個人助業(yè)貸款營銷指引0123(已修改)
2025-02-20 12:59 本頁面
【正文】 個人助業(yè)貸款營銷指引 分行個人金融部 2023年 1月 1 本講義為農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部培訓(xùn)編制，除用做農(nóng)業(yè)銀行業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)外，本講義不得用于其他用途，也不得為其他用途而復(fù)印、拷貝。 2 市場拓展 客戶拓展 現(xiàn)場營銷服務(wù) 營銷維護跟進 指引提綱 個人助業(yè)貸款營銷 3 個人助業(yè)貸款營銷 發(fā)展個人助業(yè)貸款，必須堅持以效益為導(dǎo)向，以個私經(jīng)濟活躍區(qū)域為重點，以優(yōu)質(zhì)專業(yè)市場為依托，以從業(yè)經(jīng)驗豐富的高端業(yè)主為基礎(chǔ)客戶，以抵押擔(dān)保方式為主流擔(dān)保方式。 個人助業(yè)貸款發(fā)展基本原則 4 個人助業(yè)貸款營銷 主要工作 市場 拓展 客戶 拓展 現(xiàn)場 營銷 營銷維護跟進 5 個人助業(yè)貸款市場拓展 第一部分 搜集獲取信息 1 做好行業(yè)規(guī)劃 2 4 市場篩選 3 6 信息渠道 政府機構(gòu) 內(nèi)部信息 非政府機構(gòu) 7 政府機構(gòu) 非政府機構(gòu) 工商局、稅務(wù)局、中小企業(yè)管理局、人民銀行。 行業(yè)協(xié)會、商會、工商聯(lián)、商戶俱樂部、市場管理方、貨運部門。 內(nèi)部信息 我行營業(yè)網(wǎng)點、公私聯(lián)動。 8 ?案例： 廈門江頭支行通過 PCRM系統(tǒng)開展個貸營銷 ? 有效利用 PCRM系統(tǒng)中貴賓客戶信息，在鉆石卡貴賓客戶、白金卡貴賓客戶、金卡貴賓客戶、銀卡貴賓客戶中，根據(jù)各類 VIP客戶的資金流動情況，挑選出資金流動性較強的 VIP客戶作為個貸重點營銷對象。 ? 確定重點營銷客戶名單后，通過群發(fā)短信、柜面營銷 、電話溝通 、個貸推薦會的方式，向個人 VIP客戶營銷我行個貸產(chǎn)品。 ?讓所有的 VIP客戶進一步了解我行的個貸產(chǎn)品和政策以及辦理流程，同時可全面了解 VIP客戶的信貸需求，從而進一步優(yōu)化我行個貸產(chǎn)品。 9 個人助業(yè)貸款市場拓展 第一部分 搜集獲取信息 1 做好行業(yè)規(guī)劃 2 4 市場篩選 3 10 確定行業(yè)定位 我行拓展個人助業(yè)貸款，應(yīng)優(yōu)先支持國家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢明顯、受經(jīng)濟波動和通脹影響小、經(jīng)營周期相對穩(wěn)定的行業(yè)，同時要符合我行行業(yè)信貸政策。我行個人助業(yè)貸款主要定位于商貿(mào)流通領(lǐng)域，主要支持行業(yè)包括：經(jīng)濟波動和通貨膨脹影響較小、經(jīng)營相對穩(wěn)定、與大眾生活直接密切相關(guān)、需求彈性小、認知度高的日用品消費品、品牌消費品、家居用品、文化休閑等。 11 日用消費品行業(yè) ☆ 行業(yè)細分：包括食品、飲料、日化、醫(yī)藥、日用雜貨等相關(guān)行業(yè)。 ☆ 行業(yè)特點：日用消費品行業(yè)需求具有極強的剛性，受經(jīng)濟周期影響相對較小，加之新農(nóng)村建設(shè)、新醫(yī)改和城市化進程持續(xù)推進，給相關(guān)子行業(yè)創(chuàng)造了很大的市場機會。預(yù)計整個日用消費品行業(yè)近年將保持兩位數(shù)的增長速率。 品牌消費品行業(yè) ☆ 行業(yè)細分：包括品牌服飾、鞋類箱包、名牌電器、高檔化妝品、首飾鐘表等相關(guān)行業(yè)。 ☆ 行業(yè)特點：隨著居民收入不斷增長，大眾消費逐步由溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變，品牌化、時尚化、高檔化的商品成為中高端消費的主流方向，行業(yè)中不乏成倍增長的品牌，總體發(fā)展前景十分樂觀。 12 家具用品行業(yè) ☆ 行業(yè)細分：包括家裝建材、家具、燈飾、裝飾用品、花木等相關(guān)行業(yè)。 ☆ 行業(yè)特點：與房地產(chǎn)行業(yè)關(guān)聯(lián)性較強，以剛性需求為主，受居民收入上升、個性化和人性化需求日益增長等因素影響，行業(yè)前景長期看好。 文化休閑行業(yè) ☆ 行業(yè)細分：包括圖書報刊、音像、文化用品、體育健身、教育培訓(xùn)、休閑游戲、廣告設(shè)計等相關(guān)行業(yè)。 ☆ 行業(yè)特點：當(dāng)前經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型中的重點行業(yè)，在國家政策支持下，直接推動了文化消費產(chǎn)業(yè)的長足發(fā)展，整個行業(yè)的投資回報較高，市場機會很多，是與日俱增的行業(yè)熱點。 “ 十一五 ” 規(guī)劃把發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)作為調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的重要舉措，文化部提出在五年內(nèi)文化產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)年均 15%的增長速度。 13 個人助業(yè)貸款市場拓展 第一部分 搜集獲取信息 1 做好行業(yè)規(guī)劃 2 4 市場篩選 3 14 確定重點營銷區(qū)域 個人助業(yè)貸款業(yè)務(wù)應(yīng)以大型專業(yè)市場、商業(yè)街區(qū)為重點營銷區(qū)域。要在對轄屬大型市場和商業(yè)街區(qū)進行充分調(diào)研和考察的基礎(chǔ)上，實行名單制管理。 15 市場篩選
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