一、導購員的職責和要求(編輯修改稿)
2025-03-01 19:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 里了解產(chǎn)品最主要的賣點。我們推介的產(chǎn)品比別人的產(chǎn)品好，好在哪里，即產(chǎn)品的賣點，要注意突出產(chǎn)品的效果以滿足顧客的需要，如果是明星產(chǎn)品，必須闡明這個產(chǎn)品中最重要的功能或?qū)＠夹g及特點，擺出利益、作用、名稱、說明，促成銷售。 第四步 推薦產(chǎn)品 ◆ 介紹產(chǎn)品多種功能： 當顧客決定購買產(chǎn)品的原因可能只有一個，價格便宜，款式好，質(zhì)量佳 …… ，但如果說你能讓顧客知道此產(chǎn)品除了這些好處之外，還有更多的優(yōu)點及作用，更廣泛的使用范圍，這更會促使她下決心購買，幫助銷售的達成，并且讓她對我們的產(chǎn)品及品牌更有信心。從銷售的意義上來說，美的將擁有一個永久的顧客。 ◆ 讓顧客演示產(chǎn)品： 在介紹產(chǎn)品的過程中，要現(xiàn)場演示，讓顧客使用產(chǎn)品自己去感受，去看，去決定。 第四步 推薦產(chǎn)品 給予顧客多項選擇： 在推薦產(chǎn)品給你的顧客時，你可以給建議什么產(chǎn)品，什么規(guī)格。但不可給予過多選擇，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，造成銷售失敗。也不可以把你自己的意愿強加在她人身上，只給她一個喜歡的或你認為適合她的產(chǎn)品，這樣一旦顧客看不中這個產(chǎn)品，就沒有其他的選擇了。如果這時你再介紹其它的產(chǎn)品給她，使她認為這個產(chǎn)品不是最好的，而是第二選擇，同樣也導致銷售失敗。因此在推薦產(chǎn)品時，最好給予二至三個選擇。 ◆ 出示書面說明： 在推薦產(chǎn)品時，運用多種方法來說明我們的產(chǎn)品的好處，是促成銷售的主要手段。解 說、對比、分析等等。出示書面說明也是一個很好的方法，為了能讓顧客相信我們所介紹的產(chǎn)品確實很好，有可信度，可以出示產(chǎn)品上印有的簡單說明或公司的產(chǎn)品介紹等，可以大大地提高顧客對產(chǎn)品的信心。 ◆ 以自己或身邊人的經(jīng)歷做示范： 在銷售中，如果你或你身邊人使用的效果很好，則可以用你自己或你身邊人的感受作 分享，以增加說服力。 第四步 推薦產(chǎn)品 ◆ 運用 是 …… 但是 ： 作為促銷員的你應該始終禮貌、熱情，尊重顧客，即便當你與顧客觀點再出分歧時，顧客投訴時，你也要保持同樣的態(tài)度，為了避免語氣過硬，發(fā)生爭執(zhí)。因此，我們可以運用“是 …… 但是”的格式表達你的見解。當顧客表示不同看法時，你要微笑，并認真仔細地聽。當你發(fā)表見解時可用“是的”表示認同，然后再使用“但是”來轉(zhuǎn)折，加上你的看法。這樣既可以避免爭執(zhí)的產(chǎn)生，又可以給你發(fā)表建議的機會，讓顧客了解真實的情況，緩和氣氛。 ◆ 同價比質(zhì)，同質(zhì)比價 貨比三家一向是消費者的購物心理。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西。在銷售時我們可以運用同價比質(zhì)，同質(zhì)比價的說法。好與壞，同價比質(zhì)即價格相同的產(chǎn)品就看質(zhì)量哪個好。同質(zhì)比價即相同的質(zhì)量及效果 就要看哪個價格實惠。因此用這種方法為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購買。 第四步 推薦產(chǎn)品 ? 運用數(shù)字分析法： 在銷售過程中，你不僅僅要給顧客推薦及介紹產(chǎn)品，有時也需要為顧客打消顧慮，替她分析購買這個產(chǎn)品是否物美價廉，幫她算一筆經(jīng)濟帳。例如美的冰箱 XX型號是目前同類產(chǎn)品中性價比最便宜的產(chǎn)品，同樣材料 /功能 … 價格只需￥ … 。如此，顧客就比較容易接受了 ? ◆ 預先考慮相關產(chǎn)品： 在推薦產(chǎn)品給顧客時，你要很快反映出她該用哪種產(chǎn)品與之相配。那么在推薦時就不會拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。在你了解顧客需求時就要有所準備。 這也是為了能更好地帶動促進聯(lián)鎖銷售的成功，并且使整個過程自然，和諧。 第五步 聯(lián)幫銷售 ◆ 主動介紹關聯(lián)產(chǎn)品： 如我們本次促銷的主要產(chǎn)品是冰箱，購買者可能會考慮賣其他電器，在實現(xiàn)銷售后，應問下還需要購買其他的嗎，我可以為你做下參考，幫助美的空調(diào)、小家電的銷售，加強品牌力。 ◆ 表示處處為顧客著想： 聯(lián)鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在使用后達到良好的效果也同樣是我們的目的。在進行聯(lián)鎖銷售時，要讓顧客感覺到這一點，讓她覺得我們是為她著想。對于你們來說，這樣做是服務周到，為她考慮，對于她們來說，是真的幫助她。這樣我們賣得很開心，她買得也很開心。 ◆ 抓住銷售重點： 每一個不同的促銷都會有不同的銷售重點，即促銷產(chǎn)品或明星產(chǎn)品。它會給你很多成功的機會。在銷售時你們要會很好地抓住這些機會。除了你詳細地介紹重點產(chǎn)品 和促銷方式之外，還可引用廣告，贈品等方
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