【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 樓層之所謂垂直價(jià)差，是指同一幢建筑物中不同樓層之間的價(jià)格差異，通常以每平方米的單價(jià)差額來(lái)表間的價(jià)格差異，通常以每平方米的單價(jià)差額來(lái)表示。在各樓層之間價(jià)格高低的順序之后，需選定示。在各樓層之間價(jià)格高低的順序之后，需選定垂直價(jià)格的基準(zhǔn)層，即垂直價(jià)差為垂直價(jià)格的基準(zhǔn)層，即垂直價(jià)差為 0的樓層，其他的樓層，其他樓層即可根據(jù)基準(zhǔn)層做正負(fù)價(jià)差的訂定。有關(guān)基樓層即可根據(jù)基準(zhǔn)層做正負(fù)價(jià)差的訂定。有關(guān)基準(zhǔn)層的確定一般須視住宅樓層的數(shù)量而定，且以準(zhǔn)層的確定一般須視住宅樓層的數(shù)量而定，且以取價(jià)格順序居中的樓層最為常見(jiàn)。取價(jià)格順序居中的樓層最為常見(jiàn)。 （ 2）影響垂直價(jià)差的因素? 制定垂直價(jià)差，最高與最低單價(jià)之價(jià)差，可反映各樓層之制定垂直價(jià)差，最高與最低單價(jià)之價(jià)差，可反映各樓層之間可能存在的價(jià)差空間。樓層數(shù)越多，則最高與最低單價(jià)間可能存在的價(jià)差空間。樓層數(shù)越多，則最高與最低單價(jià)樓層的價(jià)差也越大。除了樓層數(shù)之外，市場(chǎng)狀況以及目標(biāo)樓層的價(jià)差也越大。除了樓層數(shù)之外，市場(chǎng)狀況以及目標(biāo)客戶購(gòu)房習(xí)性也會(huì)影響價(jià)差幅度的大?。嚎蛻糍?gòu)房習(xí)性也會(huì)影響價(jià)差幅度的大小：? ①① 當(dāng)市場(chǎng)狀況較好時(shí)，價(jià)差幅度大，當(dāng)市場(chǎng)狀況不佳時(shí)，當(dāng)市場(chǎng)狀況較好時(shí)，價(jià)差幅度大，當(dāng)市場(chǎng)狀況不佳時(shí)，價(jià)差幅度小。價(jià)差幅度小。? ②② 當(dāng)產(chǎn)品單價(jià)水平高時(shí)，價(jià)差幅度大。但產(chǎn)品單價(jià)水平低當(dāng)產(chǎn)品單價(jià)水平高時(shí)，價(jià)差幅度大。但產(chǎn)品單價(jià)水平低時(shí)，價(jià)差幅度小。例如每平方米平均單價(jià)在時(shí)，價(jià)差幅度小。例如每平方米平均單價(jià)在 5000元的產(chǎn)品元的產(chǎn)品，其最大價(jià)差幅度可能達(dá)到，其最大價(jià)差幅度可能達(dá)到 500元；而單價(jià)元；而單價(jià) 2023元的產(chǎn)品元的產(chǎn)品，其價(jià)差的最大幅度僅為，其價(jià)差的最大幅度僅為 100元。元。? ③③ 目標(biāo)客戶的購(gòu)房習(xí)性比較保守時(shí)目標(biāo)客戶的購(gòu)房習(xí)性比較保守時(shí) (通常為區(qū)域性較強(qiáng)的通常為區(qū)域性較強(qiáng)的樓盤(pán)樓盤(pán) )，大多無(wú)法接受差異大的價(jià)格，因此價(jià)差的幅度不，大多無(wú)法接受差異大的價(jià)格，因此價(jià)差的幅度不宜過(guò)大；反之，若客戶多來(lái)自本區(qū)域之外，或客戶的背景宜過(guò)大；反之，若客戶多來(lái)自本區(qū)域之外，或客戶的背景多元化，則價(jià)差的幅度可較大。多元化，則價(jià)差的幅度可較大。 ? 5．形成價(jià)目表．形成價(jià)目表? 通過(guò)以上步驟，通過(guò)電腦試算選定通過(guò)以上步驟，通過(guò)電腦試算選定 2～～ 3個(gè)方案后個(gè)方案后，進(jìn)行如下調(diào)整：，進(jìn)行如下調(diào)整：? (1)劃分總價(jià)／單價(jià)區(qū)段，最好用色彩標(biāo)注。例如劃分總價(jià)／單價(jià)區(qū)段，最好用色彩標(biāo)注。例如：總價(jià)：總價(jià) 50萬(wàn)元，單價(jià)萬(wàn)元，單價(jià) 5500元／元／ m2的，檢查與的，檢查與銷(xiāo)售階段目標(biāo)的配合程度。銷(xiāo)售階段目標(biāo)的配合程度。? (2)根據(jù)目標(biāo)客戶感受，選擇總價(jià)／單價(jià)表示，甚根據(jù)目標(biāo)客戶感受，選擇總價(jià)／單價(jià)表示，甚至是月供或每平方米月供表示。至是月供或每平方米月供表示。? (3)一次性印刷價(jià)目表會(huì)給客戶以清晰、可以把握一次性印刷價(jià)目表會(huì)給客戶以清晰、可以把握的好感覺(jué)。的好感覺(jué)。 ? 6．特別調(diào)整．特別調(diào)整? 例如住宅中可針對(duì)頂層復(fù)式單位或雙拼單位供應(yīng)例如住宅中可針對(duì)頂層復(fù)式單位或雙拼單位供應(yīng)量小而依據(jù)以上方法再另行上調(diào)價(jià)格。量小而依據(jù)以上方法再另行上調(diào)價(jià)格。? 7．付款方式．付款方式? (1)根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主打的付款方式。主打的付款方式。? (2)設(shè)計(jì)折扣率時(shí)注意：一般在設(shè)計(jì)折扣率時(shí)注意：一般在 85—98 折之間，超折之間，超過(guò)兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。過(guò)兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。? (3)根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜合折扣。綜合折扣。? (4)在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣率，考慮因素有以下幾點(diǎn)：最終折扣率，考慮因素有以下幾點(diǎn)：? ①① 關(guān)系購(gòu)房的面積比例和再折扣范圍，如關(guān)系購(gòu)房的面積比例和再折扣范圍，如可以考慮客戶情面，先預(yù)留可以考慮客戶情面，先預(yù)留 1％的折扣率；％的折扣率；? ②② 銷(xiāo)售過(guò)程中的促銷(xiāo)用再折扣比例和范圍銷(xiāo)售過(guò)程中的促銷(xiāo)用再折扣比例和范圍，如舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，給予適當(dāng)?shù)恼劭?；，如舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，給予適當(dāng)?shù)恼劭郏? ③③ 尾盤(pán)的再折扣比例和范圍；尾盤(pán)的再折扣比例和范圍；? ④④ 分階段上調(diào)折扣比例和范圍。分階段上調(diào)折扣比例和范圍。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目調(diào)價(jià)策略 ? 消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品降價(jià)的反應(yīng)不外乎有以下幾種：? (1)房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量可能有問(wèn)題，銷(xiāo)售不佳；? (2)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)可能有困難；? (3)對(duì)剩余的、銷(xiāo)售不出去的房地產(chǎn)商品作促銷(xiāo)；? (4)價(jià)格可能還會(huì)再降，不妨等一等；? (5)在房地產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建設(shè)過(guò)程中有可能發(fā)生了偷工減料的情況。? 消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品價(jià)格調(diào)高的反應(yīng)有以下幾種：? (1)該房地產(chǎn)商品質(zhì)量?jī)?yōu)越，應(yīng)趕快購(gòu)買(mǎi)以免失去機(jī)會(huì)；? (2)銷(xiāo)售情況與市場(chǎng)反應(yīng)都很好；? (3)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)想多賺錢(qián)。? 因此不難看出，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，調(diào)價(jià)策略的運(yùn)用、調(diào)價(jià)方式的確定、調(diào)整幅度的大小、調(diào)整時(shí)機(jī)的掌握等都需要十分慎重。 一、 低開(kāi)高走調(diào)價(jià)策略? 低開(kāi)高走調(diào)價(jià)策略就是隨工程形象進(jìn)度或根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的定價(jià)策略。低開(kāi)高走是開(kāi)發(fā)商常用的價(jià)格調(diào)整策略，多用于期房銷(xiāo)售。因?yàn)槠诜夸N(xiāo)售價(jià)與其施工進(jìn)度關(guān)系密切，由于開(kāi)發(fā)商投入的資金不同，樓盤(pán)的市場(chǎng)價(jià)在不斷地變動(dòng)之中。這種價(jià)格的動(dòng)態(tài)特征與市場(chǎng)價(jià)格的合理變換相一致。? （（ 1）根據(jù)工程形象進(jìn)度調(diào)整）根據(jù)工程形象進(jìn)度調(diào)整? 根據(jù)工程形象進(jìn)度來(lái)實(shí)施低開(kāi)高走的價(jià)格調(diào)整策略，可根據(jù)工程形象進(jìn)度來(lái)實(shí)施低開(kāi)高走的價(jià)格調(diào)整策略，可以按照以下幾個(gè)階段來(lái)確定調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)：以按照以下幾個(gè)階段來(lái)確定調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)： ? ①① 項(xiàng)目開(kāi)工。項(xiàng)目開(kāi)工。? ②② 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)。項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)。? ③③ 項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂。項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂。? （（ 2）根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度調(diào)整）根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度調(diào)整? 在在 2023年，南京河西的著名樓盤(pán)年，南京河西的著名樓盤(pán) “典雅居典雅居 ”的銷(xiāo)售過(guò)程的銷(xiāo)售過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商就利用中，開(kāi)發(fā)商就利用 “每月鐵定上調(diào)每月鐵定上調(diào) 1%”的方式來(lái)吸引客戶的方式來(lái)吸引客戶，達(dá)到快速成交的意圖，最終的銷(xiāo)售均價(jià)比開(kāi)盤(pán)價(jià)格提高，達(dá)到快速成交的意圖，最終的銷(xiāo)售均價(jià)比開(kāi)盤(pán)價(jià)格提高了了 28%以上。以上。? （（ 3）根據(jù)銷(xiāo)售周期靈活調(diào)整開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷(xiāo)售周期會(huì)隨著）根據(jù)銷(xiāo)售周期靈活調(diào)整開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷(xiāo)售周期會(huì)隨著開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的不同而存在差異，一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于總銷(xiāo)售周期開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的不同而存在差異，一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于總銷(xiāo)售周期為一年左右的項(xiàng)目，銷(xiāo)售期達(dá)兩個(gè)月左右時(shí)即有調(diào)價(jià)的必為一年左右的項(xiàng)目，銷(xiāo)售期達(dá)兩個(gè)月左右時(shí)即有調(diào)價(jià)的必要，同時(shí)調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)也可結(jié)合銷(xiāo)售率來(lái)確定，當(dāng)銷(xiāo)售率達(dá)要，同時(shí)調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)也可結(jié)合銷(xiāo)售率來(lái)確定，當(dāng)銷(xiāo)售率達(dá)到到 20%時(shí)即可調(diào)價(jià)。若銷(xiāo)售期僅三四周時(shí)間即達(dá)到時(shí)即可調(diào)價(jià)。若銷(xiāo)售期僅三四周時(shí)間即達(dá)到 30％的％的銷(xiāo)售率，此時(shí)就有了調(diào)價(jià)的必要；若三成的銷(xiāo)售率經(jīng)過(guò)很銷(xiāo)售率，此時(shí)就有了調(diào)價(jià)的必要；若三成的銷(xiāo)售率經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的時(shí)間才達(dá)到，此時(shí)調(diào)價(jià)危險(xiǎn)性較高。長(zhǎng)的時(shí)間才達(dá)到，此時(shí)調(diào)價(jià)危險(xiǎn)性較高。? 以上這兩種情況還有一種處理方式就是及時(shí) “封盤(pán)”，即暫時(shí)停止銷(xiāo)售，以避免機(jī)會(huì)損失或者長(zhǎng)期銷(xiāo)售不利而帶來(lái)的負(fù)面宣傳效應(yīng)。在南京亞?wèn)|詠梅山莊的銷(xiāo)售過(guò)程中，由于新城市總體規(guī)劃中的大學(xué)城位于樓盤(pán)周?chē)虼嗽伱飞角f受到了大量客戶的熱力追捧，開(kāi)發(fā)商及時(shí) “封盤(pán) ”，待規(guī)劃明確后，開(kāi)發(fā)商再度開(kāi)盤(pán)繼續(xù)銷(xiāo)售時(shí)，價(jià)格已由最初的開(kāi)盤(pán)價(jià)每平方米 1858元，上升至每平方米 3400元。根據(jù)銷(xiāo)售周期靈活調(diào)整價(jià)格，其表現(xiàn)形式也可以