個(gè)人助業(yè)貸款營銷指引0123(編輯修改稿)
2025-03-02 12:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 鍵點(diǎn)在于擔(dān)保公司的選擇與控制，應(yīng)優(yōu)先選擇具有政府背景、與我行已開展合作且記錄良好的擔(dān)保公司。擔(dān)保公司要具備以下條件： 一是是有較強(qiáng)的擔(dān)保實(shí)力，資金使用和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)合理，注冊資本金主要留存銀行或投資國債等高安全性和高流動性品種； 二是要有豐富的擔(dān)保管理經(jīng)驗(yàn)，特別是對小企業(yè)或經(jīng)營性客戶有豐富的管理、擔(dān)保經(jīng)驗(yàn)，熟悉目標(biāo)市場客戶群； 三是具有良好的客戶管理系統(tǒng)和個(gè)人資信評級管理辦法，有對借款人資信進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查的專業(yè)隊(duì)伍，以確保對借款人進(jìn)行貸后檢查； 四是豐富的催收手段和能力。具備對違約客戶貸款處置的能力，有協(xié)助貸款行做好不良貸款清收工作的專職管理人員。 28 商戶聯(lián)保 ☆ 主要適用于營銷能夠帶動專業(yè)市場融資業(yè)務(wù)的高端客戶群體。通過此種方式，可拓展市場內(nèi) “ 領(lǐng)頭羊 ” 商戶的營銷和合作，在市場內(nèi)形成我行個(gè)人助業(yè)貸款的品牌效應(yīng)。 ☆ 聯(lián)保小組的參與人數(shù)要有限制，一般控制在 35個(gè)（含）自然人，如人數(shù)過多，則成員間的約束效力會大大降低。同時(shí)，聯(lián)保小組成員應(yīng)屬同一專業(yè)市場且行業(yè)相近，這既有利于成員間建立信任、互相傳遞信息，也有利于銀行及時(shí)掌握商戶經(jīng)營動態(tài)。經(jīng)辦行在選擇聯(lián)保小組時(shí)，應(yīng)優(yōu)先選擇在同一商會或行業(yè)協(xié)會的客戶。 29 現(xiàn)場營銷服務(wù) 第三部分 營銷前準(zhǔn)備 1 營銷方式 2 4 營銷技巧 3 30 營銷前 準(zhǔn)備 組建項(xiàng)目小組 活動現(xiàn)場安排 宣傳資料 明確營銷政策 營銷策略 主推產(chǎn)品 活動亮點(diǎn) 組建團(tuán)隊(duì) 加強(qiáng)培訓(xùn) 活動現(xiàn)場布置 咨詢臺 擺放宣傳折頁 內(nèi)容明確 亮點(diǎn)突出 31 2023年春天行動助業(yè)貸款宣傳單頁 32 2023年春天行動助業(yè)貸款宣傳折頁 33 現(xiàn)場營銷服務(wù) 第三部分 營銷前準(zhǔn)備 1 營銷方式 2 4 營銷技巧 3 34 營銷方式 營銷推廣活動 客戶座談會 商戶 走訪 媒體 宣傳 聯(lián)合 營銷 進(jìn)社區(qū)營銷 網(wǎng)點(diǎn) 營銷 專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)營銷 35 ?營銷推廣活動 可在專業(yè)市場舉辦宣傳推廣活動，現(xiàn)場受理貸款業(yè)務(wù)的咨詢和受理。推廣活動期間，可邀請當(dāng)?shù)毓ど獭⒍悇?wù)、媒體等部門，以及有一定影響、知名度、并有合作意向的行業(yè)協(xié)會、商會、市場管理方、擔(dān)保機(jī)構(gòu)和優(yōu)質(zhì)商戶參加，重點(diǎn)介紹我行個(gè)人助業(yè)貸款的產(chǎn)品政策和推廣思路等。同時(shí)，各行要做好各項(xiàng)籌備工作，準(zhǔn)備宣傳資料，對于參加活動的客戶，應(yīng)保留聯(lián)系方式，以便跟進(jìn)落實(shí)客戶的辦貸意向。 36 ?商戶座談會 座談會要重點(diǎn)收集商戶對金融服務(wù)的具體需求，了解行業(yè)主要運(yùn)營特征和利潤來源，商戶資金使用的規(guī)律以及同業(yè)金融產(chǎn)品特點(diǎn)、在市場滲透情況等。商戶座談會可以一次或分多次召開，一般來講，要有來自市場主導(dǎo)產(chǎn)品類型和不同經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營期限的經(jīng)營代表，例如商會的會長或副會長等。 37 ?商戶走訪 對于符合我行貸款條件的客戶，可以進(jìn)行“一對一”商戶訪談。營銷人員要向客戶講解我行的營銷活動和個(gè)貸產(chǎn)品功能；了解客戶行業(yè)經(jīng)營特征和經(jīng)營規(guī)律，全方位了解商戶金融需求；同時(shí)，要留下聯(lián)系人姓名和聯(lián)系電話，以便提供后續(xù)跟蹤服務(wù)。 38 ?媒體宣傳 各行可通過市民關(guān)注度較高的報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)短信等刊登個(gè)人助業(yè)貸款廣告及宣傳軟文，宣傳我行營銷活動進(jìn)展情況和取得的效果。同時(shí)，還可利用我行辦公電話和寫字樓電梯、電話銀行、自助終端等電子化渠道進(jìn)行營銷宣傳。 39 ?案例： 浙江省溫州市城東支行多渠道開展個(gè)人助業(yè)貸款營銷 ? 堅(jiān)持“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的指導(dǎo)思想，對客戶進(jìn)行持續(xù)營銷 ? （ 1）廣泛開展直覆式宣傳 ? （ 2）積極開展“進(jìn)社區(qū)”營銷活動 ? （ 3）積極開展主題營銷活動 40 現(xiàn)場營銷服務(wù) 第三部分 營銷前準(zhǔn)備 1 營銷方式 2 4 營銷技巧 3 41 營銷 技巧 了解產(chǎn)品賣點(diǎn) 深入了解市場，做客戶的伙伴 傾聽客戶，了解客戶的真實(shí)需求 多聊、多走、多看 巧用利率爭奪客戶 抓住源頭 利用中介合作營銷 挖掘客戶鏈 取得市場管理方的支持 把握營銷細(xì)節(jié) 抓住營銷關(guān)鍵人物 抓住營銷有利時(shí)機(jī) 客戶經(jīng)理掃街營銷 42 ?產(chǎn)品賣點(diǎn)： ?貸款對象廣泛：包括個(gè)體工商戶經(jīng)營者、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)投資人、合
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