【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 體驗(yàn)是五花八門(mén)的，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的方法和工具也是種類(lèi)繁多，并且這些和傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)又有很大的差異。企業(yè)要善于尋找和開(kāi)發(fā)適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方法和工具，并且不斷的推陳出新。廣告學(xué)論文學(xué)院：電氣工程學(xué)院 班級(jí)：測(cè)控技術(shù)與儀器1101 姓名：牛賀學(xué)號(hào)：201123030130第四篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)？體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)就是產(chǎn)品或者我們的服務(wù)還沒(méi)有賣(mài)給顧客之前，我們就提供給顧客一些感官的比如：聽(tīng)的、吃的、或者是觸覺(jué)的東西。然后這些創(chuàng)意的環(huán)節(jié)，讓顧客還沒(méi)有買(mǎi)東西或者消費(fèi)產(chǎn)品之前就能享受到產(chǎn)品帶給他的感覺(jué)，或者感受到我們是產(chǎn)品提供者，他所告訴你產(chǎn)品不同的地方。就像我自己買(mǎi)衣服一樣，我親自試了之后，對(duì)它的各個(gè)方面都感到滿(mǎn)意。我就購(gòu)買(mǎi)了，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是以消費(fèi)者為中心，以消費(fèi)者的體驗(yàn)為中心，你所告訴消費(fèi)者的每一種產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，是通過(guò)消費(fèi)者能夠感知到的這樣一種狀態(tài)。去設(shè)計(jì)一種情景，在情景當(dāng)中讓顧客感受到產(chǎn)品所帶來(lái)的好處。那么企業(yè)為什么要使用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)？首先，我想顧客之所以不買(mǎi)我們的東西，并不是顧客不需要。之所以顧客不買(mǎi)，第一個(gè)是顧客不了解，不了解你的產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處；第二是顧客不相信，他可能不了解你說(shuō)的。你說(shuō)你手機(jī)報(bào)警器質(zhì)量好，顧客可能會(huì)認(rèn)為，質(zhì)量是真的好嗎？好在什么地方？你就需要讓顧客感覺(jué)到你產(chǎn)品的好處，如果有機(jī)會(huì)讓顧客參與到你設(shè)定的游戲或娛樂(lè)環(huán)境中來(lái)，讓顧客買(mǎi)的機(jī)會(huì)就大大地增加。這是一個(gè)好的方法。我們可以親自體驗(yàn)到體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式不同，盡管都是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。但是，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的環(huán)境下，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的誕生可謂是應(yīng)運(yùn)而生，而且在現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)中，占據(jù)了極大的優(yōu)勢(shì)；而且是牢牢把握了顧客的心理。營(yíng)銷(xiāo)手機(jī)，獲利是目的，要想在現(xiàn)代市場(chǎng)取得成功，我們不得不研究市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，研究營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。第五篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)前言體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)不是一個(gè)新的概念，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)程度較高的行業(yè)，早就已經(jīng)普及了。例如：美容行業(yè)、保險(xiǎn)行業(yè)、保健品行業(yè)、電腦行業(yè)等。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)隨處可見(jiàn)，目前正被各行業(yè)廣泛運(yùn)用。早在幾年前，摩托羅拉就在廣州天河城這個(gè)寸土寸金的購(gòu)物中心開(kāi)設(shè)了“體驗(yàn)中心”，讓消費(fèi)者可以盡情體驗(yàn)?zāi)ν辛_拉產(chǎn)品的魅力，如今汽車(chē)用品行業(yè)也越來(lái)越多地運(yùn)用它，我們也可以到汽車(chē)用品的產(chǎn)品展示中心去感受這種服務(wù)。顯而易見(jiàn)，這種營(yíng)銷(xiāo)模式能為企業(yè)帶來(lái)好的效益，追求進(jìn)步發(fā)展的企業(yè)當(dāng)然非常關(guān)心如何利用這種營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)也可以有多種多樣的做法，而我們最關(guān)心的是什么做法最有成效，要如何去開(kāi)展。因此本刊結(jié)合實(shí)例對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)模式如何在汽車(chē)用品行業(yè)運(yùn)用進(jìn)行探討。一、什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)興起體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的興起有一個(gè)大社會(huì)環(huán)境，那就是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)。要解釋體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)還要從體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)說(shuō)起。在上世紀(jì)90年代，經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的過(guò)程隨著消費(fèi)型態(tài)的改變，已從過(guò)去之農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變至“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”時(shí)代。隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，社會(huì)的生產(chǎn)及消費(fèi)行為有了巨大變化。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，對(duì)企業(yè)影響深遠(yuǎn)，其中最主要的方面在于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念上。自20世紀(jì)90年代以來(lái)，企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到“以客戶(hù)為中心”或者“以市場(chǎng)為導(dǎo)向” 的重要性，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者們也將此作為“營(yíng)銷(xiāo)觀念”的中心思想。但實(shí)際上，現(xiàn)在通行的營(yíng)銷(xiāo)方式仍然停留在傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”的范疇，離“以客戶(hù)為導(dǎo)向” 距離尚遠(yuǎn)。與注重產(chǎn)品特色與功效的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)更注重客戶(hù)的體驗(yàn)。這些體驗(yàn)產(chǎn)生于客戶(hù)先前經(jīng)歷對(duì)其感覺(jué)、內(nèi)心和思想的觸動(dòng)，并將企業(yè)和品牌與客戶(hù)的生活方式聯(lián)系起來(lái)，體驗(yàn)所帶來(lái)的感覺(jué)、感情、認(rèn)知和關(guān)系價(jià)值最終也將取代產(chǎn)品的功能價(jià)值。就如世界上最著名的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家——伯德施密特博士（Bernd ）在他所寫(xiě)的《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)（Experiential Marketing）》一書(shū)中指出的那樣，體 驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)（Experiential Marketing）站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo) 的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。從某種意義上來(lái)看，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)不僅體現(xiàn)了“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，而且體現(xiàn)了“以客戶(hù)為中心”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念等。在實(shí)際操作中，從企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)到產(chǎn)品的包裝、從銷(xiāo)售大廳的布局到售后服務(wù)的提供，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)無(wú)不蘊(yùn)涵著提升客戶(hù)體驗(yàn)的思想。而客戶(hù)體驗(yàn)的提升最終不僅會(huì)提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，增加客戶(hù)價(jià)值，還將增加公司的利潤(rùn)。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念及特點(diǎn)總結(jié)前面的內(nèi)容，筆者將體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念歸納了一下，僅供參考。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是以“以客戶(hù)為中心”為營(yíng)銷(xiāo)理念，站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)角度，讓消費(fèi)者從由視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)五個(gè)方面去感受產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)等，給消費(fèi)者主動(dòng)選擇權(quán)，以達(dá)到更大的營(yíng)銷(xiāo)效率的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。相比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)有以下三點(diǎn)：第一，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)具有很強(qiáng)的互 動(dòng)性，消費(fèi)者主動(dòng)體驗(yàn)產(chǎn)品，主動(dòng)傳播產(chǎn)品信息；第二，活動(dòng)的影響力不容忽視，一次成功的活動(dòng)往往能在一個(gè)地區(qū)引起強(qiáng)烈的共鳴，引起口碑傳播效應(yīng)；第三，活動(dòng)針對(duì)性強(qiáng)，傳播效率更高。觀眾通過(guò)親臨現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)來(lái)感受產(chǎn)品的好壞，沒(méi)有虛假和夸大的成份。第四，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)具有營(yíng)銷(xiāo)效果長(zhǎng)久、營(yíng)銷(xiāo)成功率高，有利于提高客戶(hù)對(duì)品牌的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度并最終提升品牌價(jià)值。最典型的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展方法是試用與演示。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)還涉及顧客（客戶(hù)）體驗(yàn)管理，根據(jù)伯德施密特在《顧客體驗(yàn)管理》一書(shū)中的定義，顧客（客戶(hù)）體驗(yàn)管理是“戰(zhàn)略性地管理顧客對(duì)產(chǎn)品或公司全面體驗(yàn)的過(guò)程”?？蛻?hù)體驗(yàn)管理注重與客戶(hù)的每一次接觸，通過(guò)協(xié)調(diào)整合售前、售中和售后等各個(gè)階段，各種接觸渠道，有目的、無(wú)縫隙地為客戶(hù)傳遞良性信息，創(chuàng) 造匹配品牌承諾的正面感覺(jué)，以實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)，進(jìn)而創(chuàng)造差異化的客戶(hù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的忠誠(chéng)，強(qiáng)化感知價(jià)值，從而增加企業(yè)收入與資產(chǎn)價(jià)值。通過(guò)對(duì)客戶(hù)體驗(yàn)加以有效把握和管理，可以提高客戶(hù)對(duì)公司的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度、并最終提升公司價(jià)值。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注顧客的體驗(yàn)，以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品，它檢驗(yàn)消費(fèi)情景，它面向的顧客既是理性的又是情感的，它的“體驗(yàn)”都有一個(gè)主題，開(kāi)展的方法和工具有多種來(lái)源。這些都是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵性特點(diǎn)。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的好處體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)多體現(xiàn)為在生動(dòng)活潑的現(xiàn)場(chǎng)行為，互動(dòng)式的客戶(hù)獨(dú)特體驗(yàn)；它能有效促進(jìn)行為改變，具有深刻長(zhǎng)久的營(yíng)銷(xiāo)效果；客戶(hù)體驗(yàn)投入越多，品牌歸屬感越強(qiáng)。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)還給某些行業(yè)帶來(lái)產(chǎn)業(yè)變革的巨大影響。如應(yīng)用軟件產(chǎn)業(yè)，專(zhuān)家認(rèn) 為，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)對(duì)它的向前發(fā)展產(chǎn)生巨大的推動(dòng)力，將大大推動(dòng)應(yīng)用軟件向中小企業(yè)的滲透，促進(jìn)應(yīng)用軟件普及時(shí)代的到來(lái)。以前，很多中小企業(yè)沒(méi)有應(yīng)用業(yè)務(wù)軟件處理系統(tǒng)，不是他們不想，而是他們害怕。他們對(duì)應(yīng)用軟件的畏懼心理、對(duì)應(yīng)用軟件不可控的心態(tài)，導(dǎo)致應(yīng)用軟件在中小企業(yè)沒(méi)有得到大規(guī)模的應(yīng)用。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)將徹底改變用戶(hù)的這種畏懼心理。一位曾經(jīng)接受過(guò)某應(yīng)用軟件體驗(yàn)的用戶(hù)說(shuō)，“以前覺(jué)得應(yīng)用軟件很神秘，經(jīng)過(guò)應(yīng)用軟件的體驗(yàn)，我現(xiàn)在對(duì)應(yīng)用軟件的應(yīng)用很有信心，一點(diǎn)都不覺(jué)得他存在什么難處?！逼鋵?shí)，利用理念營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段的應(yīng)用軟件提供商，某種程度上還故意將應(yīng)用軟件裝扮成“神秘的產(chǎn)品”，這也在一定程度上影響了應(yīng)用軟件的推廣。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)將給企業(yè)帶來(lái)的另一個(gè)巨大變化是，應(yīng)用的成功率將會(huì)大幅度提高，它向內(nèi)挖掘潛能、向外發(fā)現(xiàn)可能性，令營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的對(duì)象有效達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)贏利的目的。用戶(hù)的產(chǎn)品體驗(yàn)，其實(shí)就是一個(gè)非常深入的產(chǎn)品使用培訓(xùn)過(guò)程，也是一個(gè)產(chǎn)品實(shí)施團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)過(guò)程。有了體驗(yàn)這個(gè)過(guò)程，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度更為客觀，也更熟悉產(chǎn) 品應(yīng)用的各個(gè)過(guò)程。這樣，當(dāng)用戶(hù)真正去實(shí)施產(chǎn)品時(shí)，一般會(huì)起到事半功倍的效果。可以預(yù)見(jiàn)，隨著用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)的逐漸深入，用戶(hù)實(shí)施產(chǎn)品過(guò)程中的阻礙會(huì)大大減少，實(shí)施周期會(huì)大大縮短。這給產(chǎn)品的提供商帶來(lái)的，將是利潤(rùn)的提高。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是一種更加貼近消費(fèi)者的貼心服務(wù)，可以提高顧客滿(mǎn)意度，更能提高品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度。二、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用的經(jīng)典實(shí)例也許對(duì)于前面的“什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”的理論解釋你會(huì)有些模糊，那么下面為你介紹的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典運(yùn)用實(shí)例，將更清晰地呈現(xiàn)什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)概念，實(shí)現(xiàn)這個(gè)概念需要有做法來(lái)支撐，而在下面的實(shí)例中我們將看到不同產(chǎn)品如何運(yùn)用不同的做法來(lái)開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。經(jīng)典實(shí)例一：奇瑞汽車(chē)瑞虎3挑戰(zhàn)賽由于體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)已在各領(lǐng)域廣泛運(yùn)用，所以體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)隨處可見(jiàn)，前面也提到了，最典型體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的做法之一是試用，如買(mǎi)衣服試穿，買(mǎi)食品試吃，買(mǎi)電器試操作??這些已經(jīng)非常常見(jiàn)，這里首先要提一個(gè)離我們的行業(yè)很近的也很常見(jiàn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)案例：汽車(chē)試駕。今年年初，奇瑞汽車(chē)瑞虎3上市。之后奇瑞便隨即在全國(guó)十幾個(gè)省市開(kāi)展了瑞虎3“能驅(qū)能省，快意馳騁——瑞虎3挑戰(zhàn)賽”，并舉辦了多場(chǎng)新車(chē)試乘試駕會(huì)，目的就是讓消費(fèi)者親臨現(xiàn)場(chǎng)，切身感受瑞虎3經(jīng)過(guò)產(chǎn)品升級(jí)后所呈現(xiàn)給消費(fèi)者更加優(yōu)越的性能。在近距離的接觸產(chǎn)品之后，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)也將更加理性，這比起虛無(wú)縹緲的廣告宣傳要實(shí)際不少。賽區(qū)舉辦方和參與者紛紛表示，這種體驗(yàn)式的活動(dòng)給人印象深刻，通過(guò)這樣的活動(dòng)，可以讓消費(fèi)者更加全面的體驗(yàn)、了解瑞虎3的產(chǎn)品性能特點(diǎn)。據(jù)奇瑞汽車(chē)統(tǒng)計(jì)，瑞虎3的月銷(xiāo)量屢創(chuàng)新高。采用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是其此次成功銷(xiāo)售的秘訣。經(jīng)典實(shí)例二：宜家家居漂亮入華在進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)后，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)任何物品時(shí)是非常渴求體驗(yàn)的，對(duì)一樣試用可行性高的商品，店家如果不能讓顧客試用，有很多顧客就可能會(huì)馬上離開(kāi)。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)很多產(chǎn)品的時(shí)候都需要有“體驗(yàn)”的過(guò)程，并且體驗(yàn)還會(huì)成為最終是否產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵。比如購(gòu)買(mǎi)沙發(fā)就想坐上去試一試，買(mǎi)衣柜就想檢驗(yàn)柜門(mén)是不是好用等等，不過(guò)很多家居市場(chǎng)并不是非常樂(lè)意消費(fèi)者充分體驗(yàn)的，而來(lái)自于瑞典的宜家家居用品超市卻有力的利用了體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)烈鼓勵(lì)消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行全面的親身體驗(yàn)，比如拉開(kāi)抽屜、打開(kāi)柜門(mén)、在地毯上走走、試一試床和沙發(fā)是否堅(jiān)固等等。而且其提供的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)真正的讓消費(fèi)者感受到了“充分體驗(yàn)”和“顧客是上帝”的感覺(jué)。宜家在進(jìn)入中國(guó)不久，便吸引了中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者的眼球，深受大量消費(fèi)者的喜愛(ài)。消費(fèi)者喜歡宜家不但喜歡其家具產(chǎn)品的設(shè)計(jì)美觀、獨(dú)特，更重要的是它讓消費(fèi)者倍感信賴(lài)，信賴(lài)正是來(lái)自于它的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式。因?yàn)樵囉檬歉嬖V了質(zhì)量是禁得起考驗(yàn)，產(chǎn)品夠好才不要害怕讓顧客檢驗(yàn)。經(jīng)過(guò)體驗(yàn)后，消費(fèi)者能根據(jù)自己的判斷作出自主選擇的決定，這點(diǎn)也讓消費(fèi)者感到受尊重。另外，宜家還提倡再體驗(yàn)，有些消費(fèi)者還有不同的產(chǎn)品組合買(mǎi)到家之后不協(xié)調(diào)的擔(dān)憂(yōu)，宜家也考慮到了這一點(diǎn)，它把各種配套產(chǎn)品進(jìn)行家居組合設(shè)立了不同風(fēng)格的樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)效果，甚至連燈光都展示出來(lái)，消費(fèi)者基本上可以體驗(yàn)出這些家居組合的感覺(jué)以及體現(xiàn)出的格調(diào)。目前，宜家已經(jīng)成為同行學(xué)習(xí)的榜樣。經(jīng)典案例三：新加坡航空的快樂(lè)主題體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的體驗(yàn)包括情感體驗(yàn)，情感范圍可以是一個(gè)溫和、柔情的正面心情、到歡樂(lè)、自豪甚至是激情的強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒。以情感體驗(yàn)為中心的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費(fèi)者自然的受到感染，并融入這種情景中來(lái)。新加坡航空就聰明地利用這點(diǎn)，以帶