【正文】 營銷推廣策略大全一、 推銷策略與技巧二、 客戶式銷售 技巧推銷策略與技巧模塊一 尋找顧客的能力教學(xué)目的：通過本模塊的學(xué)習(xí)，認(rèn)識尋找顧客的必要性；了解尋找顧客的基本準(zhǔn)則；掌握尋找顧客的方法與策略；懂得如何選擇目標(biāo)顧客。教學(xué)要求：理論知識要求：掌握熟記準(zhǔn)顧客、潛在顧客等定義。理解并熟記顧客需求審查的理論知識和具體方法。理解并熟記顧客購買力評價的理論知識和具體方法。實踐能力要求：學(xué)會編制特定商品顧客開發(fā)計劃，確定尋找顧客的途徑。熟練應(yīng)用地毯訪問法做顧客需求調(diào)查。熟練掌握需求審查的方法和步驟。熟練應(yīng)用財務(wù)分析手段確定顧客的購買力。單元 1：尋找顧客的方法 尋找顧客概述尋找顧客就是要尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客（ Prospect Customs） 是指有購買產(chǎn)品或服務(wù)的潛在可能性且有資格的人或組織。尋找顧客的基本準(zhǔn)則一、 確定推銷對象的范圍地理范圍； 交易對象的范圍二、 尋找顧客途徑的多樣性和靈活性三、 具有隨時尋找顧客的習(xí)慣尋找顧客的方法一、 地毯式訪問法地毯式訪問法（ Cold Canvass） ,也叫全戶走訪法，它是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下，普遍地、逐一地訪問特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自己的顧客。二、 連鎖介紹法連鎖介紹法（ The Endless Chain） ,也叫無限連鎖介紹法，就是推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)顧客的方法。三、 中心開花法中心開花法（ Center Influence Method） ,又叫權(quán)威介紹法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)顧客 。四、 廣告開拓法廣告開拓法，也叫廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的一種方法。五、 委托助手法委托助手法是指推銷人員通過委托聘請的信息員或兼職推銷員等有關(guān)人士尋找顧客，以便自己集中精力從事實際推銷活動的一種方法。六、 市場咨詢法市場咨詢法是指推銷人員利用社會上各種專門的市場信息服務(wù)部門或國家行政管理部門所提供的信息來尋找顧客的一種方法。七、 資料查詢法資料查詢法是指推銷人員通過查閱各種現(xiàn)有的信息資料來尋找顧客的方法。八、 觀察法觀察法就是推銷人員依靠個人的知識、經(jīng)驗等來判斷特定的觀察對象是否為自己所要尋找的顧客。 問題：假設(shè)你是保險公司銷售人員，怎樣通過自己的觀察從蕓蕓眾生中鎖定準(zhǔn)客戶？案例：墳地觀察。 傾聽法案例：保險人員聽到老人談話。銷售人員要善于傾聽兩類人的談話：1）陌生人：處處留心皆客戶案例：化妝品公司張麗在朋友婚宴上。2）朋友、同事等：朋友是生意的扶手杖 案例：王敏銷售辦公用品。案例分析： 假設(shè)你是園林設(shè)計公司的銷售人員。一天，你參加一個同學(xué)的生日派對。飯局后，你和同學(xué)的幾個朋友一起聊天。 大李：小朱，你們公司的辦公大樓修好了吧 ? 小朱：快了。咱們那樓設(shè)計得很氣派。 你對此該采取何種行動呢 ?演練： 1．假設(shè)你是某餐館的銷售人員，你在公交車上，聽到下面一段談話，該怎么辦 ? 甲：我們公司最近做成了一筆大的交易，大家忙活完了，楊總說要慶祝一番。讓我聯(lián)系一家飯店，大家吃一頓。 乙：那你們不錯嗎 ?經(jīng)常都吃大餐。 甲：哎，不就吃一頓嗎 ?反正我是小文員，也拿不到什么獎金。不過有得吃也不錯。 (笑 ) 你如何分析這段話，并如何做 ?閑談法案例：保險公司人員火車上經(jīng)歷。 有 “目的 ”的閑談注意兩個問題：1）話題要自然、引起別人興趣。如：中年婦女、老年人等；民族地區(qū)注意：宗教信仰話題。2）要不斷地衡量對方是不是潛在客戶。案例：保險公司小梁見 總。演 練：粱冬是一位布藝銷售人員。一天，他乘坐巴士前往某地開展業(yè)務(wù)。他聽 見前座的兩位客戶在談關(guān)于代理一個布藝品牌的事。于是就利用車沒開啟的 10多分鐘，與那兩位乘客閑談了起來。如果你是粱冬，你與兩位乘客談些什么內(nèi)容呢 ?要達到一個什么目的呢 ?單元 2：顧客資質(zhì)審查的方法 一、 顧客選擇的標(biāo)準(zhǔn)選擇顧客的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客的需求審查，購買力評價，購買資格審查和購買決定權(quán)的評定四個方面的內(nèi)容。二、 顧客需求審查顧客需求審查是指推銷人員通過對相關(guān)資料的分析，判斷并確定將的推銷對象是否對推銷員所推銷的產(chǎn)品具有真正的需求（包括現(xiàn)實需求和潛在需求）以及需求量大小的活動過程。三、 顧客購買力評價顧客購買力評價是指推銷人員通過對市場調(diào)查的有關(guān)資料的分析，確定潛在顧客是否具備購買推銷品的經(jīng)濟能力，進而確定其是否是合格的目標(biāo)顧客的一種活動過程。 個體顧客的購買能力審查； 團體顧客的購買力審查。四、 顧客購買資格審查五、 顧客購買決策權(quán)評定顧客需求審查的方法。? 顧客購買力評價的方法。? 案例：賓利汽車。? 顧客購買資格審查的方法。? 案例：偷拍工具。? 顧客購買決策權(quán)評定的方法。演練? 假如你是一個辦公用品推銷人員，來到某公司如何確定 “權(quán)利先生 ”？? 通過認(rèn)識人、不認(rèn)識人兩種場景的設(shè)置，讓學(xué)生掌握購買決策權(quán)評定的方法。 模塊二模塊二 接近顧客的能力接近顧客的能力? 單元單元 1：：? 接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容。接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容。? 單元單元 2：：? 約見顧客的內(nèi)容和方法。約見顧客的內(nèi)容和方法。? 單元單元 3：接近顧客的方法：接近顧客的方法學(xué)習(xí)目的和要求：學(xué)習(xí)目的和要求： 通過本模塊的學(xué)習(xí)，了解接近顧客通過本模塊的學(xué)習(xí)，了解接近顧客前的準(zhǔn)備工作；懂得約見顧客的方式前的準(zhǔn)備工作；懂得約見顧客的方式與技巧；掌握正式接近顧客的方法與與技巧；掌握正式接近顧客的方法與策略。策略。單元１　單元１　 接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容 一、顧客資料的準(zhǔn)備一、顧客資料的準(zhǔn)備 二、推銷器材的準(zhǔn)備二、推銷器材的準(zhǔn)備提出問題：? 案例中的推銷人員李明的推銷訪問成功嗎？原因在哪里？應(yīng)該如何做？? 。? ：泰國東方飯店的服務(wù)、國際象棋案例等。有必要做如此多的準(zhǔn)備嗎？? 解決辦法：? 案例分析并講解必要性。單元單元 2：約見顧客的內(nèi)容和方法：約見顧客的內(nèi)容和方法 一、約見顧客的內(nèi)容一、約見顧客的內(nèi)容 二、約見顧客的方式二、約見顧客的方式一、約見顧客的內(nèi)容一、約見顧客的內(nèi)容 約見的內(nèi)容主要包括：約見的內(nèi)容主要包括： 確定約見對象（確定約見對象（ Who），）， 明確約見事由（明確約見事由（ Why），）， 安排約見時間（安排約見時間（ When），）， 選擇約見地點（選擇約見地點（ Where）。）。 （一）確定約見對象（一）確定約見對象 是對購買行為具有決策權(quán)或?qū)徺I活動具有重大影是對購買行為具有決策權(quán)或?qū)徺I活動具有重大影響的人。對于企業(yè)法人而言，公司的董事長、經(jīng)理、企業(yè)響的人。對于企業(yè)法人而言，公司的董事長、經(jīng)理、企業(yè)廠長等要員是企業(yè)或有關(guān)組織的決策者，他們擁有很大的廠長等要員是企業(yè)或有關(guān)組織的決策者，他們擁有很大的權(quán)力，是推銷員首先選擇的約見對象。推銷人員若能成功權(quán)力，是推銷員首先選擇的約見對象。推銷人員若能成功地約見這些決策者，將為以后在該企業(yè)或組織里的推銷鋪地約見這些決策者，將為以后在該企業(yè)或組織里的推銷鋪平道路。因種種原因，致使推銷人員無法直接約見這些決平道路。因種種原因，致使推銷人員無法直接約見這些決策者時，決策者的助手如助理、顧問、秘書、辦公室主任策者時，決策者的助手如助理、顧問、秘書、辦公室主任等則是第二個被考慮的約見對象。這些人雖無決策權(quán)，但等則是第二個被考慮的約見對象。這些人雖無決策權(quán)，但他們接近決策層，可以在公司中行使較大的權(quán)力，對決策他們接近決策層，可以在公司中行使較大的權(quán)力，對決策者的決策活動有很大的、直接的影響。者的決策活動有很大的、直接的影響。 因此，推銷人員在確定約見對象時，要根據(jù)推銷業(yè)務(wù)因此，推銷人員在確定約見對象時，要根據(jù)推銷業(yè)務(wù)的性質(zhì)，盡量設(shè)法約見購買決策人或?qū)徺I決策有重大影的性質(zhì)，盡量設(shè)法約見購買決策人或?qū)徺I決策有重大影響的要人，使初次約見能夠產(chǎn)生正效應(yīng)，避免在無關(guān)人員響的要人，使初次約見能夠產(chǎn)生正效應(yīng)，避免在無關(guān)人員身上浪費時間和精力。身上浪費時間和精力。選擇約見對象、約見地點、約見時間、約見事由的技巧。? 案例： “推銷之神 ”原一平的推銷 “手記 ”、美國布得歇爾保險公司的推銷約見活動等。? 小知識：約見客戶的最佳時間 演練? 根據(jù)所學(xué)知識重新演示 “致電管理層 ”。? 學(xué)生演示電話約見顧客推銷打印機，大家評論 （二）明確約見事由（二）明確約見事由 （（ 1）推銷產(chǎn)品。）推銷產(chǎn)品。 這是最主要的約見事由。推銷這是最主要的約見事由。推銷人員要著重介紹產(chǎn)品的性能和特征以及給顧客帶人員要著重介紹產(chǎn)品的性能和特征以及給顧客帶來的實質(zhì)性利益，以引起顧客的注意和興趣。推來的實質(zhì)性利益，以引起顧客的注意和興趣。推銷人員在約見時根據(jù)顧客態(tài)度，靈活運用各種推銷人員在約見時根據(jù)顧客態(tài)度，靈活運用各種推銷技巧，設(shè)法與對方溝通，保證約見過程順利進銷技巧，設(shè)法與對方溝通，保證約見過程順利進行。行。 （（ 2）市場調(diào)查。）市場調(diào)查。 通過對客戶及其所在地市場情通過對客戶及其所在地市場情況的調(diào)查，推銷人員可以收集和掌握真實、可靠況的調(diào)查，推銷人員可以收集和掌握真實、可靠的市場信息，為進一步推銷做準(zhǔn)備，從而有利于的市場信息，為進一步推銷做準(zhǔn)備，從而有利于推銷工作的深入開展，并為企業(yè)的經(jīng)營決策提供推銷工作的深入開展，并為企業(yè)的經(jīng)營決策提供信息上的支持。信息上的支持。 （（ 3）提供服務(wù)。）提供服務(wù)。 是成功推銷的保障，尤其是高是成功推銷的保障，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品、高檔耐用品以及生產(chǎn)資料產(chǎn)品的銷新技術(shù)產(chǎn)品、高檔耐用品以及生產(chǎn)資料產(chǎn)品的銷售等方面必須做好服務(wù)工作。售等方面必須做好服務(wù)工作。 （（ 4）走訪客戶。）走訪客戶。 對于一些大客戶、老客戶，推對于一些大客戶、老客戶，推銷人員要有計劃地進行走訪，以增進雙方的感情銷人員要有計劃地進行走訪，以增進雙方的感情，保持長期的友好合作。推銷人員還可以了解顧，保持長期的友好合作。推銷人員還可以了解顧客的近期信息，甚至顧客的合理化建議與忠告等客的近期信息，甚至顧客的合理化建議與忠告等反饋信息，為進一步的推銷奠定基礎(chǔ)。反饋信息，為進一步的推銷奠定基礎(chǔ)。 （（ 5）簽定合同。）簽定合同。 推銷人員與顧客經(jīng)過多次推銷推銷人員與顧客經(jīng)過多次推銷洽談，經(jīng)雙方協(xié)商，最終達成交易，簽定合同洽談，經(jīng)雙方協(xié)商，最終達成交易，簽定合同 便便順理成章地成為推銷人員下次約見顧客的事由。順理成章地成為推銷人員下次約見顧客的事由。 （（ 6）收取貸款。）收取貸款。 有經(jīng)驗的推銷人員在推銷開始有經(jīng)驗的推銷人員在推銷開始之前，就應(yīng)對顧客的資信狀況開展調(diào)查，在推銷之前，就應(yīng)對顧客的資信狀況開展調(diào)查，在推銷過程中與顧客明確貨款收付的具體問題，從而保過程中與顧客明確貨款收付的具體問題，從而保證貨款的及時回收。證貨款的及時回收。 （（ 7）其他約見事由。）其他約見事由。 推銷人員還可以借慕名求推銷人員還可以借慕名求教、禮儀拜訪、代轉(zhuǎn)口信等事由來約見顧客，以教、禮儀拜訪、代轉(zhuǎn)口信等事由來約見顧客，以達到達到 ““ 投石問路投石問路 ”” 的目的。的目的。（三）安排約見時間（三）安排約見時間 約見顧客的時間安排是否合適，會影響約見顧客的時間安排是否合適，會影響到約見顧客的效率，甚至關(guān)系到推銷洽談的到約見顧客的效率，甚至關(guān)系到推銷洽談的成敗，有經(jīng)驗的推銷人員都非常重視約見時成敗，有經(jīng)驗的推銷人員都非常重視約見時間的安排。間的安排。 根據(jù)約見對象的特點選擇最佳約見時間根據(jù)約見