第章組織間銷售概論(完整版)
【正文】 gji University 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 1/23/2023 18 School of Economics Management,Tongji University 組織購買者的分類 1/23/2023 19 School of Economics Management,Tongji University 工商企業(yè)類顧客 ?購買目的： 為了生產(chǎn)并向組織市場或消費(fèi)品市場提供產(chǎn)品和服務(wù)； ?關(guān)注重點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量、價格、運(yùn)送情況、設(shè)計是否能夠滿足生產(chǎn)的需要、售后服務(wù)等方面的情況。組織購買品的采購過程中更加注重供應(yīng)商的技術(shù)支持實力、付款條件、供貨速度等方面的能力。 概括地說， 組織購買品來自于最終消費(fèi)品的派生需求 。若在某一個區(qū)域，同時存在一個或幾個規(guī)模較大的用戶和眾多規(guī)模較小的用戶，組織會采取直銷和間接銷售兩種渠道。 組織間營銷的產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)化的，但更多的是根據(jù)組織客戶的需求定制；組織間營銷融入了更多的關(guān)系營銷。營銷的目的在于在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售?！督M織間銷售》 第一章 組織間銷售概論 主講人 ? 1/23/2023 1 School of Economics Management,Tongji University 如何理解 組織間 銷售 ？ 如何理解 組織間 營銷 ？ 1/23/2023 2 School of Economics Management,Tongji University 營銷觀念與 銷售觀念 銷售 是一種戰(zhàn)術(shù)思考，以銷售力為中心，注重銷售的技巧和方法，關(guān)心的是 現(xiàn)有商品的銷售 和 銷售目標(biāo)的實現(xiàn) 。” 簡單來說，營銷以消費(fèi)者為中心、以競爭為基礎(chǔ)、以協(xié)調(diào)為手段，企業(yè)利潤是營銷的結(jié)果而不是企業(yè)的目的。 消費(fèi)品市場營銷的產(chǎn)品基本上都是標(biāo)準(zhǔn)化的。 而在消費(fèi)品市場中，一般是采用長且寬的分銷渠道。 所謂 派生需求 （ derived demand），就是指對組織購買品的需求是由組織購買者組裝、生產(chǎn)或制造最終消費(fèi)品的需求拉動的。 1/23/2023 14 School of Economics Management,Tongji University 組織購買品與最終消費(fèi)品 組織購買品與最終消費(fèi)品的區(qū)別 第三， 產(chǎn)品開發(fā)不同。 使用者 設(shè)備制造商 ?購買目的：用所購產(chǎn)品組成自己的產(chǎn)品； ?關(guān)注重點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量、價格、物流能力等。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 26日星期日 5時 16分 31秒 05:16:3126 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 上午 5時 16分 31秒 05:16: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 26日星期日 5時 16分 31秒 05:16:3126 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :16:3105:16Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 分銷商 工商企業(yè) 類顧客 1/23/2023 20 School of Economi
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