酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略(已修改)
2025-01-24 23:26 本頁面
【正文】 第五章 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略 教師 ?體驗(yàn)式營(yíng)銷的特點(diǎn)？ 第五章 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略 整合營(yíng)銷案例 5 主題營(yíng)銷案例 2 體驗(yàn)式營(yíng)銷案例 3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例 4 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷概述 1 市場(chǎng)營(yíng)銷概論 所謂酒店市場(chǎng)營(yíng)銷，是指作為營(yíng)銷主體的酒店在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，并通過適當(dāng)?shù)那溃瑢⑦m當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品和服務(wù)，傳遞給適當(dāng)?shù)馁e客。 換言之，這是酒店與賓客，主體與客體雙方為滿足需求與欲望而展開的活動(dòng)。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是單一的推銷模式，它涉及的面廣而深，包含了市場(chǎng)營(yíng)銷的調(diào)查，飯店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和定價(jià)，產(chǎn)品推銷，產(chǎn)品流通等等方面的內(nèi)容。 ? 酒店的營(yíng)銷關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景，那么如何才能使酒店?duì)I銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢(shì)呢？這在整個(gè)飯店經(jīng)營(yíng)中時(shí)時(shí)要考慮，就我看來，做好市場(chǎng)營(yíng)銷，首先要制定最佳的營(yíng)銷導(dǎo)向，選擇較好的目標(biāo)市場(chǎng)，積極運(yùn)用和開發(fā)各種營(yíng)銷策略，以達(dá)到優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷的最終目的。 市場(chǎng)營(yíng)銷概論 ?市場(chǎng)營(yíng)銷在組織開展時(shí)，要做到以下幾項(xiàng)： 市場(chǎng)營(yíng)銷概論 ——組織營(yíng)銷 ?劃定銷售區(qū)域和范圍 營(yíng)銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍，以包干的 方 式，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?？偷匿N售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。 規(guī)定銷售指標(biāo) 營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)飯店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售指標(biāo)。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。 銷售人員的成績(jī)?cè)u(píng)估 銷售管理人員應(yīng)采取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績(jī)信息，制訂銷售人員每月上報(bào) 銷售報(bào)告 規(guī)則，了解銷售情況，及時(shí)反饋銷售信息。 ?編排合理的組織機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時(shí)間，提高工作效率。 根據(jù)當(dāng)前酒店的發(fā)展?fàn)顩r，酒店?duì)I銷要積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費(fèi)，招徠生意。 市場(chǎng)營(yíng)銷概論 ——策劃宣傳 ? 可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)刊等媒體，經(jīng)常性地報(bào)道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動(dòng)項(xiàng)目等，提高賓客對(duì)酒店的感官印象。 ? 運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊(cè)子、指南、廣告?zhèn)鲉?、直接信函等方式?duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。 ? 以邀請(qǐng)知名演出的方式壯大聲勢(shì)，增強(qiáng)影響面，營(yíng)造酒店的消費(fèi)熱點(diǎn)，如邀請(qǐng)舉辦省市模特大賽，時(shí)裝秀；大型歌舞器樂演奏等促銷方式。 ? 設(shè)計(jì)推出啤酒節(jié)，菜肴賞品的方式提高酒店消費(fèi)，增加效益。 市場(chǎng)營(yíng)銷概論 ——酒店?duì)I銷五忌 ? 一忌主觀判定消費(fèi)單位的信譽(yù)程度 ? 二忌老總很少登門拜訪 ? 三忌走馬燈似拜訪 ? 四忌策劃只是營(yíng)銷部的事 ? 五忌各自為政搞促銷 案例一 主題產(chǎn)品營(yíng)銷策略 ——三國(guó)文化主題營(yíng)銷 案例分析： ? 京川賓館位于成都市一環(huán)路西一段，占地 26畝，總投資 ，建筑面積 ， 1985年正式營(yíng)業(yè)。1998年，評(píng)為 “三星級(jí)旅游飯店 ”；此后三年，接連換了三任總經(jīng)理； 2023年，賓館經(jīng)營(yíng)停滯，虧損嚴(yán)重。2023年，京川賓館上級(jí)單位農(nóng)行四川省分行投入 1700萬元資金，進(jìn)行整體改造。結(jié)合賓館與著名三國(guó)古跡武侯祠、道教名觀青羊?qū)m、詩圣棲居地杜甫草堂，古琴臺(tái)商業(yè)步行街、百花潭、文化公園相鄰而居的地理特點(diǎn)，制定了開展三國(guó)文化主題建設(shè)的發(fā)展目標(biāo)， 2023年被正式授牌中國(guó)首家四星級(jí)三國(guó)文化主題飯店， 2023年被四川省旅游局評(píng)定為第一批四等級(jí)主題飯店。 案例一 主題產(chǎn)品營(yíng)銷策略 ——三國(guó)文化主題營(yíng)銷 ? 特色鮮明的主題文化完全個(gè)性化的酒店服務(wù)魅力，由此帶來了酒店效益的顯著增長(zhǎng) ——酒店主題改造完成以來，開房率從過去的 53%迅速上升至 83%；客源結(jié)構(gòu)、客源來源均發(fā)生了明顯變化，特別是散客收入比去年同期增長(zhǎng) %；客房、餐飲、康樂及其他收入較去年也同期增長(zhǎng) 52%。實(shí)踐證明，京川賓館向著主題酒店邁進(jìn)的這一戰(zhàn)略舉措，是一種完全成功的文化營(yíng)銷，它不僅把文化優(yōu)勢(shì)物化成了經(jīng)濟(jì)特色，而且憑借文化的精神價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)代酒店服務(wù)的品牌效益。 交流總結(jié) 分組討論 分析原因 提出問題 今后我們需要注意什么 解決的方案是什么 如何突破這些限制？ 你認(rèn)為主題營(yíng)銷有哪些限制？ 分析討論 案例一 主題產(chǎn)品營(yíng)銷策略 ——提出問題 ? 基于酒店業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，京川賓館認(rèn)真選定成都市素有歷史積淀的 “三國(guó)文化 ”為主題，經(jīng)過 2年多時(shí)間的精心構(gòu)思和創(chuàng)新策劃，在特色鮮明的三國(guó)主題文化創(chuàng)建實(shí)踐中，硬是把這座已有著 20年經(jīng)營(yíng)歷史的 “老賓館 ”，打造成了一家獨(dú)具三國(guó)文化魅力的 4星級(jí)的主題酒店，正是京川賓館的主題營(yíng)銷策略使其擺脫困境，扭虧為盈，從而在激活現(xiàn)代酒店資本的探索中，讓地域特色文化實(shí)現(xiàn)了從文化資源向文化資本的高效轉(zhuǎn)變。 案例一 主題產(chǎn)品營(yíng)銷策略 ——案例分析 案例一 相關(guān)知識(shí)鏈接 ——主題營(yíng)銷概念 ? 主題營(yíng)銷 是指酒店企業(yè)在組織策劃各種營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，根據(jù) 消費(fèi)時(shí)尚、酒店特色、時(shí)令季節(jié)、客源需求、社會(huì)熱點(diǎn) 等因素，選定一個(gè)或多個(gè)歷史或其他主題為吸引標(biāo)志，向賓客宣傳酒店形象，吸引公眾的關(guān)注并令其產(chǎn)生購(gòu)買行為。 ? 主題的選擇受 市場(chǎng)、文化、經(jīng)濟(jì)、社會(huì) 等因素的影響。 案例一 相關(guān)知識(shí)鏈接 ——文化性
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