ibmthinkpad體驗(yàn)中心體驗(yàn)式銷售技巧-文庫吧
2025-02-02 07:14 本頁面
【正文】 —— （開放式詢問）； 比如：您的意思是 ……？ 您的問題點(diǎn)是 ……？ 您的想法是 ……？ IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 演示的技巧 產(chǎn)品演示是銷售過程中最為核心的內(nèi)容 百聞不如一見 體驗(yàn)新知 制造銷售機(jī)會(huì) 影響展示的兩個(gè)要素 展示產(chǎn)品的本身 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧 展示的準(zhǔn)則： 針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實(shí) 際操作證明給客戶看 展示的忌諱： 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明 IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售量身定做的建議 最大程度的掌握客戶的資料 正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或提出改善的重點(diǎn) 了解客戶企業(yè)的采購程序 了解客戶購買決定的習(xí)慣IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售達(dá)成銷售締結(jié)合同的時(shí)機(jī) 語言信號(hào)：客戶詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價(jià)等。 動(dòng)作信號(hào)：客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。 表情信號(hào)：客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟中小企業(yè)家庭 /家庭辦公優(yōu)柔寡斷型信息搜集型成熟專業(yè)型成熟專業(yè)型信息搜集型優(yōu)柔寡斷型參觀閑逛型IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售q 劃分 IBM Think Pad客戶的類型對于成熟專業(yè)型的客戶（無論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 都不過多依賴來自于銷售工作本身的價(jià)值。因?yàn)樗麄儗Ξa(chǎn)品已有了充分的了解，知道產(chǎn)品是如何適合他們的需要的。所以我們應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)我們更低的 “銷售成本 ”和 “便利的采購方式 ”。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售q 劃分 IBM Think Pad客戶的類型對于信息搜集型 /優(yōu)柔寡斷型的客戶（無論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 我們要以更多的附加價(jià)值來吸引他們，比如 IBM的品牌，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，全球范圍完善的售后服務(wù)。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售q 劃分 IBM Think Pad客戶的類型IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售對于閑逛參觀型的客戶（無論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 我們不應(yīng)憑主觀臆斷此類客戶，應(yīng)最大程度的爭取他們對 IBM品牌的 認(rèn)同感，盡可能地將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶。q 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 購買動(dòng)機(jī)是引導(dǎo)顧客購買活動(dòng)指向一定目標(biāo)，以滿足需要的 購買意愿和沖動(dòng)。這種購買意愿和沖動(dòng)是十分復(fù)雜、捉摸不透的 心理活動(dòng)，從其表現(xiàn)來看，可以將消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)歸納為兩大 類：理智動(dòng)機(jī) 和 感情動(dòng)機(jī)IBM ThinkPad體驗(yàn)中心銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售q 客戶購買的動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)
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