ibmthinkpad體驗中心體驗式銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-02 07:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 適用經(jīng)濟可靠安全美感使用方便購買方便完善的售后服務IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售q 客戶購買的動機感情動機好奇心理炫耀心理攀比心理從眾心理受尊重心理IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售q 客戶購買的動機注注意意 興興趣趣 聯(lián)聯(lián)想想 欲欲望望 比較檢比較檢驗驗信信念念行行動動滿滿足足IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售q 客戶購買心理的 8個階段IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售為什么強調(diào)體驗式銷售？為什么強調(diào)體驗式銷售？銷售決定企業(yè)的類型產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品企業(yè)商品企業(yè)商品企業(yè)服務企業(yè)服務企業(yè)體驗企業(yè)體驗企業(yè)就初級產(chǎn)品收費就有形產(chǎn)品收費就你的行動收費就你與客戶相處的時間收費IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售什麼是體驗 ？體驗是企業(yè)使每個客戶以個性化的方式參與整個銷售過程，從而與客戶建立一種個性化、值得記憶的聯(lián)系。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售經(jīng)濟價值的增進產(chǎn)品 商品 服務 體驗產(chǎn)品 是從自然界中開發(fā)出來的可互換的原材料。商品 是公司標準化生產(chǎn)銷售的有形產(chǎn)品。服務 是為特定客戶所演示的無形活動。體驗 是使每個人以個性化的方式參與其中的事件。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售如何將服務轉(zhuǎn)化成體驗 ？當服務滿足以下條件，就提供了獨特的客戶體驗：1. 特別針對每一顧客 在需要的時間為顧客提供其所 需的服務2. 針對顧客的特點 設(shè)計符合顧客需求的產(chǎn)品，盡管 其他顧客會有相同的需求而購買相同的產(chǎn)品。3. 只為某一顧客 不試圖去提供過多或過少的服務， 提供的正好是顧客所需要的。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售第一步：了解需求 提開放性的問題第二步：確認屬性 – 掌握客戶基本信息，判斷客戶類型第三步：分析比重 – 根據(jù)客戶需求和期待，排序客戶的需求比重第四步：產(chǎn)生驚喜 排序產(chǎn)品銷售重點（替客戶量身定制解決方案）第五步：制造懸念 重點闡述產(chǎn)品及相應解決方案帶給客戶的利益IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售q 體驗式銷售要訣 客戶到底需要什么？顧客的需求并不僅僅是他表面所表現(xiàn)的， 他們并不想選擇，他們只是想獲得他們所需要的。 我們應通過客戶的心理來開發(fā)他們的表面需求乃至潛在的需求 .IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售q 體驗的引導 顧客損失 =顧客不得不接受的所得 顧客真正期望所得客戶的滿意度顧客由于各自的需求不同，對于我們的服務有所期待，這也許來自對于 IBM品牌的認識程度，也許來自其他消費領(lǐng)域的經(jīng)驗轉(zhuǎn)嫁，如客戶在五星級酒店的體驗。問題的重點是客戶會不自覺地將他認為同等品牌價值的體驗進行比較。這是我們面臨的挑戰(zhàn)。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售q 體驗的引導 顧客滿意度 =顧客體驗值 顧客期望值給予顧客驚喜在銷售過程中，管理客戶的期望值是非常有價值的手段。要學會將客戶的期望值維持在一個合理的水平，然后超出這個水平去滿足客戶的要求，給予顧客驚喜。 最令人難忘的記憶（體驗）總是發(fā)生在期望之外。 滿足顧客的期望，不會產(chǎn)生驚喜。IBM ThinkPad體驗中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗式銷售q 體驗的引導
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