【文章內(nèi)容簡介】 (8) 網(wǎng)上銷售。 建立網(wǎng)站及開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動的目的之一是為了增加銷售，一個功能完善的網(wǎng)站本身就可以完成訂單確認(rèn)、網(wǎng)上支付等電子商務(wù)功能，即網(wǎng)站本身就是一個銷售渠道。 ｜ 42 ｜ 43 一個網(wǎng)站是否可以發(fā)揮作用與網(wǎng)站建設(shè)的專業(yè)化程度和對網(wǎng)站作用的認(rèn)識密切相關(guān)。 網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)商的水平和提供的建議對于企業(yè)網(wǎng)站的影響很 大，網(wǎng)站的最終效果與服務(wù)商所起的作用密不可分。 當(dāng)企業(yè)網(wǎng)站建成發(fā)布之后，還需要對網(wǎng)站進(jìn)行有效的推廣 , 獲得盡可能多的用戶訪問是網(wǎng)站最終效果可以發(fā)揮的必要條件，網(wǎng)站建設(shè)與推廣服務(wù)的脫節(jié)是比較普遍存在的現(xiàn)象。 ｜ 44 重視企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)中的細(xì)節(jié)問題 實踐經(jīng)驗表明，在很多時候，細(xì)節(jié)問題往往是決定一個網(wǎng)站是否真正有效的關(guān)鍵因素，因此在網(wǎng)絡(luò)營銷實踐中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的重要性。 1. 關(guān)于網(wǎng)站細(xì)節(jié)問題的部分研究結(jié)論 美國斯坦福大學(xué)的調(diào)查 美國非贏利出版物 《 消費者報告 》 及網(wǎng)站 Consumer WebWatch的調(diào)查 Information Resources(IRI)的調(diào)查 ｜ 45 從企業(yè)網(wǎng)站的有關(guān)調(diào)查結(jié)果可以看出，由于對企業(yè)網(wǎng)站功能和作用認(rèn)識的不足，網(wǎng)站應(yīng)用效果不佳的原因很大程度上在于基礎(chǔ)建設(shè)的先天不足，對于很多細(xì)節(jié)問題沒有足夠的重視，于是顯得很不專業(yè)，最終使得網(wǎng)站成為一個擺設(shè)。 ｜ 46 2. 企業(yè)網(wǎng)站中應(yīng)該注意的“重要的小事” 網(wǎng)站上一個小小的錯誤，可能造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失，甚至引起不必要的法律糾紛已不是聳人聽聞，這種事情已經(jīng)出現(xiàn)在一些知名的企業(yè)中。 “聯(lián)系方式”上演空城計 在線表單有缺陷 免費郵箱問題多 圖片格式會誤事 重視及時回復(fù)顧客 ｜ 47 網(wǎng)頁設(shè)計對網(wǎng)絡(luò)營銷效果的影響 網(wǎng)頁設(shè)計不僅僅是因為網(wǎng)絡(luò)營銷的需要，而且對網(wǎng)絡(luò)營銷效果會產(chǎn)生直接的影響，因此要用網(wǎng)絡(luò)營銷的觀點來看待網(wǎng)頁設(shè)計，將網(wǎng)頁設(shè)計也納入到網(wǎng)絡(luò)營銷的工作范疇中來。 1. 框架結(jié)構(gòu)對搜索引擎及用戶的影響 為了美化網(wǎng)頁布局，一些設(shè)計人員喜歡使用框架結(jié)構(gòu)來定位，尤其是一些內(nèi)容相對較少的網(wǎng)站。但是將一個頁面劃分為多個窗口時，因為破壞了網(wǎng)頁的基本用戶界面，會很容易產(chǎn)生一些意想不到的情況，因此在采用這種方法時，需要特別小心。 ｜ 48 2. 網(wǎng)頁標(biāo)題和 Meta標(biāo)簽對搜索引擎的影響 許多搜索引擎如 google等都將網(wǎng)頁標(biāo)題和 Meta標(biāo)簽中的關(guān)鍵詞作為主要檢索內(nèi)容，尤其是網(wǎng)頁標(biāo)題，其中的關(guān)鍵詞對搜索結(jié)果影響更大。 ｜ 49 3. 網(wǎng)頁采用圖片或者 FLASH格式的影響 網(wǎng)頁采用大量圖片仍然有重要缺陷，尤其是整個頁面的主要信息都采用圖片時，很可能造成搜索引擎無法檢索到重要信息，造成潛在用戶流失。 對于采用 FLASH網(wǎng)頁應(yīng)該從下列三個方面來對搜索引擎優(yōu)化： ? 重視網(wǎng)站藝術(shù)效果與搜索引擎優(yōu)化的關(guān)系 ? 兼顧美觀和搜索引擎檢索效果 ? 在收費搜索引擎上登記 ｜ 50 4. 動態(tài)網(wǎng)頁對搜索引擎檢索的影響 當(dāng)網(wǎng)站有大量信息以及功能較多時，完全依靠靜態(tài)網(wǎng)頁是無法實現(xiàn)的，于是動態(tài)網(wǎng)頁就成為網(wǎng)站維護(hù)的必然要求。但是由于大量動態(tài)網(wǎng)頁的存在，也造成了一定的問題，如有些全動態(tài)網(wǎng)頁的網(wǎng)站會失去很多被用戶發(fā)現(xiàn)的機(jī)會。 別讓搜索引擎只抓一張皮 避免網(wǎng)頁無法被檢索的情況 采用靜動結(jié)合，以靜制動對策 ｜ 51 要避免為了搜索引擎檢索而專門設(shè)計具有欺騙性的網(wǎng)頁，這樣不僅不能獲得好的效果，反而可能被認(rèn)為是“搜索引擎垃圾信息”。 搜索引擎 Google認(rèn)為的垃圾信息包括下列幾個方面： ① 隱藏的文字或鏈接； ② 容易誤解或堆積的詞匯； ③ 與 Google檢索不匹配的網(wǎng)頁； ④ 偽裝的網(wǎng)頁； ⑤ 欺騙性的網(wǎng)址重新指向； ⑥ 專門針對搜索引擎的入門網(wǎng)頁； ⑦ 復(fù)制的網(wǎng)站或網(wǎng)頁。 信息 管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版） 瞿彭志 網(wǎng)上銷售方法 網(wǎng)上銷售是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能之一，是各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法的綜合應(yīng)用，也是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷方式獲取收益的直接手段。 網(wǎng)上銷售的主要途徑 一般來說，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)有三種主要經(jīng)營方式： 作為網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商、開設(shè)網(wǎng)上商店、自行建立網(wǎng)上銷售型的網(wǎng)站 。這三種方式的管理難度和對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)要求各不相同。 ｜ 53 1. 網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商 作為網(wǎng)上零售網(wǎng)站的供貨商同傳統(tǒng)的銷售模式并沒有很大的區(qū)別，廠家不需要對網(wǎng)絡(luò)有多少了解，也不需要增加額外的投入，這種方式的主動權(quán)就掌握在網(wǎng)上零售手里，銷售業(yè)績會受到諸多因素的限制，供貨廠商對此難以控制。 ｜ 54 2. 自行建立網(wǎng)上銷售型的網(wǎng)站 一些具有實力的大型公司如戴爾電腦公司等采取的策略是自行建立一個功能完備的電子商務(wù)網(wǎng)站。企業(yè)成立專門電子商務(wù)網(wǎng)站銷售本企業(yè)產(chǎn)品，并且將網(wǎng)上銷售集成到企業(yè)的經(jīng)營流程中去，不僅是經(jīng)濟(jì)實力的體現(xiàn)，也是提高經(jīng)營效率、增強(qiáng)競爭力的基礎(chǔ)。 ｜ 55 3. 開設(shè)網(wǎng)上商店 可以選擇的比較簡單的方式是建立網(wǎng)上商店，網(wǎng)上商店可以在一定程度上滿足企業(yè)網(wǎng)上銷售的需要。當(dāng)然，由于網(wǎng)上商店也存在一定的問題，真正能夠利用網(wǎng)上商店獲得理想的收益仍然不是一件容易的事情，取決于網(wǎng)上商店平臺的專業(yè)性的用戶資源，以及企業(yè)本身的經(jīng)營能力。 ｜ 56 網(wǎng)絡(luò)會員制營銷及其應(yīng)用 網(wǎng)絡(luò)會員制營銷（ Affiliate Programs ）起源于美國并成功應(yīng)用于在線零售網(wǎng)站，已經(jīng)形成電子商務(wù)網(wǎng)站重要的收入來源之一。在應(yīng)用范圍上，不僅僅局限于網(wǎng)上零售，在域名注冊、網(wǎng)上拍賣、內(nèi)容銷售、網(wǎng)絡(luò)廣告等多個領(lǐng)域都被普遍采用。 在美國，現(xiàn)在實施會員制計劃的企業(yè)數(shù)量眾多，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)，而參與這種計劃的會員網(wǎng)站更是數(shù)以十萬計。根據(jù)咨詢公司 Forrester Research的調(diào)查， 2023年通過網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式形成的網(wǎng)上銷售額高達(dá) 140億美元。 ｜ 57 1. 網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的起源和基本原理 （ 1）網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的起源 網(wǎng)絡(luò)會員制營銷由亞馬遜公司首創(chuàng)， 于 1996年 7月發(fā)起的 “聯(lián)合”行動，完美地發(fā)展了會員制計劃。 ｜ 58 （ 2）網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的基本原理 《 網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實踐 》 一書對網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的基本原理作了如下簡要描述： “如果說互聯(lián)網(wǎng)是通過電纜或電話線將所有的電腦連接起來，因而實現(xiàn)了資源共享和物理距離的縮短，那么，網(wǎng)絡(luò)會員制計劃則是通過利益關(guān)系和電腦程序?qū)o數(shù)個網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到地球的各個角落，同時為會員網(wǎng)站提供了一個簡易的賺錢途徑?！? ｜ 59 （ 3） 網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的價值 開展網(wǎng)絡(luò)會員制營銷計劃對于提供這種營銷方式的網(wǎng)站來說，是通過拓展銷售渠道達(dá)到增加銷售的目的。 網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的價值可以從兩個方面來分析： 一方面，從開展會員制計劃的公司（稱為商業(yè)網(wǎng)站）來看，會員制營銷已經(jīng)被證明是網(wǎng)上營銷戰(zhàn)略的成功模式，從理論到實踐都已經(jīng)比較完善。 另一方面，對于加盟的會員網(wǎng)站來說，通過參與會員制計劃，可以依附于一個或多個大型網(wǎng)站，將網(wǎng)站流量轉(zhuǎn)化為收益。 ｜ 60 2. 網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的成功因素分析 （ 1）商業(yè)網(wǎng)站對網(wǎng)絡(luò)會員制計劃的影響 。 以下五個方面應(yīng)該給予足夠的重視： 要提供完善的技術(shù)保證 加強(qiáng)網(wǎng)站對會員制計劃的推廣 提供適當(dāng)比例的傭金并按時支付給會員 重點發(fā)展金牌會員 正確處理商業(yè)網(wǎng)站和會員之間的關(guān)系 ｜ 61 （ 2）網(wǎng)絡(luò)會員制營銷中的常見錯誤 ? 沒有會員經(jīng)理和 /或顧客服務(wù) ? 對常見問題沒有解答 ? 沒有保護(hù)個人隱私聲明和協(xié)議 ? 不為會員投入 ? 推廣會員計劃不力 ? 沒有統(tǒng)計報告 ? 沒有在線申請 ｜ 62 3. 會員網(wǎng)站如何利用網(wǎng)絡(luò)會員制營銷獲得最多收益 （ 1）正確認(rèn)識會員制營銷 必須清楚，網(wǎng)站的訪問者不是為了點擊會員程序的鏈接，甚至他們也不會對你的鏈接給予特別的注意。因此需要時時提供新鮮的、有價值的內(nèi)容。同時，也不要指望馬上就可以賺錢，要有耐心，最重要的是做好基本工作，賺取傭金是可遇而不可求的事情，努力遲早會有回報。 （ 2）注意選擇會員制計劃 因此，認(rèn)真挑選那些具有高點擊率和轉(zhuǎn)化率的商業(yè)網(wǎng)站，爭取總的收益最好，而不是追求參與數(shù)量，廣種薄收。 ｜ 63 （ 3）提高網(wǎng)站訪問量 網(wǎng)站訪問量是參與會員制營銷取得成功的最基本因素，因此，需要不斷吸引新的訪問者。 （ 4）不要出現(xiàn)鏈接錯誤 為所有的鏈接進(jìn)行測試是必不可少的工作，一些網(wǎng)頁設(shè)計人員為了將鏈接效果與網(wǎng)頁整體協(xié)調(diào)等考慮，有時會改變部分代碼，這樣有時也許回出現(xiàn)一些小差錯，從而使得 URL失效。 ｜ 64 （ 5）除了鏈接，還需要推廣 寫一段推薦和評論也許有一些幫助，為每一個會員制營銷的網(wǎng)站開設(shè)一個專門的網(wǎng)頁，簡要描述那些網(wǎng)站的優(yōu)點，或者某些產(chǎn)品的特殊價值（比如為一本新書寫一篇書評），這種方式的推薦非常有效 。 ｜ 65 4. 國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的應(yīng)用現(xiàn)狀及主要問題 國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)會員制營銷盡管取得了一定的發(fā)展，但總體來說仍然處于非常低級的水平，在實際應(yīng)用中還有很多問題。 （ 1）關(guān)于會員的培訓(xùn)和服務(wù) 這在國內(nèi)采用網(wǎng)絡(luò)會員制營銷計劃的網(wǎng)站中普遍比較缺乏。 ｜ 66 （ 2）關(guān)于商業(yè)網(wǎng)站的信用 有些商業(yè)網(wǎng)站并不按照協(xié)議中的承諾按時、按量支付會員傭金，尤其當(dāng)商業(yè)網(wǎng)站發(fā)生某些變化，往往會損害會員的已經(jīng)形成的應(yīng)得銷售傭金，有些網(wǎng)站甚至不做任何說明就關(guān)閉會員管理程序，使得會員無從知道自己的銷售業(yè)績。 ｜ 67 （ 3）對會員網(wǎng)站的監(jiān)管 為了獲得更多的銷售傭金，一些會員往往會采取不正當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行推廣，因此，在實施網(wǎng)絡(luò)會員制營銷計劃時應(yīng)充分考慮到這一點，從產(chǎn)品服務(wù)以及管理手段上盡量做到規(guī)范經(jīng)營。 （ 4）缺乏第三方解決方案 目前國內(nèi)采用網(wǎng)絡(luò)會員制計劃的并不多，而且在管理和技術(shù)上都存在一定的問題，造成這種狀況的一個原因在于外部環(huán)境的不成熟，也就是沒有第三方提供會員制解決方案。這是因為，第三方解決方案可以提供更加完善的技術(shù)，信用問題也更有保證。 ｜