【文章內(nèi)容簡介】 樓層之所謂垂直價差，是指同一幢建筑物中不同樓層之間的價格差異，通常以每平方米的單價差額來表間的價格差異，通常以每平方米的單價差額來表示。在各樓層之間價格高低的順序之后，需選定示。在各樓層之間價格高低的順序之后，需選定垂直價格的基準(zhǔn)層，即垂直價差為垂直價格的基準(zhǔn)層，即垂直價差為 0的樓層，其他的樓層，其他樓層即可根據(jù)基準(zhǔn)層做正負(fù)價差的訂定。有關(guān)基樓層即可根據(jù)基準(zhǔn)層做正負(fù)價差的訂定。有關(guān)基準(zhǔn)層的確定一般須視住宅樓層的數(shù)量而定，且以準(zhǔn)層的確定一般須視住宅樓層的數(shù)量而定，且以取價格順序居中的樓層最為常見。取價格順序居中的樓層最為常見。 （ 2）影響垂直價差的因素? 制定垂直價差，最高與最低單價之價差，可反映各樓層之制定垂直價差，最高與最低單價之價差，可反映各樓層之間可能存在的價差空間。樓層數(shù)越多，則最高與最低單價間可能存在的價差空間。樓層數(shù)越多，則最高與最低單價樓層的價差也越大。除了樓層數(shù)之外，市場狀況以及目標(biāo)樓層的價差也越大。除了樓層數(shù)之外，市場狀況以及目標(biāo)客戶購房習(xí)性也會影響價差幅度的大?。嚎蛻糍彿苛?xí)性也會影響價差幅度的大?。? ①① 當(dāng)市場狀況較好時，價差幅度大，當(dāng)市場狀況不佳時，當(dāng)市場狀況較好時，價差幅度大，當(dāng)市場狀況不佳時，價差幅度小。價差幅度小。? ②② 當(dāng)產(chǎn)品單價水平高時，價差幅度大。但產(chǎn)品單價水平低當(dāng)產(chǎn)品單價水平高時，價差幅度大。但產(chǎn)品單價水平低時，價差幅度小。例如每平方米平均單價在時，價差幅度小。例如每平方米平均單價在 5000元的產(chǎn)品元的產(chǎn)品，其最大價差幅度可能達(dá)到，其最大價差幅度可能達(dá)到 500元；而單價元；而單價 2023元的產(chǎn)品元的產(chǎn)品，其價差的最大幅度僅為，其價差的最大幅度僅為 100元。元。? ③③ 目標(biāo)客戶的購房習(xí)性比較保守時目標(biāo)客戶的購房習(xí)性比較保守時 (通常為區(qū)域性較強(qiáng)的通常為區(qū)域性較強(qiáng)的樓盤樓盤 )，大多無法接受差異大的價格，因此價差的幅度不，大多無法接受差異大的價格，因此價差的幅度不宜過大；反之，若客戶多來自本區(qū)域之外，或客戶的背景宜過大；反之，若客戶多來自本區(qū)域之外，或客戶的背景多元化，則價差的幅度可較大。多元化，則價差的幅度可較大。 ? 5．形成價目表．形成價目表? 通過以上步驟，通過電腦試算選定通過以上步驟，通過電腦試算選定 2～～ 3個方案后個方案后，進(jìn)行如下調(diào)整：，進(jìn)行如下調(diào)整：? (1)劃分總價／單價區(qū)段，最好用色彩標(biāo)注。例如劃分總價／單價區(qū)段，最好用色彩標(biāo)注。例如：總價：總價 50萬元，單價萬元，單價 5500元／元／ m2的，檢查與的，檢查與銷售階段目標(biāo)的配合程度。銷售階段目標(biāo)的配合程度。? (2)根據(jù)目標(biāo)客戶感受，選擇總價／單價表示，甚根據(jù)目標(biāo)客戶感受，選擇總價／單價表示，甚至是月供或每平方米月供表示。至是月供或每平方米月供表示。? (3)一次性印刷價目表會給客戶以清晰、可以把握一次性印刷價目表會給客戶以清晰、可以把握的好感覺。的好感覺。 ? 6．特別調(diào)整．特別調(diào)整? 例如住宅中可針對頂層復(fù)式單位或雙拼單位供應(yīng)例如住宅中可針對頂層復(fù)式單位或雙拼單位供應(yīng)量小而依據(jù)以上方法再另行上調(diào)價格。量小而依據(jù)以上方法再另行上調(diào)價格。? 7．付款方式．付款方式? (1)根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主打的付款方式。主打的付款方式。? (2)設(shè)計(jì)折扣率時注意：一般在設(shè)計(jì)折扣率時注意：一般在 85—98 折之間，超折之間，超過兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。過兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。? (3)根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜合折扣。綜合折扣。? (4)在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣率，考慮因素有以下幾點(diǎn)：最終折扣率，考慮因素有以下幾點(diǎn)：? ①① 關(guān)系購房的面積比例和再折扣范圍，如關(guān)系購房的面積比例和再折扣范圍，如可以考慮客戶情面，先預(yù)留可以考慮客戶情面，先預(yù)留 1％的折扣率；％的折扣率；? ②② 銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍，如舉辦促銷活動，給予適當(dāng)?shù)恼劭郏?，如舉辦促銷活動，給予適當(dāng)?shù)恼劭郏? ③③ 尾盤的再折扣比例和范圍；尾盤的再折扣比例和范圍；? ④④ 分階段上調(diào)折扣比例和范圍。分階段上調(diào)折扣比例和范圍。 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目調(diào)價策略 ? 消費(fèi)者對房地產(chǎn)商品降價的反應(yīng)不外乎有以下幾種：? (1)房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量可能有問題，銷售不佳；? (2)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)可能有困難；? (3)對剩余的、銷售不出去的房地產(chǎn)商品作促銷；? (4)價格可能還會再降，不妨等一等；? (5)在房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)過程中有可能發(fā)生了偷工減料的情況。? 消費(fèi)者對房地產(chǎn)商品價格調(diào)高的反應(yīng)有以下幾種：? (1)該房地產(chǎn)商品質(zhì)量優(yōu)越，應(yīng)趕快購買以免失去機(jī)會；? (2)銷售情況與市場反應(yīng)都很好；? (3)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)想多賺錢。? 因此不難看出，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，調(diào)價策略的運(yùn)用、調(diào)價方式的確定、調(diào)整幅度的大小、調(diào)整時機(jī)的掌握等都需要十分慎重。 一、 低開高走調(diào)價策略? 低開高走調(diào)價策略就是隨工程形象進(jìn)度或根據(jù)銷售進(jìn)度情況，每到一個調(diào)價時點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價的策略，也就是價格有計(jì)劃定期提高的定價策略。低開高走是開發(fā)商常用的價格調(diào)整策略，多用于期房銷售。因?yàn)槠诜夸N售價與其施工進(jìn)度關(guān)系密切，由于開發(fā)商投入的資金不同，樓盤的市場價在不斷地變動之中。這種價格的動態(tài)特征與市場價格的合理變換相一致。? （（ 1）根據(jù)工程形象進(jìn)度調(diào)整）根據(jù)工程形象進(jìn)度調(diào)整? 根據(jù)工程形象進(jìn)度來實(shí)施低開高走的價格調(diào)整策略，可根據(jù)工程形象進(jìn)度來實(shí)施低開高走的價格調(diào)整策略，可以按照以下幾個階段來確定調(diào)價時機(jī)：以按照以下幾個階段來確定調(diào)價時機(jī)： ? ①① 項(xiàng)目開工。項(xiàng)目開工。? ②② 項(xiàng)目開盤。項(xiàng)目開盤。? ③③ 項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂。項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂。? （（ 2）根據(jù)銷售進(jìn)度調(diào)整）根據(jù)銷售進(jìn)度調(diào)整? 在在 2023年，南京河西的著名樓盤年，南京河西的著名樓盤 “典雅居典雅居 ”的銷售過程的銷售過程中，開發(fā)商就利用中，開發(fā)商就利用 “每月鐵定上調(diào)每月鐵定上調(diào) 1%”的方式來吸引客戶的方式來吸引客戶，達(dá)到快速成交的意圖，最終的銷售均價比開盤價格提高，達(dá)到快速成交的意圖，最終的銷售均價比開盤價格提高了了 28%以上。以上。? （（ 3）根據(jù)銷售周期靈活調(diào)整開發(fā)項(xiàng)目的銷售周期會隨著）根據(jù)銷售周期靈活調(diào)整開發(fā)項(xiàng)目的銷售周期會隨著開發(fā)產(chǎn)品的不同而存在差異，一般來說，對于總銷售周期開發(fā)產(chǎn)品的不同而存在差異，一般來說，對于總銷售周期為一年左右的項(xiàng)目，銷售期達(dá)兩個月左右時即有調(diào)價的必為一年左右的項(xiàng)目，銷售期達(dá)兩個月左右時即有調(diào)價的必要，同時調(diào)價的時機(jī)也可結(jié)合銷售率來確定，當(dāng)銷售率達(dá)要，同時調(diào)價的時機(jī)也可結(jié)合銷售率來確定，當(dāng)銷售率達(dá)到到 20%時即可調(diào)價。若銷售期僅三四周時間即達(dá)到時即可調(diào)價。若銷售期僅三四周時間即達(dá)到 30％的％的銷售率，此時就有了調(diào)價的必要；若三成的銷售率經(jīng)過很銷售率，此時就有了調(diào)價的必要；若三成的銷售率經(jīng)過很長的時間才達(dá)到，此時調(diào)價危險性較高。長的時間才達(dá)到，此時調(diào)價危險性較高。? 以上這兩種情況還有一種處理方式就是及時 “封盤”，即暫時停止銷售，以避免機(jī)會損失或者長期銷售不利而帶來的負(fù)面宣傳效應(yīng)。在南京亞東詠梅山莊的銷售過程中，由于新城市總體規(guī)劃中的大學(xué)城位于樓盤周圍，因此詠梅山莊受到了大量客戶的熱力追捧，開發(fā)商及時 “封盤 ”，待規(guī)劃明確后，開發(fā)商再度開盤繼續(xù)銷售時，價格已由最初的開盤價每平方米 1858元，上升至每平方米 3400元。根據(jù)銷售周期靈活調(diào)整價格，其表現(xiàn)形式也可以