醫(yī)院市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)與精細(xì)化管理-文庫(kù)吧資料
2025-02-12 20:52本頁(yè)面
【正文】 0% 4 3 胸外科 80% 4 3 108 普外科促銷組合 關(guān)愛(ài)服務(wù)：春天采摘活動(dòng)，醫(yī)師法講座 親情服務(wù) 雨天送傘，汽車加油、打網(wǎng)球，籃球比賽 醫(yī)學(xué)服務(wù) 贈(zèng)送醫(yī)學(xué)專業(yè)雜志 醫(yī)學(xué)專業(yè)圖書，學(xué)科最新進(jìn)展講座，一次學(xué)術(shù)會(huì)議 禮品服務(wù) 牙簽盒 護(hù)手霜 蚊香器 洗手液 手電筒 日常服務(wù) 報(bào)紙、夜宵、早點(diǎn)，一次重要提醒 特殊節(jié)日 生日、節(jié)日、重要紀(jì)念日 特殊服務(wù) 醫(yī)患溝通講座，壓力管理培訓(xùn)，演講技巧培訓(xùn) 109 消化科促銷組合 關(guān)愛(ài)服務(wù)：學(xué)分，醫(yī)師法講座 親情服務(wù) 家庭保潔、電影大片，籃球比賽 醫(yī)學(xué)服務(wù) 協(xié)助發(fā)表文章、臨床試驗(yàn)，學(xué)科最新進(jìn)展講座，醫(yī)學(xué)論文寫作 禮品服務(wù) 手電筒 叩診錘 訂書器 心電圖量尺 日常服務(wù) 報(bào)紙、夜宵、早點(diǎn)，一次重要提醒 特殊節(jié)日 生日、節(jié)日、重要紀(jì)念日 特殊服務(wù) 醫(yī)院危機(jī)處理，醫(yī)患溝通講座，壓力管理培訓(xùn)，演講技巧培訓(xùn) 110 目標(biāo) 區(qū)域 、醫(yī)院銷售計(jì)劃 一． 目標(biāo)市場(chǎng)分析 1. 醫(yī)院市場(chǎng)分析 :確定 A、 B、 C級(jí)市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品潛力，確定完成目標(biāo)最重要目標(biāo)醫(yī)院，銷售回顧 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：市場(chǎng)份額，銷售歷史，產(chǎn)品、公司、代表優(yōu)劣勢(shì)，銷售策略，醫(yī)生態(tài)度 3. 產(chǎn)品市場(chǎng)定位：公司總體策略下的主要適應(yīng)癥、目標(biāo)患者 4. 目標(biāo)客戶確定：根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位，選定目標(biāo)科室、醫(yī)生，根據(jù)潛力計(jì)算確定重要目標(biāo)科室、醫(yī)生 5. SWOT：確定目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生排序 111 目標(biāo)醫(yī)院銷售計(jì)劃 二、市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo) 1. 銷售目標(biāo) ? 數(shù)量、金額 ‐ 以往歷史 ‐ 公司既定的目標(biāo) 2. 市場(chǎng)目標(biāo) ? 分解目標(biāo)到科室、醫(yī)生 ? 分析同類銷售設(shè)定預(yù)期達(dá)到市場(chǎng)份額 112 目標(biāo)醫(yī)院銷售計(jì)劃 三、市場(chǎng)發(fā)展策略 1. 產(chǎn)品發(fā)展策略 ? 根據(jù)公司整體產(chǎn)品發(fā)展策略 ? 提出目標(biāo)醫(yī)院、醫(yī)生發(fā)展策略 ‐ 分步驟傳達(dá)產(chǎn)品信息 ‐ 醫(yī)生在分階段達(dá)到接受程度 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定競(jìng)爭(zhēng)策略 ‐ 從產(chǎn)品賣點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)、專業(yè)服務(wù) 推廣組合策略 ? 針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)制定推廣組合策略 ‐ 面對(duì)面拜訪、科會(huì)、臨床試驗(yàn)、衛(wèi)星會(huì)等 113 目標(biāo)醫(yī)院銷售計(jì)劃 四、市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃 1. 目標(biāo)客戶計(jì)劃 ‐ 對(duì)重要２０％醫(yī)生制定客服計(jì)劃 ‐ 從試用－保守－二線－守選 ２、銷售行動(dòng)計(jì)劃（見(jiàn)后樣） ３、推廣預(yù)算 ４、評(píng)估執(zhí)行方法 ‐ 月計(jì)劃、周報(bào)、周會(huì) ‐ 定期分析投入產(chǎn)出、了解市場(chǎng)份額、醫(yī)生態(tài)度變化 ‐ 根據(jù)情況提出可調(diào)整策略 114 銷售行動(dòng)計(jì)劃 醫(yī)院 指標(biāo) １ ２．．． Ａ 科一 醫(yī)生Ａ 醫(yī)生Ａ 專業(yè)＋個(gè)性 醫(yī)生Ｂ 醫(yī)生Ａ 醫(yī)生Ｃ 醫(yī)生Ａ 科二 醫(yī)生Ａ 醫(yī)生Ａ 醫(yī)生Ｂ 醫(yī)生Ａ 醫(yī)生Ｃ 醫(yī)生Ａ 115 116 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 產(chǎn)品分析 SWOT分析 39 優(yōu)勢(shì) ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 代表 威脅 ? 政策法規(guī) ? 市場(chǎng)潛力 ? 競(jìng)爭(zhēng)情況 ? 醫(yī)生觀念 機(jī)會(huì) . ? 政策法規(guī) ? 市場(chǎng)潛力 ? 競(jìng)爭(zhēng)情況 ? 醫(yī)生觀念 弱勢(shì) ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 代表 極大化 極小化 如何做 SWOT分析 40 案例 :目標(biāo)科室的選擇 SWOT分析 41 目標(biāo)醫(yī)生的選擇和排序 42 微觀市場(chǎng)潛力分析 — 醫(yī)生 ? 醫(yī)生某藥品總處方量 平均每日接診病人數(shù)量 X工作日 x適應(yīng)癥病人比例 (%)平均每病人的處方量 43 目標(biāo)醫(yī)生級(jí)別劃分 醫(yī)生級(jí)別 病人數(shù)目 處方價(jià)值 /病人 支持度 A級(jí) ＞ 50人次 ＞ 100元 /人 良好 B級(jí) 3050人次 ＞ 50元 /人 一般 C級(jí) ＜ 30人次 ＜ 50元 /人 無(wú)興趣 44 醫(yī)生數(shù)目與分級(jí) 級(jí)別 骨科 門診 骨科 急診 骨科 病房 燒傷 病房 泌尿 門診 腫瘤 病房 外科 門診 A級(jí) B級(jí) C級(jí) 合計(jì) 注意：專家應(yīng)列為 A級(jí) 45 項(xiàng)目介紹 我們?cè)谀睦铮? 我們要去哪里？ 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ? 醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售 — 設(shè)置目標(biāo) 微觀市場(chǎng)分析 設(shè)置目標(biāo) 制定策略 實(shí)施控制 46 ? Specific 具體的 ? Measurable 可測(cè)量的 ? Ambitious 有挑戰(zhàn)性 ? Realistic 可實(shí)現(xiàn)的 ? Timed 有時(shí)間性的 目的地 目標(biāo)的設(shè)置： SMART原則 47 營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定 ? 財(cái)務(wù)目標(biāo) –銷售金額 –銷售數(shù)量 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) –目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋率（醫(yī)院開(kāi)戶） –市場(chǎng)占有率 – 以現(xiàn)實(shí)容量為基數(shù)計(jì)算 – 以潛力為基數(shù)計(jì)算 48 銷售目標(biāo)（針對(duì)一家目標(biāo)醫(yī)院） 案例 月份 8 9 10 11 12 金額 數(shù)量 49 指標(biāo)分解 個(gè)人總指標(biāo) =所轄醫(yī)院指標(biāo)（ A+B+C?) 醫(yī)院指標(biāo)＝所轄科室指標(biāo)（急診科 +骨科＋ ?) 科室指標(biāo)＝所轄醫(yī)生指標(biāo)（張 +王 +李 ?) 50 思考：影響指標(biāo)設(shè)定的因素 處方潛力 目前處方量 醫(yī)生行為和觀念 ?醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度 ?醫(yī)生對(duì)代表的認(rèn)可度 ?醫(yī)生處方習(xí)慣（大 /小） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 51 醫(yī)生實(shí)際增量的來(lái)源 本月銷售量 =上月銷量 +本月增量 ? 本月增量 =(處方潛力 上月銷量 )*學(xué)術(shù)支持度 *關(guān)系支持度 ?學(xué)術(shù)支持度 0100% ?關(guān)系支持度 0100% 52 動(dòng)態(tài)評(píng)估學(xué)術(shù)支持度 0 20% 40% 60% 80% 100% 討厭 主要適應(yīng)癥 在主要適應(yīng)癥 在主要適應(yīng)癥 在大
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