個人助業(yè)貸款營銷指引0123-wenkub
2023-03-03 12:59:19 本頁面
【正文】 型中端客戶合作開展業(yè)務(wù)，培育我行自有業(yè)務(wù)資源。 ☆ 配套增值服務(wù)，包括個人助業(yè)貸款以外的其它個貸產(chǎn)品、銀行卡、電子銀行等其他零售銀行業(yè)務(wù)及服務(wù)。 ? 入選標準： ? 一是經(jīng)營時間在 3年以上；二是門面出租率在 80%以上；三是市場商戶數(shù)在 300戶以上；四是市場年成交額在 20億元以上；五是在全省或當?shù)刂雀?，輻射范圍廣 。 “ 十一五 ” 規(guī)劃把發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)作為調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的重要舉措，文化部提出在五年內(nèi)文化產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)年均 15%的增長速度。 12 家具用品行業(yè) ☆ 行業(yè)細分：包括家裝建材、家具、燈飾、裝飾用品、花木等相關(guān)行業(yè)。 ☆ 行業(yè)特點：日用消費品行業(yè)需求具有極強的剛性，受經(jīng)濟周期影響相對較小，加之新農(nóng)村建設(shè)、新醫(yī)改和城市化進程持續(xù)推進，給相關(guān)子行業(yè)創(chuàng)造了很大的市場機會。 ?讓所有的 VIP客戶進一步了解我行的個貸產(chǎn)品和政策以及辦理流程，同時可全面了解 VIP客戶的信貸需求，從而進一步優(yōu)化我行個貸產(chǎn)品。 行業(yè)協(xié)會、商會、工商聯(lián)、商戶俱樂部、市場管理方、貨運部門。個人助業(yè)貸款營銷指引 分行個人金融部 2023年 1月 1 本講義為農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部培訓(xùn)編制，除用做農(nóng)業(yè)銀行業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)外，本講義不得用于其他用途，也不得為其他用途而復(fù)印、拷貝。 內(nèi)部信息 我行營業(yè)網(wǎng)點、公私聯(lián)動。 9 個人助業(yè)貸款市場拓展 第一部分 搜集獲取信息 1 做好行業(yè)規(guī)劃 2 4 市場篩選 3 10 確定行業(yè)定位 我行拓展個人助業(yè)貸款，應(yīng)優(yōu)先支持國家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢明顯、受經(jīng)濟波動和通脹影響小、經(jīng)營周期相對穩(wěn)定的行業(yè)，同時要符合我行行業(yè)信貸政策。預(yù)計整個日用消費品行業(yè)近年將保持兩位數(shù)的增長速率。 ☆ 行業(yè)特點：與房地產(chǎn)行業(yè)關(guān)聯(lián)性較強，以剛性需求為主，受居民收入上升、個性化和人性化需求日益增長等因素影響，行業(yè)前景長期看好。 13 個人助業(yè)貸款市場拓展 第一部分 搜集獲取信息 1 做好行業(yè)規(guī)劃 2 4 市場篩選 3 14 確定重點營銷區(qū)域 個人助業(yè)貸款業(yè)務(wù)應(yīng)以大型專業(yè)市場、商業(yè)街區(qū)為重點營銷區(qū)域。 17 制定營銷服務(wù)方案 ☆ 農(nóng)行基本情況介紹。 18 ? 案例： 浙江義烏小商品市場營銷服務(wù)方案 5 0 0 萬以上,681 0 萬以下,571241 0 1 0 0 萬,22707100500萬 ,12991 0 萬以下10100萬100500萬5 0 0 萬以上目標客戶、存款占比結(jié)構(gòu)表 目標客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)表 1 0 1 0 0 萬,38%1 0 萬以下,%100500萬 ,%5 0 0 萬以上,%1 0 萬以下10100萬100500萬5 0 0 萬以上義烏支行以市場周邊城區(qū)的 20個營業(yè)網(wǎng)點為營銷主體，將市場內(nèi)或市場周邊高端客戶群體中經(jīng)營效益好、經(jīng)濟實力強、信用記錄好、經(jīng)營合規(guī)合法的客戶，特別是日均存款在 50萬元、資金需求在 50萬元以上，可提供有效抵質(zhì)押擔(dān)保的優(yōu)質(zhì)客戶確定為重點營銷群體，并制定了 《 個人助業(yè)貸款綜合營銷服務(wù)推介指南 》 。 客戶分層 應(yīng)重點選擇商貿(mào)流通領(lǐng)域內(nèi)客戶 21 主要工作 篩選客戶 經(jīng)驗及 年限 交易流水 家庭資產(chǎn) 市場 認可度 22 目標客戶庫 銷售額前 30%的客戶 資產(chǎn)實力雄厚的客戶 交易流水金額大、頻繁的客戶 23 目標客戶庫應(yīng)用 重點行業(yè)領(lǐng)頭人物、經(jīng)營規(guī)模位居前列的專業(yè)市場商戶 ——要由分管行長和個貸業(yè)務(wù)負責(zé)人直接負責(zé)營銷與維護 。 ? 目標客戶庫主要信息要素包括：一是客戶基本情況，包括姓名、聯(lián)系電話、所在市場、經(jīng)營項目、年銷售規(guī)模等；二是客戶需求，如貸款、信用卡、 POS機具、網(wǎng)上銀行等，便于今后綜合營銷；三是明確營銷目標，如個貸投放計劃、中間業(yè)務(wù)收入計劃等；四是客戶擬采用的擔(dān)保方式，優(yōu)先營銷全額房地產(chǎn)抵質(zhì)押的客戶；五是明確營銷責(zé)任人和主責(zé)任人，責(zé)任人為客戶經(jīng)理，主責(zé)任人為支行前臺業(yè)務(wù)主管行長，并限期完成營銷目標。 27 信用擔(dān)保機構(gòu)擔(dān)保 ☆ 適合于營銷無法提供我行認可的足額有效擔(dān)保物的客戶群體。具備對違約客戶貸款處置的能力，有協(xié)助貸款行做好不良貸款清收工作的專職管理人員。同時，聯(lián)保小組成員應(yīng)屬同一專業(yè)市場且行業(yè)相近，這既有利于成員間建立信任、互相傳遞信息，也有利于銀行及時掌握商戶經(jīng)營動態(tài)。同時，各行要做好各項籌備
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