第章組織間銷售概論(已修改)
2025-02-16 13:13 本頁面
【正文】 《組織間銷售》 第一章 組織間銷售概論 主講人 ? 1/23/2023 1 School of Economics Management,Tongji University 如何理解 組織間 銷售 ？ 如何理解 組織間 營銷 ？ 1/23/2023 2 School of Economics Management,Tongji University 營銷觀念與 銷售觀念 銷售 是一種戰(zhàn)術(shù)思考，以銷售力為中心，注重銷售的技巧和方法，關(guān)心的是 現(xiàn)有商品的銷售 和 銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 。 營銷 是一種戰(zhàn)略思考，以創(chuàng)造力為中心，注重建立能持續(xù)銷售的系統(tǒng)，關(guān)心的是 客戶的需求滿足 和 企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。 營銷 是一個(gè)系統(tǒng)，而銷售只是營銷的一部分。 營銷 包括：市場調(diào)研、市場推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務(wù)等。 1/23/2023 3 School of Economics Management,Tongji University 營銷觀念是與銷售觀念大相徑庭的。 彼得 杜拉克 說過： “某些推銷工作總是重要的，然而 營銷 的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售?！? 簡單來說，營銷以消費(fèi)者為中心、以競爭為基礎(chǔ)、以協(xié)調(diào)為手段，企業(yè)利潤是營銷的結(jié)果而不是企業(yè)的目的。 1/23/2023 4 School of Economics Management,Tongji University 組織間營銷 （ business to business marketing） 也稱為 行業(yè)用戶營銷 ，是指廠商與組織購買者之間所進(jìn)行的一種營銷。 研究 組織 在為 工商企業(yè)、政府、機(jī)構(gòu) 等組織類顧客提供產(chǎn)品和服務(wù) 時(shí)如何進(jìn)行顧客價(jià)值的選擇、創(chuàng)造和傳遞的 過程 。 組織間營銷 圍繞著 組織購買品 展開。 1/23/2023 5 School of Economics Management,Tongji University 組織間營銷與消費(fèi)品市場營銷的區(qū)別 1 組織間營銷 的實(shí)質(zhì)就是組織對(duì)組織的營銷。 消費(fèi)品市場營銷 的基本概念和理論對(duì)組織市場營銷有一定的指導(dǎo)和借鑒意義 ， 組織市場更注重 關(guān)系營銷 ，即通過與供應(yīng)商、與用戶建立起長期的利益紐帶關(guān)系來獲得共同的持續(xù)發(fā)展。 1/23/2023 6 School of Economics Management,Tongji University 組織間營銷與消費(fèi)品市場營銷的區(qū)別 2 第一， 產(chǎn)品策略 。 組織間營銷的產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)化的，但更多的是根據(jù)組織客戶的需求定制；組織間營銷融入了更多的關(guān)系營銷。 消費(fèi)品市場營銷的產(chǎn)品基本上都是標(biāo)準(zhǔn)化的。 第二， 價(jià)格策略 。 組織間營銷的價(jià)格，通常需要雙方協(xié)商與談判，價(jià)格的最終確定取決于采購批量、對(duì)賣方產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)、銷售狀況等信息的掌握以及談判技巧等因素。 消費(fèi)品市場的價(jià)格策略，主要體現(xiàn)了賣方的意愿，即便為促銷所作出的價(jià)格調(diào)整策略也不例外。 1/23/2023 7 School of Economics Management,Tongji University 組織間營銷與消費(fèi)品市場營銷的區(qū)別 3 第三， 分銷策略 。 在組織市場中，如果用戶的規(guī)模大，或者雖然每個(gè)用戶規(guī)
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