一、導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)和要求(編輯修改稿)
2025-03-01 19:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 里了解產(chǎn)品最主要的賣點(diǎn)。我們推介的產(chǎn)品比別人的產(chǎn)品好，好在哪里，即產(chǎn)品的賣點(diǎn)，要注意突出產(chǎn)品的效果以滿足顧客的需要，如果是明星產(chǎn)品，必須闡明這個(gè)產(chǎn)品中最重要的功能或?qū)＠夹g(shù)及特點(diǎn)，擺出利益、作用、名稱、說明，促成銷售。 第四步 推薦產(chǎn)品 ◆ 介紹產(chǎn)品多種功能： 當(dāng)顧客決定購(gòu)買產(chǎn)品的原因可能只有一個(gè)，價(jià)格便宜，款式好，質(zhì)量佳 …… ，但如果說你能讓顧客知道此產(chǎn)品除了這些好處之外，還有更多的優(yōu)點(diǎn)及作用，更廣泛的使用范圍，這更會(huì)促使她下決心購(gòu)買，幫助銷售的達(dá)成，并且讓她對(duì)我們的產(chǎn)品及品牌更有信心。從銷售的意義上來說，美的將擁有一個(gè)永久的顧客。 ◆ 讓顧客演示產(chǎn)品： 在介紹產(chǎn)品的過程中，要現(xiàn)場(chǎng)演示，讓顧客使用產(chǎn)品自己去感受，去看，去決定。 第四步 推薦產(chǎn)品 給予顧客多項(xiàng)選擇： 在推薦產(chǎn)品給你的顧客時(shí)，你可以給建議什么產(chǎn)品，什么規(guī)格。但不可給予過多選擇，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，造成銷售失敗。也不可以把你自己的意愿強(qiáng)加在她人身上，只給她一個(gè)喜歡的或你認(rèn)為適合她的產(chǎn)品，這樣一旦顧客看不中這個(gè)產(chǎn)品，就沒有其他的選擇了。如果這時(shí)你再介紹其它的產(chǎn)品給她，使她認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品不是最好的，而是第二選擇，同樣也導(dǎo)致銷售失敗。因此在推薦產(chǎn)品時(shí)，最好給予二至三個(gè)選擇。 ◆ 出示書面說明： 在推薦產(chǎn)品時(shí)，運(yùn)用多種方法來說明我們的產(chǎn)品的好處，是促成銷售的主要手段。解 說、對(duì)比、分析等等。出示書面說明也是一個(gè)很好的方法，為了能讓顧客相信我們所介紹的產(chǎn)品確實(shí)很好，有可信度，可以出示產(chǎn)品上印有的簡(jiǎn)單說明或公司的產(chǎn)品介紹等，可以大大地提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。 ◆ 以自己或身邊人的經(jīng)歷做示范： 在銷售中，如果你或你身邊人使用的效果很好，則可以用你自己或你身邊人的感受作 分享，以增加說服力。 第四步 推薦產(chǎn)品 ◆ 運(yùn)用 是 …… 但是 ： 作為促銷員的你應(yīng)該始終禮貌、熱情，尊重顧客，即便當(dāng)你與顧客觀點(diǎn)再出分歧時(shí)，顧客投訴時(shí)，你也要保持同樣的態(tài)度，為了避免語(yǔ)氣過硬，發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。因此，我們可以運(yùn)用“是 …… 但是”的格式表達(dá)你的見解。當(dāng)顧客表示不同看法時(shí)，你要微笑，并認(rèn)真仔細(xì)地聽。當(dāng)你發(fā)表見解時(shí)可用“是的”表示認(rèn)同，然后再使用“但是”來轉(zhuǎn)折，加上你的看法。這樣既可以避免爭(zhēng)執(zhí)的產(chǎn)生，又可以給你發(fā)表建議的機(jī)會(huì)，讓顧客了解真實(shí)的情況，緩和氣氛。 ◆ 同價(jià)比質(zhì)，同質(zhì)比價(jià) 貨比三家一向是消費(fèi)者的購(gòu)物心理。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西。在銷售時(shí)我們可以運(yùn)用同價(jià)比質(zhì)，同質(zhì)比價(jià)的說法。好與壞，同價(jià)比質(zhì)即價(jià)格相同的產(chǎn)品就看質(zhì)量哪個(gè)好。同質(zhì)比價(jià)即相同的質(zhì)量及效果 就要看哪個(gè)價(jià)格實(shí)惠。因此用這種方法為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購(gòu)買。 第四步 推薦產(chǎn)品 ? 運(yùn)用數(shù)字分析法： 在銷售過程中，你不僅僅要給顧客推薦及介紹產(chǎn)品，有時(shí)也需要為顧客打消顧慮，替她分析購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品是否物美價(jià)廉，幫她算一筆經(jīng)濟(jì)帳。例如美的冰箱 XX型號(hào)是目前同類產(chǎn)品中性價(jià)比最便宜的產(chǎn)品，同樣材料 /功能 … 價(jià)格只需￥ … 。如此，顧客就比較容易接受了 ? ◆ 預(yù)先考慮相關(guān)產(chǎn)品： 在推薦產(chǎn)品給顧客時(shí)，你要很快反映出她該用哪種產(chǎn)品與之相配。那么在推薦時(shí)就不會(huì)拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。在你了解顧客需求時(shí)就要有所準(zhǔn)備。 這也是為了能更好地帶動(dòng)促進(jìn)聯(lián)鎖銷售的成功，并且使整個(gè)過程自然，和諧。 第五步 聯(lián)幫銷售 ◆ 主動(dòng)介紹關(guān)聯(lián)產(chǎn)品： 如我們本次促銷的主要產(chǎn)品是冰箱，購(gòu)買者可能會(huì)考慮賣其他電器，在實(shí)現(xiàn)銷售后，應(yīng)問下還需要購(gòu)買其他的嗎，我可以為你做下參考，幫助美的空調(diào)、小家電的銷售，加強(qiáng)品牌力。 ◆ 表示處處為顧客著想： 聯(lián)鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在使用后達(dá)到良好的效果也同樣是我們的目的。在進(jìn)行聯(lián)鎖銷售時(shí)，要讓顧客感覺到這一點(diǎn)，讓她覺得我們是為她著想。對(duì)于你們來說，這樣做是服務(wù)周到，為她考慮，對(duì)于她們來說，是真的幫助她。這樣我們賣得很開心，她買得也很開心。 ◆ 抓住銷售重點(diǎn)： 每一個(gè)不同的促銷都會(huì)有不同的銷售重點(diǎn)，即促銷產(chǎn)品或明星產(chǎn)品。它會(huì)給你很多成功的機(jī)會(huì)。在銷售時(shí)你們要會(huì)很好地抓住這些機(jī)會(huì)。除了你詳細(xì)地介紹重點(diǎn)產(chǎn)品 和促銷方式之外，還可引用廣告，贈(zèng)品等方
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