【正文】 營銷推廣策略大全一、 推銷策略與技巧二、 客戶式銷售 技巧推銷策略與技巧模塊一 尋找顧客的能力教學(xué)目的：通過本模塊的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)尋找顧客的必要性；了解尋找顧客的基本準(zhǔn)則；掌握尋找顧客的方法與策略；懂得如何選擇目標(biāo)顧客。教學(xué)要求：理論知識(shí)要求：掌握熟記準(zhǔn)顧客、潛在顧客等定義。理解并熟記顧客需求審查的理論知識(shí)和具體方法。理解并熟記顧客購買力評(píng)價(jià)的理論知識(shí)和具體方法。實(shí)踐能力要求：學(xué)會(huì)編制特定商品顧客開發(fā)計(jì)劃，確定尋找顧客的途徑。熟練應(yīng)用地毯訪問法做顧客需求調(diào)查。熟練掌握需求審查的方法和步驟。熟練應(yīng)用財(cái)務(wù)分析手段確定顧客的購買力。單元 1：尋找顧客的方法 尋找顧客概述尋找顧客就是要尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客（ Prospect Customs） 是指有購買產(chǎn)品或服務(wù)的潛在可能性且有資格的人或組織。尋找顧客的基本準(zhǔn)則一、 確定推銷對(duì)象的范圍地理范圍； 交易對(duì)象的范圍二、 尋找顧客途徑的多樣性和靈活性三、 具有隨時(shí)尋找顧客的習(xí)慣尋找顧客的方法一、 地毯式訪問法地毯式訪問法（ Cold Canvass） ,也叫全戶走訪法，它是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對(duì)象的情況下，普遍地、逐一地訪問特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自己的顧客。二、 連鎖介紹法連鎖介紹法（ The Endless Chain） ,也叫無限連鎖介紹法，就是推銷員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)顧客的方法。三、 中心開花法中心開花法（ Center Influence Method） ,又叫權(quán)威介紹法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織來消費(fèi)自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)顧客 。四、 廣告開拓法廣告開拓法，也叫廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的一種方法。五、 委托助手法委托助手法是指推銷人員通過委托聘請(qǐng)的信息員或兼職推銷員等有關(guān)人士尋找顧客，以便自己集中精力從事實(shí)際推銷活動(dòng)的一種方法。六、 市場咨詢法市場咨詢法是指推銷人員利用社會(huì)上各種專門的市場信息服務(wù)部門或國家行政管理部門所提供的信息來尋找顧客的一種方法。七、 資料查詢法資料查詢法是指推銷人員通過查閱各種現(xiàn)有的信息資料來尋找顧客的方法。八、 觀察法觀察法就是推銷人員依靠個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等來判斷特定的觀察對(duì)象是否為自己所要尋找的顧客。 問題：假設(shè)你是保險(xiǎn)公司銷售人員，怎樣通過自己的觀察從蕓蕓眾生中鎖定準(zhǔn)客戶？案例：墳地觀察。 傾聽法案例：保險(xiǎn)人員聽到老人談話。銷售人員要善于傾聽兩類人的談話：1）陌生人：處處留心皆客戶案例：化妝品公司張麗在朋友婚宴上。2）朋友、同事等：朋友是生意的扶手杖 案例：王敏銷售辦公用品。案例分析： 假設(shè)你是園林設(shè)計(jì)公司的銷售人員。一天，你參加一個(gè)同學(xué)的生日派對(duì)。飯局后，你和同學(xué)的幾個(gè)朋友一起聊天。 大李：小朱，你們公司的辦公大樓修好了吧 ? 小朱：快了。咱們那樓設(shè)計(jì)得很氣派。 你對(duì)此該采取何種行動(dòng)呢 ?演練： 1．假設(shè)你是某餐館的銷售人員，你在公交車上，聽到下面一段談話，該怎么辦 ? 甲：我們公司最近做成了一筆大的交易，大家忙活完了，楊總說要慶祝一番。讓我聯(lián)系一家飯店，大家吃一頓。 乙：那你們不錯(cuò)嗎 ?經(jīng)常都吃大餐。 甲：哎，不就吃一頓嗎 ?反正我是小文員，也拿不到什么獎(jiǎng)金。不過有得吃也不錯(cuò)。 (笑 ) 你如何分析這段話，并如何做 ?閑談法案例：保險(xiǎn)公司人員火車上經(jīng)歷。 有 “目的 ”的閑談注意兩個(gè)問題：1）話題要自然、引起別人興趣。如：中年婦女、老年人等；民族地區(qū)注意：宗教信仰話題。2）要不斷地衡量對(duì)方是不是潛在客戶。案例：保險(xiǎn)公司小梁見 總。演 練：粱冬是一位布藝銷售人員。一天，他乘坐巴士前往某地開展業(yè)務(wù)。他聽 見前座的兩位客戶在談關(guān)于代理一個(gè)布藝品牌的事。于是就利用車沒開啟的 10多分鐘，與那兩位乘客閑談了起來。如果你是粱冬，你與兩位乘客談些什么內(nèi)容呢 ?要達(dá)到一個(gè)什么目的呢 ?單元 2：顧客資質(zhì)審查的方法 一、 顧客選擇的標(biāo)準(zhǔn)選擇顧客的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客的需求審查，購買力評(píng)價(jià)，購買資格審查和購買決定權(quán)的評(píng)定四個(gè)方面的內(nèi)容。二、 顧客需求審查顧客需求審查是指推銷人員通過對(duì)相關(guān)資料的分析，判斷并確定將的推銷對(duì)象是否對(duì)推銷員所推銷的產(chǎn)品具有真正的需求（包括現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求）以及需求量大小的活動(dòng)過程。三、 顧客購買力評(píng)價(jià)顧客購買力評(píng)價(jià)是指推銷人員通過對(duì)市場調(diào)查的有關(guān)資料的分析，確定潛在顧客是否具備購買推銷品的經(jīng)濟(jì)能力，進(jìn)而確定其是否是合格的目標(biāo)顧客的一種活動(dòng)過程。 個(gè)體顧客的購買能力審查； 團(tuán)體顧客的購買力審查。四、 顧客購買資格審查五、 顧客購買決策權(quán)評(píng)定顧客需求審查的方法。? 顧客購買力評(píng)價(jià)的方法。? 案例：賓利汽車。? 顧客購買資格審查的方法。? 案例：偷拍工具。? 顧客購買決策權(quán)評(píng)定的方法。演練? 假如你是一個(gè)辦公用品推銷人員，來到某公司如何確定 “權(quán)利先生 ”？? 通過認(rèn)識(shí)人、不認(rèn)識(shí)人兩種場景的設(shè)置，讓學(xué)生掌握購買決策權(quán)評(píng)定的方法。 模塊二模塊二 接近顧客的能力接近顧客的能力? 單元單元 1：：? 接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容。接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容。? 單元單元 2：：? 約見顧客的內(nèi)容和方法。約見顧客的內(nèi)容和方法。? 單元單元 3：接近顧客的方法：接近顧客的方法學(xué)習(xí)目的和要求：學(xué)習(xí)目的和要求： 通過本模塊的學(xué)習(xí)，了解接近顧客通過本模塊的學(xué)習(xí)，了解接近顧客前的準(zhǔn)備工作；懂得約見顧客的方式前的準(zhǔn)備工作；懂得約見顧客的方式與技巧；掌握正式接近顧客的方法與與技巧；掌握正式接近顧客的方法與策略。策略。單元１　單元１　 接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容 一、顧客資料的準(zhǔn)備一、顧客資料的準(zhǔn)備 二、推銷器材的準(zhǔn)備二、推銷器材的準(zhǔn)備提出問題：? 案例中的推銷人員李明的推銷訪問成功嗎？原因在哪里？應(yīng)該如何做？? 。? ：泰國東方飯店的服務(wù)、國際象棋案例等。有必要做如此多的準(zhǔn)備嗎？? 解決辦法：? 案例分析并講解必要性。單元單元 2：約見顧客的內(nèi)容和方法：約見顧客的內(nèi)容和方法 一、約見顧客的內(nèi)容一、約見顧客的內(nèi)容 二、約見顧客的方式二、約見顧客的方式一、約見顧客的內(nèi)容一、約見顧客的內(nèi)容 約見的內(nèi)容主要包括：約見的內(nèi)容主要包括： 確定約見對(duì)象（確定約見對(duì)象（ Who），）， 明確約見事由（明確約見事由（ Why），）， 安排約見時(shí)間（安排約見時(shí)間（ When），）， 選擇約見地點(diǎn)（選擇約見地點(diǎn)（ Where）。）。 （一）確定約見對(duì)象（一）確定約見對(duì)象 是對(duì)購買行為具有決策權(quán)或?qū)徺I活動(dòng)具有重大影是對(duì)購買行為具有決策權(quán)或?qū)徺I活動(dòng)具有重大影響的人。對(duì)于企業(yè)法人而言，公司的董事長、經(jīng)理、企業(yè)響的人。對(duì)于企業(yè)法人而言，公司的董事長、經(jīng)理、企業(yè)廠長等要員是企業(yè)或有關(guān)組織的決策者，他們擁有很大的廠長等要員是企業(yè)或有關(guān)組織的決策者，他們擁有很大的權(quán)力，是推銷員首先選擇的約見對(duì)象。推銷人員若能成功權(quán)力，是推銷員首先選擇的約見對(duì)象。推銷人員若能成功地約見這些決策者，將為以后在該企業(yè)或組織里的推銷鋪地約見這些決策者，將為以后在該企業(yè)或組織里的推銷鋪平道路。因種種原因，致使推銷人員無法直接約見這些決平道路。因種種原因，致使推銷人員無法直接約見這些決策者時(shí)，決策者的助手如助理、顧問、秘書、辦公室主任策者時(shí)，決策者的助手如助理、顧問、秘書、辦公室主任等則是第二個(gè)被考慮的約見對(duì)象。這些人雖無決策權(quán)，但等則是第二個(gè)被考慮的約見對(duì)象。這些人雖無決策權(quán)，但他們接近決策層，可以在公司中行使較大的權(quán)力，對(duì)決策他們接近決策層，可以在公司中行使較大的權(quán)力，對(duì)決策者的決策活動(dòng)有很大的、直接的影響。者的決策活動(dòng)有很大的、直接的影響。 因此，推銷人員在確定約見對(duì)象時(shí)，要根據(jù)推銷業(yè)務(wù)因此，推銷人員在確定約見對(duì)象時(shí)，要根據(jù)推銷業(yè)務(wù)的性質(zhì)，盡量設(shè)法約見購買決策人或?qū)徺I決策有重大影的性質(zhì)，盡量設(shè)法約見購買決策人或?qū)徺I決策有重大影響的要人，使初次約見能夠產(chǎn)生正效應(yīng)，避免在無關(guān)人員響的要人，使初次約見能夠產(chǎn)生正效應(yīng)，避免在無關(guān)人員身上浪費(fèi)時(shí)間和精力。身上浪費(fèi)時(shí)間和精力。選擇約見對(duì)象、約見地點(diǎn)、約見時(shí)間、約見事由的技巧。? 案例： “推銷之神 ”原一平的推銷 “手記 ”、美國布得歇爾保險(xiǎn)公司的推銷約見活動(dòng)等。? 小知識(shí)：約見客戶的最佳時(shí)間 演練? 根據(jù)所學(xué)知識(shí)重新演示 “致電管理層 ”。? 學(xué)生演示電話約見顧客推銷打印機(jī)，大家評(píng)論 （二）明確約見事由（二）明確約見事由 （（ 1）推銷產(chǎn)品。）推銷產(chǎn)品。 這是最主要的約見事由。推銷這是最主要的約見事由。推銷人員要著重介紹產(chǎn)品的性能和特征以及給顧客帶人員要著重介紹產(chǎn)品的性能和特征以及給顧客帶來的實(shí)質(zhì)性利益，以引起顧客的注意和興趣。推來的實(shí)質(zhì)性利益，以引起顧客的注意和興趣。推銷人員在約見時(shí)根據(jù)顧客態(tài)度，靈活運(yùn)用各種推銷人員在約見時(shí)根據(jù)顧客態(tài)度，靈活運(yùn)用各種推銷技巧，設(shè)法與對(duì)方溝通，保證約見過程順利進(jìn)銷技巧，設(shè)法與對(duì)方溝通，保證約見過程順利進(jìn)行。行。 （（ 2）市場調(diào)查。）市場調(diào)查。 通過對(duì)客戶及其所在地市場情通過對(duì)客戶及其所在地市場情況的調(diào)查，推銷人員可以收集和掌握真實(shí)、可靠況的調(diào)查，推銷人員可以收集和掌握真實(shí)、可靠的市場信息，為進(jìn)一步推銷做準(zhǔn)備，從而有利于的市場信息，為進(jìn)一步推銷做準(zhǔn)備，從而有利于推銷工作的深入開展，并為企業(yè)的經(jīng)營決策提供推銷工作的深入開展，并為企業(yè)的經(jīng)營決策提供信息上的支持。信息上的支持。 （（ 3）提供服務(wù)。）提供服務(wù)。 是成功推銷的保障，尤其是高是成功推銷的保障，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品、高檔耐用品以及生產(chǎn)資料產(chǎn)品的銷新技術(shù)產(chǎn)品、高檔耐用品以及生產(chǎn)資料產(chǎn)品的銷售等方面必須做好服務(wù)工作。售等方面必須做好服務(wù)工作。 （（ 4）走訪客戶。）走訪客戶。 對(duì)于一些大客戶、老客戶，推對(duì)于一些大客戶、老客戶，推銷人員要有計(jì)劃地進(jìn)行走訪，以增進(jìn)雙方的感情銷人員要有計(jì)劃地進(jìn)行走訪，以增進(jìn)雙方的感情，保持長期的友好合作。推銷人員還可以了解顧，保持長期的友好合作。推銷人員還可以了解顧客的近期信息，甚至顧客的合理化建議與忠告等客的近期信息，甚至顧客的合理化建議與忠告等反饋信息，為進(jìn)一步的推銷奠定基礎(chǔ)。反饋信息，為進(jìn)一步的推銷奠定基礎(chǔ)。 （（ 5）簽定合同。）簽定合同。 推銷人員與顧客經(jīng)過多次推銷推銷人員與顧客經(jīng)過多次推銷洽談，經(jīng)雙方協(xié)商，最終達(dá)成交易，簽定合同洽談，經(jīng)雙方協(xié)商，最終達(dá)成交易，簽定合同 便便順理成章地成為推銷人員下次約見顧客的事由。順理成章地成為推銷人員下次約見顧客的事由。 （（ 6）收取貸款。）收取貸款。 有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員在推銷開始有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員在推銷開始之前，就應(yīng)對(duì)顧客的資信狀況開展調(diào)查，在推銷之前，就應(yīng)對(duì)顧客的資信狀況開展調(diào)查，在推銷過程中與顧客明確貨款收付的具體問題，從而保過程中與顧客明確貨款收付的具體問題，從而保證貨款的及時(shí)回收。證貨款的及時(shí)回收。 （（ 7）其他約見事由。）其他約見事由。 推銷人員還可以借慕名求推銷人員還可以借慕名求教、禮儀拜訪、代轉(zhuǎn)口信等事由來約見顧客，以教、禮儀拜訪、代轉(zhuǎn)口信等事由來約見顧客，以達(dá)到達(dá)到 ““ 投石問路投石問路 ”” 的目的。的目的。（三）安排約見時(shí)間（三）安排約見時(shí)間 約見顧客的時(shí)間安排是否合適，會(huì)影響約見顧客的時(shí)間安排是否合適，會(huì)影響到約見顧客的效率，甚至關(guān)系到推銷洽談的到約見顧客的效率，甚至關(guān)系到推銷洽談的成敗，有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員都非常重視約見時(shí)成敗，有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員都非常重視約見時(shí)間的安排。間的安排。 根據(jù)約見對(duì)象的特點(diǎn)選擇最佳約見時(shí)間根據(jù)約見