第章組織間銷售概論-文庫吧
2025-01-29 13:13 本頁面
【正文】 模小，但在地理區(qū)域上比較集中，組織一般采用直銷方式。如果用戶規(guī)模小、且分布比較分散，組織則傾向于采用代理商、廠商銷售代表或經(jīng)銷商等間接分銷渠道。若在某一個區(qū)域，同時存在一個或幾個規(guī)模較大的用戶和眾多規(guī)模較小的用戶，組織會采取直銷和間接銷售兩種渠道。 而在消費品市場中，一般是采用長且寬的分銷渠道。 1/23/2023 8 School of Economics Management,Tongji University 組織間營銷與消費品市場營銷的區(qū)別 4 第四， 促銷策略 。 組織購買品的促銷策略，更多地采用人員銷售，廣告的應(yīng)用較少。比如，組織購買品經(jīng)常通過產(chǎn)品展示會、直接郵寄、專業(yè)性雜志、典型用戶及行業(yè)內(nèi)有影響力的用戶等途徑進行企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳。 最終消費品則一般選擇大眾性媒體投放大量的廣告來影響或覆蓋潛在用戶。 1/23/2023 9 School of Economics Management,Tongji University 組織購買品（ anizational goods） 指由 組織購買者 為用于發(fā)展公共服務(wù)、研究、開發(fā)以及生產(chǎn)、銷售等目的而購買的 產(chǎn)品或服務(wù) 。 1/23/2023 10 School of Economics Management,Tongji University 組織購買品的分類及特點 組織購買品 生產(chǎn)性原料 輔助性產(chǎn)品 基礎(chǔ)設(shè)備 初級原材料、 二級原材料、 零部件 企業(yè)的資產(chǎn)、主要是生產(chǎn)設(shè)施 輔助材料、 服務(wù) 1/23/2023 11 School of Economics Management,Tongji University 組織購買品與最終消費品 組織購買品與最終消費品的關(guān)系 對于同一個產(chǎn)品，當(dāng)它被組織用戶購買的時候，我們稱其為組織購買品；而當(dāng)它被家庭或個人用戶購買的時候，我們又稱其為最終消費品，比如電腦、汽車等。 概括地說， 組織購買品來自于最終消費品的派生需求 。 所謂 派生需求 （ derived demand），就是指對組織購買品的需求是由組織購買者組裝、生產(chǎn)或制造最終消費品的需求拉動的。 因此，作為組織購買品的上游供應(yīng)商，不僅要關(guān)心其直接顧客的需求，同時也需要關(guān)心其最終顧客的需求。 1/23/2023 12 School of Economics Management,Tongji University 派生需求的指導(dǎo)意義 ★上游供應(yīng)商要關(guān)心直接顧客的需求，同時也要關(guān)心顧客的顧客的需求 。 ★派生需求可以指導(dǎo)上游市場對下游市場的拉動，一般通過引導(dǎo)和影響顧客的顧客或最終消費者的偏好，來增加其產(chǎn)品的市場需求量 。 ★下游產(chǎn)品的需求波動會造成上游產(chǎn)品的波動 . 1/23/2023 13 School of Economics Management,Tongji University 組織購買品與最終消費品 組織購買品與最終消費品的區(qū)別 第一， 購買對象的特點不同。 組織購買品的購買對象特點主要有購買者數(shù)量比較少；購買量大；供需雙方關(guān)系密切；購買者在地理區(qū)域上相對集中；專業(yè)采購；集體決策；理性決策；采取直接采購、互購、租賃等。 第二， 購買目的不同。組織購買品的采購過程中更加注重供應(yīng)商的技術(shù)支持實力、付款條件、供貨速度等方面的能力
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