酒店市場營銷策略(已修改)
2025-01-24 23:26 本頁面
【正文】 第五章 酒店市場營銷策略 教師 ?體驗式營銷的特點？ 第五章 酒店市場營銷策略 整合營銷案例 5 主題營銷案例 2 體驗式營銷案例 3 網(wǎng)絡(luò)營銷案例 4 酒店市場營銷概述 1 市場營銷概論 所謂酒店市場營銷，是指作為營銷主體的酒店在適當(dāng)?shù)臅r間，以適當(dāng)?shù)膬r格，并通過適當(dāng)?shù)那?，將適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品和服務(wù)，傳遞給適當(dāng)?shù)馁e客。 換言之，這是酒店與賓客，主體與客體雙方為滿足需求與欲望而展開的活動。 ? 市場營銷不僅僅是單一的推銷模式，它涉及的面廣而深，包含了市場營銷的調(diào)查，飯店產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和定價，產(chǎn)品推銷，產(chǎn)品流通等等方面的內(nèi)容。 ? 酒店的營銷關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景，那么如何才能使酒店營銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢？這在整個飯店經(jīng)營中時時要考慮，就我看來，做好市場營銷，首先要制定最佳的營銷導(dǎo)向，選擇較好的目標(biāo)市場，積極運用和開發(fā)各種營銷策略，以達(dá)到優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的。 市場營銷概論 ?市場營銷在組織開展時，要做到以下幾項： 市場營銷概論 ——組織營銷 ?劃定銷售區(qū)域和范圍 營銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍，以包干的 方 式，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?？偷匿N售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。 規(guī)定銷售指標(biāo) 營銷部經(jīng)理根據(jù)飯店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售指標(biāo)。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。 銷售人員的成績評估 銷售管理人員應(yīng)采取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息，制訂銷售人員每月上報 銷售報告 規(guī)則，了解銷售情況，及時反饋銷售信息。 ?編排合理的組織機構(gòu) 營銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間，提高工作效率。 根據(jù)當(dāng)前酒店的發(fā)展?fàn)顩r，酒店營銷要積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費，招徠生意。 市場營銷概論 ——策劃宣傳 ? 可選擇電視、電臺、報刊等媒體，經(jīng)常性地報道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象。 ? 運用行業(yè)性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告?zhèn)鲉巍⒅苯有藕确绞綄频戤a(chǎn)品進行宣傳。 ? 以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強影響面，營造酒店的消費熱點，如邀請舉辦省市模特大賽，時裝秀；大型歌舞器樂演奏等促銷方式。 ? 設(shè)計推出啤酒節(jié)，菜肴賞品的方式提高酒店消費，增加效益。 市場營銷概論 ——酒店營銷五忌 ? 一忌主觀判定消費單位的信譽程度 ? 二忌老總很少登門拜訪 ? 三忌走馬燈似拜訪 ? 四忌策劃只是營銷部的事 ? 五忌各自為政搞促銷 案例一 主題產(chǎn)品營銷策略 ——三國文化主題營銷 案例分析： ? 京川賓館位于成都市一環(huán)路西一段，占地 26畝，總投資 ，建筑面積 ， 1985年正式營業(yè)。1998年，評為 “三星級旅游飯店 ”；此后三年，接連換了三任總經(jīng)理； 2023年，賓館經(jīng)營停滯，虧損嚴(yán)重。2023年，京川賓館上級單位農(nóng)行四川省分行投入 1700萬元資金，進行整體改造。結(jié)合賓館與著名三國古跡武侯祠、道教名觀青羊?qū)m、詩圣棲居地杜甫草堂，古琴臺商業(yè)步行街、百花潭、文化公園相鄰而居的地理特點，制定了開展三國文化主題建設(shè)的發(fā)展目標(biāo)， 2023年被正式授牌中國首家四星級三國文化主題飯店， 2023年被四川省旅游局評定為第一批四等級主題飯店。 案例一 主題產(chǎn)品營銷策略 ——三國文化主題營銷 ? 特色鮮明的主題文化完全個性化的酒店服務(wù)魅力，由此帶來了酒店效益的顯著增長 ——酒店主題改造完成以來，開房率從過去的 53%迅速上升至 83%；客源結(jié)構(gòu)、客源來源均發(fā)生了明顯變化，特別是散客收入比去年同期增長 %；客房、餐飲、康樂及其他收入較去年也同期增長 52%。實踐證明，京川賓館向著主題酒店邁進的這一戰(zhàn)略舉措，是一種完全成功的文化營銷，它不僅把文化優(yōu)勢物化成了經(jīng)濟特色，而且憑借文化的精神價值，最終實現(xiàn)了現(xiàn)代酒店服務(wù)的品牌效益。 交流總結(jié) 分組討論 分析原因 提出問題 今后我們需要注意什么 解決的方案是什么 如何突破這些限制？ 你認(rèn)為主題營銷有哪些限制？ 分析討論 案例一 主題產(chǎn)品營銷策略 ——提出問題 ? 基于酒店業(yè)激烈的競爭意識，京川賓館認(rèn)真選定成都市素有歷史積淀的 “三國文化 ”為主題，經(jīng)過 2年多時間的精心構(gòu)思和創(chuàng)新策劃，在特色鮮明的三國主題文化創(chuàng)建實踐中，硬是把這座已有著 20年經(jīng)營歷史的 “老賓館 ”，打造成了一家獨具三國文化魅力的 4星級的主題酒店，正是京川賓館的主題營銷策略使其擺脫困境，扭虧為盈，從而在激活現(xiàn)代酒店資本的探索中，讓地域特色文化實現(xiàn)了從文化資源向文化資本的高效轉(zhuǎn)變。 案例一 主題產(chǎn)品營銷策略 ——案例分析 案例一 相關(guān)知識鏈接 ——主題營銷概念 ? 主題營銷 是指酒店企業(yè)在組織策劃各種營銷活動時，根據(jù) 消費時尚、酒店特色、時令季節(jié)、客源需求、社會熱點 等因素，選定一個或多個歷史或其他主題為吸引標(biāo)志，向賓客宣傳酒店形象，吸引公眾的關(guān)注并令其產(chǎn)生購買行為。 ? 主題的選擇受 市場、文化、經(jīng)濟、社會 等因素的影響。 案例一 相關(guān)知識鏈接 ——文化性
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