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正文內(nèi)容

第章組織間銷售概論(編輯修改稿)

2025-02-26 13:13 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 。 1/23/2023 14 School of Economics Management,Tongji University 組織購買品與最終消費(fèi)品 組織購買品與最終消費(fèi)品的區(qū)別 第三, 產(chǎn)品開發(fā)不同。組織購買品注重 關(guān)鍵客戶的需求 ,而最終消費(fèi)品注重對廣泛用戶的 市場調(diào)查 。 第四, 價(jià)格不同。組織購買品的總需求受價(jià)格波動的影響比較小,即價(jià)格彈性較小,而最終消費(fèi)品的價(jià)格彈性大且變化方式較多,變化速度迅速。 1/23/2023 15 School of Economics Management,Tongji University 購買對象特點(diǎn) 購買目的 產(chǎn)品 組織購買品 購買數(shù)量少; 購買這在地理區(qū)域上 比較集中; 購買量大; 供需雙方關(guān)系密切; 專家采購; 集體決策 再生產(chǎn)、再銷售、 資本、設(shè)備維修、 研發(fā)與發(fā)展及為 公共提供服務(wù) 成本較高 技術(shù)復(fù)雜 某些產(chǎn)品需要定制 注重關(guān)鍵客戶的需求 價(jià)格彈性小 最終消費(fèi)品 消費(fèi)者數(shù)量多; 消費(fèi)者分布分散; 消費(fèi)數(shù)量小; 消費(fèi)者的興趣與 愛好容易轉(zhuǎn)移; 非專業(yè)采購 個(gè)人消費(fèi) 成本較低 技術(shù)簡單 大多為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 注重市場調(diào)查 價(jià)格彈性大 產(chǎn)品變化快 類別 1/23/2023 16 School of Economics Management,Tongji University 課堂小問題 中國的餐飲市場中誰是最重要的顧客,個(gè)體消費(fèi)者還是組織? 1/23/2023 17 School of Economics Management,Tongji University ? 據(jù)新華社報(bào)道,中國餐飲業(yè)多年保持 10%以上的增速,成為最具活力的行業(yè)之一。 2023年額首次突破 6000億元, 2023年突破 8000億元,直接的、有數(shù)字可查的公費(fèi)吃喝費(fèi)用就高達(dá) 5000億元以上。2023年銷售額達(dá)到 2萬億人民幣,公款吃喝費(fèi)用則超過 9000億, ? 由此可見,中國的餐飲市場服務(wù)的主要對象不是個(gè)體消費(fèi)者,而是政府、企業(yè)等組織類型的顧客,或者以組織名義吃飯的個(gè)體。 1/23/2023 18 School of Economics Management,Tongji University 組織購買者的分類 1/23/2023 19 School of Economics Management,Tongji University 工商企業(yè)類顧客 ?購買目的: 為了生產(chǎn)并向組織市場或消費(fèi)品市場提供產(chǎn)品和服務(wù); ?關(guān)注重點(diǎn):產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、運(yùn)送情況、設(shè)計(jì)是否能夠滿足生產(chǎn)的需要、售后服務(wù)等方面的情況。 使用者 設(shè)備制造商 ?購買目的:用所購產(chǎn)品組成自己的產(chǎn)品; ?關(guān)注重點(diǎn):產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、物流能力等。 ?購買目的:通過大批量的買進(jìn)賣出之間的差額來獲取利潤; ?關(guān)注重點(diǎn):供應(yīng)商所能提供的交易折扣 、 交貨能力 、 品牌形象以及提供的市場支持如廣告等促銷手段 。 分銷商 工商企業(yè) 類顧客 1/23/2023 20 School of Economics Management,Tongji University 政府采購 (government pur
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