第章組織間銷(xiāo)售概論-免費(fèi)閱讀
【正文】 :16:3105:16:31February 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 5時(shí) 16分 :16February 26, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 5時(shí) 16分 31秒 上午 5時(shí) 16分 05:16: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:16:3105:16:3105:162/26/2023 5:16:31 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ?購(gòu)買(mǎi)目的：通過(guò)大批量的買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出之間的差額來(lái)獲取利潤(rùn)； ?關(guān)注重點(diǎn)：供應(yīng)商所能提供的交易折扣 、 交貨能力 、 品牌形象以及提供的市場(chǎng)支持如廣告等促銷(xiāo)手段 。組織購(gòu)買(mǎi)品注重 關(guān)鍵客戶(hù)的需求 ，而最終消費(fèi)品注重對(duì)廣泛用戶(hù)的 市場(chǎng)調(diào)查 。 因此，作為組織購(gòu)買(mǎi)品的上游供應(yīng)商，不僅要關(guān)心其直接顧客的需求，同時(shí)也需要關(guān)心其最終顧客的需求。 1/23/2023 8 School of Economics Management,Tongji University 組織間營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 4 第四， 促銷(xiāo)策略 。 第二， 價(jià)格策略 。 1/23/2023 4 School of Economics Management,Tongji University 組織間營(yíng)銷(xiāo) （ business to business marketing） 也稱(chēng)為 行業(yè)用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) ，是指廠商與組織購(gòu)買(mǎi)者之間所進(jìn)行的一種營(yíng)銷(xiāo)。 營(yíng)銷(xiāo) 是一種戰(zhàn)略思考，以創(chuàng)造力為中心，注重建立能持續(xù)銷(xiāo)售的系統(tǒng)，關(guān)心的是 客戶(hù)的需求滿(mǎn)足 和 企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)。杜拉克 說(shuō)過(guò)： “某些推銷(xiāo)工作總是重要的，然而 營(yíng)銷(xiāo) 的目的就是要使推銷(xiāo)成為多余。 1/23/2023 6 School of Economics Management,Tongji University 組織間營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 2 第一， 產(chǎn)品策略 。如果用戶(hù)規(guī)模小、且分布比較分散，組織則傾向于采用代理商、廠商銷(xiāo)售代表或經(jīng)銷(xiāo)商等間接分銷(xiāo)渠道。 1/23/2023 10 School of Economics Management,Tongji University 組織購(gòu)買(mǎi)品的分類(lèi)及特點(diǎn) 組織購(gòu)買(mǎi)品 生產(chǎn)性原料 輔助性產(chǎn)品 基礎(chǔ)設(shè)備 初級(jí)原材料、 二級(jí)原材料、 零部件 企業(yè)的資產(chǎn)、主要是生產(chǎn)設(shè)施 輔助材料、 服務(wù) 1/23/2023 11 School of Economics Management,Tongji University 組織購(gòu)買(mǎi)品與最終消費(fèi)品 組織購(gòu)買(mǎi)品與最終消費(fèi)品的關(guān)系 對(duì)于同一個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)它被組織用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，我們稱(chēng)其為組織購(gòu)買(mǎi)品；而當(dāng)它被家庭或個(gè)人用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，我們又稱(chēng)其為最終消費(fèi)品，比如電腦、汽車(chē)等。 第二， 購(gòu)買(mǎi)目的不同。2023年銷(xiāo)售額達(dá)到 2萬(wàn)億人民幣，公款吃喝費(fèi)用則超過(guò) 9000億， ? 由此可見(jiàn)，中國(guó)的餐飲市場(chǎng)服務(wù)的主要對(duì)象不是個(gè)體消費(fèi)者，而是政府、企業(yè)等組織類(lèi)型的顧客，或者以組織名義吃飯的個(gè)體。 1/23/2023 24 School of Economics Management,Tongji University 機(jī)構(gòu)類(lèi)顧客的特點(diǎn) ? 采購(gòu)的多樣性 ? 采購(gòu)的影響因素多 ? 團(tuán)體采購(gòu)將成為機(jī)構(gòu)市場(chǎng)采購(gòu)的一個(gè)重要的發(fā)展趨勢(shì)
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