醫(yī)院市場深度開發(fā)與精細化管理(編輯修改稿)
2025-02-26 20:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 我的產(chǎn)品有何差異化優(yōu)勢？ 產(chǎn)品的什么特點支持這些優(yōu)勢 將差異化優(yōu)勢與需求相對應(yīng) 產(chǎn)品定位 將產(chǎn)品差異化優(yōu)勢與目標市場需求相對應(yīng)的過程 63 差異化優(yōu)勢 (Differential Advantage) ? 獨特的 ? 可信度 ? 對目標觀眾重要的 64 產(chǎn)品定位 — 自然定位法 重要屬性 與特征 競爭者屬性 與特征 “避免” 你的屬性 與特征 “定位” “共有的” 流程 步驟 1: 針對誰說 ? 識別與選擇主要的競爭者 步驟 2: 說什么 ? 臨床實踐中的重要性 ? 競爭者沒有滿足的需求 ? 差異性 ? 吸引點 ? 可信度 65 有效定位的作用 ? 節(jié)省費用 ? 快速奏效 ? 積累效應(yīng) ? 構(gòu)筑競爭壁壘 66 如何制定微觀市場銷售策略 ? 不同生命周期的市場開發(fā)策略 ? 產(chǎn)品定位 ? 制定推廣組合策略 ? 制定競爭策略 ? 專業(yè)客戶服務(wù) 67 促銷組合 ? 廣告：專業(yè)雜志、學(xué)術(shù)會議 ? 公關(guān)：醫(yī)保 ? 人員：幻燈演講、面對面拜訪、家庭拜訪 ? 銷售促進：品牌提示物、臨床試驗 ? 直接郵寄 ? 患者教育 68 普外科促銷組合 關(guān)愛服務(wù)：春天采摘活動，醫(yī)師法講座 親情服務(wù) 雨天送傘，汽車加油、打網(wǎng)球，籃球比賽 醫(yī)學(xué)服務(wù) 贈送醫(yī)學(xué)專業(yè)雜志 醫(yī)學(xué)專業(yè)圖書，學(xué)科最新進展講座，一次學(xué)術(shù)會議 禮品服務(wù) 牙簽盒 護手霜 蚊香器 洗手液 手電筒 日常服務(wù) 報紙、夜宵、早點，一次重要提醒 特殊節(jié)日 生日、節(jié)日、重要紀念日 特殊服務(wù) 醫(yī)患溝通講座，壓力管理培訓(xùn)，演講技巧培訓(xùn) 69 如何制定微觀市場銷售策略 ? 不同生命周期的市場開發(fā)策略 ? 產(chǎn)品定位 ? 制定推廣組合策略 ? 制定競爭策略 ? 專業(yè)客戶服務(wù) 70 主動策略 Focus / Niche Leadership Product / Service Leadership 領(lǐng)導(dǎo)者 被動策略 挑戰(zhàn)者 或跟隨者 利基者 拓展市場 保護占有率 正面策略 側(cè)翼策略 圍堵策略 市場利基 迂回策略 陣地防御 機動防御 先發(fā)制人 跟隨策略 維持現(xiàn)況 競爭策略 71 如何制定微觀市場銷售策略 ? 不同生命周期的市場開發(fā)策略 ? 產(chǎn)品定位 ? 制定推廣組合策略 ? 制定競爭策略 ? 專業(yè)客戶服務(wù) 72 微觀市場專業(yè)服務(wù)的定義 ? 服務(wù)是在給予與接受的情況下 ,受者對施者的感覺 ? 服務(wù)是一種情感反應(yīng) ? 服務(wù)令客戶滿意就是滿足他們的需求 ? 客戶對服務(wù)的評價是根據(jù)個人的價值觀而定的 . 73 人的需要分析 尊 重 自我實現(xiàn) 安 全 愛 生 存 愛與被愛 :關(guān)愛的行動 尊重：專業(yè)的行為 自我實現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流 安全：參加臨床試驗 ,發(fā)文章 生存：利益 74 人的需要分析 尊 重 自我實現(xiàn) 安 全 愛 生 存 需要滿足法則： 當(dāng)人的高一層需要被滿足時，人就會淡化對低層次需要的要求。 75 卓越的服務(wù)須知 客戶的感受 客戶的期望 達成卓越服務(wù)之道 76 ? 客戶的真實感受相當(dāng)于或高于他們所期望獲得的產(chǎn)品或服務(wù)時，就會產(chǎn)生 —— 真摯時刻 77 客戶服務(wù) ? 個性化的服務(wù) ? 個體化的服務(wù) 78 項目介紹 我們在哪里？ 我們要去哪里？ 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ? 醫(yī)院微觀市場銷售 — 實施與控制 微觀市場分析 設(shè)置目標 制定策略 實施控制 79 ? 時間管理 ? 客戶管理 ? 產(chǎn)品管理 ? 數(shù)據(jù)管理 行動計劃 POA 80 POA：時間管理 鎖碎而忙碌的工作 一些郵件 一些電話 消磨時間 娛樂活動 臨時插入的事，一些電話 一些郵件、報告 一些會議 直接而緊迫的問題 受歡迎的活動 不重要 IV. III. 預(yù)防 學(xué)習(xí) 建立關(guān)系 新的機會 計劃、改造 活動 危機 緊迫的問題 限期逼近的項目 重 要 81 POA時間管理 制定月拜訪計劃表 ? 確定當(dāng)月工作天數(shù) ? 確定當(dāng)月對不同級別醫(yī)院的拜訪天數(shù) ? 確定拜訪總次數(shù) ? 根據(jù)拜訪天數(shù)確認對各醫(yī)院的拜訪次數(shù) 82 POA時間管理 級別 門診量 醫(yī)生數(shù) 拜訪天數(shù) AAA 3,000 ~300 810 AA 1,5002,999 ~100 46 A 1,0001,499 ~60 34 B 500999 ~40 23 C 500 ~20 12 83 POA時間管理 制定 日拜訪計劃 ? 計劃拜訪哪幾家醫(yī)院 ? ? 計劃拜訪多少醫(yī)生 ? ? 計劃拜訪哪些醫(yī)生 ? ? 何時？何地 ? ? 上次拜訪的情況如何 ? ? 本次 拜訪目的？ ? 拜訪前準備？ 84 不同級別醫(yī)生拜訪頻率 醫(yī)生級別 病人數(shù)目 處方價值 /病人 支持度 拜訪頻率 A級 ＞ 50人次 ＞ 100元 /人 良好 34次 /月 B級 3050人次 ＞ 50元 /人 一般 2次 /月 C級 ＜ 30人次 ＜ 50元 /人 無興趣 1次 /月 85 目標醫(yī)生客戶服務(wù)檔案 醫(yī)生 性別 年齡 職務(wù) 性格 學(xué)術(shù) 愛好 家庭 醫(yī)生甲 女 56 科副主任 內(nèi)向 尚可 種花 不和 醫(yī)生乙 男 59 科主任 外向 要強 美容 手術(shù) 一般 醫(yī)生丙 男 40 科副主任 直爽 學(xué)科帶頭 旅游 融洽 醫(yī)生丁 女 44 主治門診 內(nèi)向 長期門診 編織 和睦 86 ?時間管理 ?客戶管理 ?產(chǎn)品管理 ?數(shù)據(jù)管理 行動計劃 POA 87 目標醫(yī)生客戶服務(wù)計劃 醫(yī)生 拜訪頻率 面對面拜訪 電話禮品拜訪 特殊投資 醫(yī)生甲 2次 /周 1次 /月 Bats 1次 /月 家訪 醫(yī)生乙 2次 /周 1次 /月 電話 2 次 /周 贈送美 容雜志 醫(yī)生丙 3次 /周 2次 /月 Bats 1次 /2月
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