二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化營(yíng)銷流程培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-26 12:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 某一部位。 （ 2）家居（辦公室）中的某一裝飾。 （ 3）公司中的某一政策或制度。 （ 4）個(gè)人的某一興趣愛(ài)好。 二、希望點(diǎn) （ 1）孩子的未來(lái)。 （ 2）晉升的潛能（未來(lái)的價(jià)值）。 （ 3）好命！好運(yùn)！ 接觸 2023/2/26 32 接觸注意點(diǎn) ? 在寒暄階段，對(duì)人都要尊稱“您”，無(wú)論男女 ? 建立起良好的第一印象 ? 消除對(duì)方的戒心 ? 制造興趣話題、激發(fā)對(duì)方表現(xiàn)欲 ? 傾聽(tīng)、微笑 ? 真誠(chéng)為本、商量為主、謙虛為懷 ? 避免爭(zhēng)議性話題 接觸 2023/2/26 33 接觸時(shí)常犯的錯(cuò)誤 ? 著裝禮儀 ? 言多必失 ? 交淺言深 ? 不懂裝懂 ? 過(guò)于做作 ? 輕諾寡信 ? 夸夸其談 接觸 2023/2/26 34 提問(wèn) 收集資料： ? 開(kāi)放式的問(wèn)話方式 ? 引導(dǎo)式的問(wèn)話方式 提問(wèn) 開(kāi)門方法 提問(wèn) 2023/2/26 35 說(shuō)明 說(shuō)明的目的 讓對(duì)方了解你的意圖 讓對(duì)方了解你及你的公司 讓對(duì)方了解你的產(chǎn)品 2023/2/26 36 怎樣說(shuō)明 ? 把握時(shí)機(jī) ? 產(chǎn)品說(shuō)明 ? 話術(shù) 生活化 ,簡(jiǎn)明扼要（ 化專業(yè)為通俗 ） ? 切入購(gòu)買點(diǎn)和展示資料 ? 提供產(chǎn)品組合套餐 ? 提供各銀行人民幣理財(cái)比較說(shuō)明書(shū) 說(shuō)明 ? 提供本銀行人民幣理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)說(shuō)明 2023/2/26 37 說(shuō)明的技巧 ? 最佳位置 ? 多用數(shù)字化（舉例：優(yōu)惠條件 .） ? 掌握主動(dòng)權(quán)（引導(dǎo)客戶順著你的思路走） ? 動(dòng)之以利（激勵(lì)費(fèi)用數(shù)字具體化） ? 發(fā)揮信譽(yù)的優(yōu)勢(shì) ? 注意用眼神（讓對(duì)方覺(jué)得你很重視他） ? 展示資料 說(shuō)明 2023/2/26 38 說(shuō)明的最佳位置 桌子 客戶經(jīng)理 客戶 客戶經(jīng)理 客戶 說(shuō)明 2023/2/26 39 說(shuō)明注意事項(xiàng) ? 語(yǔ)言簡(jiǎn)練 ? 時(shí)間掌控 ? 切忌夸大事實(shí) ? 重點(diǎn)突出產(chǎn)品特色 說(shuō)明 2023/2/26 40 溝通 溝通是客戶經(jīng)理專業(yè)化營(yíng)銷中最為重要的步驟，是開(kāi)啟客戶與公司之間心門的金鑰匙。 2023/2/26 41 ? 溝通的目的 成功地傳達(dá)自己，成功地接受他人表達(dá)的信息，建立良好的關(guān)系，為長(zhǎng)期協(xié)作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 ? 溝通的對(duì)象 客戶 溝通 2023/2/26 42 溝通的常用方法 積極的聆聽(tīng)技巧 簡(jiǎn)單、明了的語(yǔ)言表達(dá)技巧 贊揚(yáng)與接受贊揚(yáng)的技巧 身體語(yǔ)言使用的 so clear 原則 溝通 2023/2/26 43 促成 一、促成的時(shí)機(jī) 二、促成的方法 三、促成的步驟 四、促成的注意事項(xiàng) 五、促成的公式 促成 2023/2/26 44 促成的步驟 客戶提出問(wèn)題 解決問(wèn)題 產(chǎn)品購(gòu)買欲望 購(gòu)買 促成 2023/2/26 45 常見(jiàn)的促成時(shí)機(jī) ?客戶沉默思考時(shí) ?客戶仔細(xì)翻閱彩頁(yè)時(shí) ?反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí) ?客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí) ?客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) ?其它 促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，要從實(shí)踐中體會(huì)、把握。 促成 2023/2/26 46 客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)： ?你的傭金多少呢 ? ?如何辦手續(xù)？ ?你公司的信用如何？ ?你公司安全嗎？ ?我的股票被嚴(yán)重套牢了 . 常見(jiàn)的促成時(shí)機(jī) 促成 2023/2/26 47 ?激將法 ?默認(rèn)法（指定承諾法） ?二擇一法 ?風(fēng)險(xiǎn)分析法 ?利益說(shuō)明法 促成的方法 促成 2023/2/26 48 促成時(shí)的注意事項(xiàng) 事先準(zhǔn)備好開(kāi)戶資料 讓客戶有參與感 注意儀表談吐 促成 2023/2/26 49 促成的公式 強(qiáng)烈的愿望 熟練技術(shù) 良好的心態(tài) 促成 2023/2/26 50 拒絕無(wú)處不在。 拒絕與異議處理 不信任55%不需要20%不適合10%不急10%其它5%拒絕與異議處理 2023/2/26 51 拒絕與異議處理 客戶拒絕的原因 ? 不信任（公司、客戶經(jīng)理和產(chǎn)品），約占 55％ ? 不需要（潛在證券投資需求未開(kāi)發(fā)）
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