第章組織間銷售概論-文庫(kù)吧
2025-01-29 13:13 本頁(yè)面
【正文】 模小，但在地理區(qū)域上比較集中，組織一般采用直銷方式。如果用戶規(guī)模小、且分布比較分散，組織則傾向于采用代理商、廠商銷售代表或經(jīng)銷商等間接分銷渠道。若在某一個(gè)區(qū)域，同時(shí)存在一個(gè)或幾個(gè)規(guī)模較大的用戶和眾多規(guī)模較小的用戶，組織會(huì)采取直銷和間接銷售兩種渠道。 而在消費(fèi)品市場(chǎng)中，一般是采用長(zhǎng)且寬的分銷渠道。 1/23/2023 8 School of Economics Management,Tongji University 組織間營(yíng)銷與消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別 4 第四， 促銷策略 。 組織購(gòu)買品的促銷策略，更多地采用人員銷售，廣告的應(yīng)用較少。比如，組織購(gòu)買品經(jīng)常通過(guò)產(chǎn)品展示會(huì)、直接郵寄、專業(yè)性雜志、典型用戶及行業(yè)內(nèi)有影響力的用戶等途徑進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳。 最終消費(fèi)品則一般選擇大眾性媒體投放大量的廣告來(lái)影響或覆蓋潛在用戶。 1/23/2023 9 School of Economics Management,Tongji University 組織購(gòu)買品（ anizational goods） 指由 組織購(gòu)買者 為用于發(fā)展公共服務(wù)、研究、開發(fā)以及生產(chǎn)、銷售等目的而購(gòu)買的 產(chǎn)品或服務(wù) 。 1/23/2023 10 School of Economics Management,Tongji University 組織購(gòu)買品的分類及特點(diǎn) 組織購(gòu)買品 生產(chǎn)性原料 輔助性產(chǎn)品 基礎(chǔ)設(shè)備 初級(jí)原材料、 二級(jí)原材料、 零部件 企業(yè)的資產(chǎn)、主要是生產(chǎn)設(shè)施 輔助材料、 服務(wù) 1/23/2023 11 School of Economics Management,Tongji University 組織購(gòu)買品與最終消費(fèi)品 組織購(gòu)買品與最終消費(fèi)品的關(guān)系 對(duì)于同一個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)它被組織用戶購(gòu)買的時(shí)候，我們稱其為組織購(gòu)買品；而當(dāng)它被家庭或個(gè)人用戶購(gòu)買的時(shí)候，我們又稱其為最終消費(fèi)品，比如電腦、汽車等。 概括地說(shuō)， 組織購(gòu)買品來(lái)自于最終消費(fèi)品的派生需求 。 所謂 派生需求 （ derived demand），就是指對(duì)組織購(gòu)買品的需求是由組織購(gòu)買者組裝、生產(chǎn)或制造最終消費(fèi)品的需求拉動(dòng)的。 因此，作為組織購(gòu)買品的上游供應(yīng)商，不僅要關(guān)心其直接顧客的需求，同時(shí)也需要關(guān)心其最終顧客的需求。 1/23/2023 12 School of Economics Management,Tongji University 派生需求的指導(dǎo)意義 ★上游供應(yīng)商要關(guān)心直接顧客的需求，同時(shí)也要關(guān)心顧客的顧客的需求 。 ★派生需求可以指導(dǎo)上游市場(chǎng)對(duì)下游市場(chǎng)的拉動(dòng)，一般通過(guò)引導(dǎo)和影響顧客的顧客或最終消費(fèi)者的偏好，來(lái)增加其產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量 。 ★下游產(chǎn)品的需求波動(dòng)會(huì)造成上游產(chǎn)品的波動(dòng) . 1/23/2023 13 School of Economics Management,Tongji University 組織購(gòu)買品與最終消費(fèi)品 組織購(gòu)買品與最終消費(fèi)品的區(qū)別 第一， 購(gòu)買對(duì)象的特點(diǎn)不同。 組織購(gòu)買品的購(gòu)買對(duì)象特點(diǎn)主要有購(gòu)買者數(shù)量比較少；購(gòu)買量大；供需雙方關(guān)系密切；購(gòu)買者在地理區(qū)域上相對(duì)集中；專業(yè)采購(gòu)；集體決策；理性決策；采取直接采購(gòu)、互購(gòu)、租賃等。 第二， 購(gòu)買目的不同。組織購(gòu)買品的采購(gòu)過(guò)程中更加注重供應(yīng)商的技術(shù)支持實(shí)力、付款條件、供貨速度等方面的能力
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