一點的問題的解決來促成成交實現(xiàn)的一種成交方法。 六、 異議成交法異議成交法又稱大點成交法，是指推銷人員利用處理顧客異議的時機直接向顧客提出成交要求而促成交易的一種成效技術(shù)。八、 其他成交法 機會成交法：是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機會而促使顧客立即購買推銷品的一種成效技術(shù)。? ，分析一個案例，找到一種成交方法。? ，結(jié)合你的推銷實踐，針對某一產(chǎn)品，請自編、自導(dǎo)、自排、自演一部推銷作品。? 學(xué)生通過歸納，總結(jié)出成交后跟蹤的內(nèi)容，并通過體驗試教學(xué)法的形式，模擬出如何做好成交后跟蹤的相關(guān)內(nèi)容。?消費市場的沸騰使基礎(chǔ)設(shè)施顯得落后，并刺激了人們對于能源、交通、電信、金融等方面的投入，轟轟烈烈的拉動了商務(wù)市場的繁榮與過熱。? 96年以來，數(shù)量營銷行為造成了消費品和商務(wù)市場嚴(yán)重的混亂局面。而用以建立持久、全局和內(nèi)在的競爭優(yōu)勢的手段，被稱之為 質(zhì)量營銷 。?利 益 型：只關(guān)心個人的好處和利益，不管對于其所在公司的益處。?特殊興趣型：同你在某些愛好和興趣上相同而結(jié)交的朋友，缺乏對于公司業(yè)務(wù)方面的熱心。?支持者不是天然的，需要不斷的培育關(guān)系。 即 :銷售方格中的 ( )顧客導(dǎo)向型。 即 :顧客方格中的 ( )防 衛(wèi) 型。 即 :顧客方格中的 ( )描繪目標(biāo)客戶? 年度（季度或月度）銷售任務(wù)? 銷售目標(biāo)分解? 確定新客戶基數(shù)? 確定拜訪客戶數(shù)量? 確定拜訪工作計劃以客戶為中心的銷售制定客戶開發(fā)計劃以客戶為中心的銷售制定客戶開發(fā)計劃? 引入高層會談? 與主管經(jīng)理共同拜訪? 與技術(shù)支持共同拜訪? 組織大規(guī)模的技術(shù)交流會? 安排客戶對工廠和銷售業(yè)績的訪問? 邀請客戶參觀大型行業(yè)博覽會? 公司資料? 老客戶名單及檔案? 公共資料? 報紙、雜志、電話黃頁、政府報告、行業(yè)簡報? 商業(yè)資料? 其他途徑以客戶為中心的銷售搜集準(zhǔn)客戶信息與理想客戶符合程度地理位置競爭程度以客戶為中心的銷售提純名單描述你的目標(biāo)客戶并制訂客戶開發(fā)計劃以客戶為中心的銷售預(yù)約客戶設(shè)計訪問目標(biāo)拜訪前準(zhǔn)備營銷策略制定以客戶為中心的銷售預(yù)約客戶? 預(yù)約目標(biāo)? 探測客戶價值? 打消心理障礙? 確認(rèn)面談? 請描述你通常與客戶預(yù)約的方式? 你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo)預(yù)約客戶?第一目標(biāo)：探測客戶價值?第二目標(biāo)：打消心理障礙?第三目標(biāo)：確認(rèn)面談預(yù)約客戶?電話直接預(yù)約?郵寄、傳真或 EMAIL+電話預(yù)約?朋友介紹 +電話預(yù)約預(yù)約客戶直接營銷是進(jìn)一步提純證實客戶價值的過程， 大部分客戶并不介意被用信件或電話聯(lián)系：?他們感覺受到禮貌和周到的對待?他們被軟性地認(rèn)為對此產(chǎn)品（服務(wù)）有興趣?他們在一定程度上熟悉了產(chǎn)品和公司　預(yù)約客戶一封有效商業(yè)信函的評價標(biāo)準(zhǔn)： ? 個性化和私人口吻 ? 提供單一的 ,明確的客戶利益 ? 確定電話拜訪時間請為你的一個目標(biāo)顧客寫封信預(yù)約客戶 信函預(yù)約聯(lián)系林德先生 : 在最近一期 聯(lián)通商情驛站 ,贊揚了湖北省民營企業(yè)的迅速成長 .我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快 ,最為成功的企業(yè)之一 .我們相信 ,為了更好地承擔(dān)迅速成長的市場 .您一定需要一批更出色的銷售人員 .我將很高興與你約定一個會面時間來證明我們的培訓(xùn)課程會提高你的銷售隊伍銷售技能和專業(yè)知識，幫助他們更快地成長，使他們更好地創(chuàng)造銷售機會 ,以適應(yīng)公司和市場的飛速發(fā)展以及不斷加劇的市場競爭 .我們已成功為實達(dá)集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、 TCL集團(tuán)等諸多民營企業(yè)提供了大量類似培訓(xùn)，相信您的公司也能夠從中大大受益。?我認(rèn)識你們張總，我下 次和張總談吧。? 滿足客戶的需求，即使你必須對抗公司的官僚體系。? 衣著整潔，精明干練的儀表，讓自己看起來就像是 “ 一件優(yōu)越的產(chǎn)品 ” 。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2101:09:3501:09:35January 28, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/28 1:09:3501:09:3528 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2101:09:3501:09Jan2128Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝