ibm的體驗(yàn)式銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-06 11:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 更加友好、表情變 得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等 IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟 中小企業(yè) 家庭 /家庭辦公 優(yōu)柔寡斷型 信息搜集型 成熟專業(yè)型 成熟專業(yè)型 信息搜集型 優(yōu)柔寡斷型 參觀閑逛型 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 對于成熟專業(yè)型的客戶 （無論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 都不過多依賴來自于銷售工作本身的價(jià)值。因?yàn)樗麄儗Ξa(chǎn)品已有了充分的了解，知道產(chǎn)品是如何適合他們的需要的。所以我們應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)我們更低的“銷售成本”和“便利的采購方式”。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 對于信息搜集型 /優(yōu)柔寡斷型的客戶 （無論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 我們要以更多的附加價(jià)值來吸引他們，比如 IBM的品牌，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，全球范圍完善的售后服務(wù)。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 對于閑逛參觀型的客戶 （無論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 我們不應(yīng)憑主觀臆斷此類客戶，應(yīng)最大程度的爭取他們對 IBM品牌的 認(rèn)同感，盡可能地將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶。 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 購買動機(jī)是引導(dǎo)顧客購買活動指向一定目標(biāo)，以滿足需要的 購買 意愿和沖動。這種購買意愿和沖動是十分復(fù)雜、捉摸不透的 心理活動， 從其表現(xiàn)來看，可以將消費(fèi)者的購買動機(jī)歸納為兩大 類： 理智動機(jī) 和 感情動機(jī) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 客戶購買的動機(jī) 理智動機(jī) 適用 經(jīng)濟(jì) 可靠 安全 美感 使用方便 購買方便 完善的售后服務(wù) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 客戶購買的動機(jī) 感情動機(jī) 好奇心理 炫耀心理 攀比心理 從眾心理 受尊重心理 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 客戶購買的動機(jī) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 客戶購買心理的 8個階段 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 為什么強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式銷售？ 銷售決定 企業(yè)的類型 產(chǎn)品企業(yè) 商品企業(yè) 服務(wù)企業(yè) 體驗(yàn)企業(yè) 就初級產(chǎn)
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