【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶需求 心理分析： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實(shí)現(xiàn) 尊重與愛 社會(huì)交往 安全需求 生理需求 高級(jí)需求 低級(jí)需求 行為心理：刺激 欲望 購(gòu)買 平衡 ｜ 新知 劣業(yè) （中國(guó)）品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實(shí)效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 23 需求的冰山 ? 明顯的利益 ? 產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量 ? 隱藏的利益 ? 關(guān)系、維護(hù)、交往 ?深藏的利益 ? 情感、感受、信任 ｜ 新知 劣業(yè) （中國(guó)）品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實(shí)效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 24 顧客購(gòu)買心理分析 感受到的需求 信息搜索 評(píng)估選擇 欲望 決定 結(jié)果平衡 刺激 顧客購(gòu)買決策過(guò)程 ｜ 新知 劣業(yè) （中國(guó)）品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實(shí)效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 25 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說(shuō) 明 促 成 40% 30% 20% 10% ｜ 新知 劣業(yè) （中國(guó)）品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實(shí)效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 26 準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā) ? 準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷人員的寶貴資產(chǎn) ? 準(zhǔn)客戶開拓決定了營(yíng)銷事業(yè)的成敗 ? 尋找符合條件的銷售對(duì)象是營(yíng)銷人員最重要的工作 ? 釣大鯨魚，重點(diǎn)客戶、客戶重點(diǎn)開拓跟進(jìn)。 ? 培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計(jì)劃，聘請(qǐng)顧問(wèn)。 ｜ 新知 劣業(yè) （中國(guó)）品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實(shí)效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 27 誰(shuí)是準(zhǔn)客戶 我的準(zhǔn)客戶的畫像： 誰(shuí) 做什么 什么時(shí)間 什么地點(diǎn) 如何，多少 ｜ 新知 劣業(yè) （中國(guó)）品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實(shí)效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 28 問(wèn)題： 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或 生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？ 他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來(lái)源？ 他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng)？ 他們的價(jià)值觀是什么？ ｜ 新知 劣業(yè) （中國(guó)）品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實(shí)效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 29 目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)： 根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場(chǎng)。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 （從老客戶中分析目標(biāo)市場(chǎng)） 問(wèn)題： 您的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是什么？ 您的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？ ｜ 新知 劣業(yè) （中國(guó)）品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實(shí)效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 30 最有效的客戶開拓方法： 獵犬計(jì)劃 被全世界行銷大師 所運(yùn)用 ｜ 新知 劣業(yè) （中國(guó)）品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實(shí)效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 31 編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ? 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來(lái)、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。 ? 如 俱樂部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。 ? 特征：有聯(lián)接點(diǎn) 橫向、縱向或豎向 ? 彼此縮短距離 更易交流溝通 ? 地位平等 為別人服務(wù)、互補(bǔ)等 ｜ 新知 劣業(yè) （中國(guó)）品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實(shí)效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 32 定義： 為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷 面談而做的事前準(zhǔn)備。 目的： 減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì) 好的開始是成功的一半。 二、拜訪前的準(zhǔn)備工作 ｜ 新知 劣業(yè) （中國(guó)）品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實(shí)效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 33 平時(shí)的準(zhǔn)備： 豐富的知識(shí) 正確的態(tài)度 熟練的技巧 良好的習(xí)慣 ｜ 新知 劣業(yè) （中國(guó)）品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實(shí)效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency For more infor, 34 物質(zhì)準(zhǔn)備 （ 1）客戶資料收集 個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個(gè)性 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問(wèn)題 （ 2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷 ｜ 新知 劣業(yè) （中國(guó)）品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) FORWARD thinking〃 實(shí)效高于一切 CHINA Brain│ corporation consultative agency