第章組織間銷售概論-wenkub
2023-02-27 13:13:21 本頁面
【正文】 織間營銷 圍繞著 組織購買品 展開。營銷的目的在于在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。 營銷 包括：市場調(diào)研、市場推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務(wù)等。《組織間銷售》 第一章 組織間銷售概論 主講人 ? 1/23/2023 1 School of Economics Management,Tongji University 如何理解 組織間 銷售 ？ 如何理解 組織間 營銷 ？ 1/23/2023 2 School of Economics Management,Tongji University 營銷觀念與 銷售觀念 銷售 是一種戰(zhàn)術(shù)思考，以銷售力為中心，注重銷售的技巧和方法，關(guān)心的是 現(xiàn)有商品的銷售 和 銷售目標(biāo)的實現(xiàn) 。 1/23/2023 3 School of Economics Management,Tongji University 營銷觀念是與銷售觀念大相徑庭的?！? 簡單來說，營銷以消費(fèi)者為中心、以競爭為基礎(chǔ)、以協(xié)調(diào)為手段，企業(yè)利潤是營銷的結(jié)果而不是企業(yè)的目的。 1/23/2023 5 School of Economics Management,Tongji University 組織間營銷與消費(fèi)品市場營銷的區(qū)別 1 組織間營銷 的實質(zhì)就是組織對組織的營銷。 消費(fèi)品市場營銷的產(chǎn)品基本上都是標(biāo)準(zhǔn)化的。 1/23/2023 7 School of Economics Management,Tongji University 組織間營銷與消費(fèi)品市場營銷的區(qū)別 3 第三， 分銷策略 。 而在消費(fèi)品市場中，一般是采用長且寬的分銷渠道。 最終消費(fèi)品則一般選擇大眾性媒體投放大量的廣告來影響或覆蓋潛在用戶。 所謂 派生需求 （ derived demand），就是指對組織購買品的需求是由組織購買者組裝、生產(chǎn)或制造最終消費(fèi)品的需求拉動的。 ★下游產(chǎn)品的需求波動會造成上游產(chǎn)品的波動 . 1/23/2023 13 School of Economics Management,Tongji University 組織購買品與最終消費(fèi)品 組織購買品與最終消費(fèi)品的區(qū)別 第一， 購買對象的特點不同。 1/23/2023 14 School of Economics Management,Tongji University 組織購買品與最終消費(fèi)品 組織購買品與最終消費(fèi)品的區(qū)別 第三， 產(chǎn)品開發(fā)不同。 1/23/2023 15 School of Economics Management,Tongji University 購買對象特點 購買目的 產(chǎn)品 組織購買品 購買數(shù)量少； 購買這在地理區(qū)域上 比較集中； 購買量大； 供需雙方關(guān)系密切； 專家采購； 集體決策 再生產(chǎn)、再銷售、 資本、設(shè)備維修、 研發(fā)與發(fā)展及為 公共提供服務(wù) 成本較高 技術(shù)復(fù)雜 某些產(chǎn)品需要定制 注重關(guān)鍵客戶的需求 價格彈性小 最終消費(fèi)品 消費(fèi)者數(shù)量多； 消費(fèi)者分布分散； 消費(fèi)數(shù)量??； 消費(fèi)者的興趣與 愛好容易轉(zhuǎn)移； 非專業(yè)采購 個人消費(fèi) 成本
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