【正文】 單價(jià)和總價(jià)? （一）單價(jià)? 單價(jià)是指單位建筑面積的市場(chǎng)價(jià)格，但對(duì)一個(gè)擁有幾十套甚至上百套的樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，一個(gè)單價(jià)并不能說(shuō)明問(wèn)題，下面的幾個(gè)特殊單價(jià)從不同側(cè)面讓我們加深對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的理解：? ① 起售單價(jià)：因?yàn)闃潜P(pán)存在層數(shù)、朝向等因素的差異，同一樓盤(pán)的每套單元的單價(jià)并不劃一，習(xí)慣上，我們通常將底層某單元的單價(jià)確定為計(jì)算基準(zhǔn)，并設(shè)定不同的層次系數(shù)和朝向系數(shù)，各個(gè)單元的單價(jià)由此計(jì)算，這個(gè)計(jì)算基準(zhǔn)我們稱之為起售單價(jià)。有時(shí)，為了促銷，有些條件好的單元也以最低單價(jià)出現(xiàn)，此時(shí)，最低單價(jià)便演變?yōu)榇黉N價(jià)格。? ④ 平均單價(jià)：平均單價(jià)是指總銷售金額除以總銷售面積得出的銷售單價(jià)，即通常所說(shuō)的 “均價(jià) ”。? 實(shí)際價(jià)格和名義價(jià)格? 1．實(shí)際價(jià)格：是指在成交日期時(shí)一次付清的價(jià)格，或者將不是在成交日期時(shí)一次付清的價(jià)格折現(xiàn)到成交日期時(shí)的價(jià)格。? 2．名義價(jià)格：是指在成交日期時(shí)講明，但不是在成交日期一次付清的價(jià)格。該房地產(chǎn)的現(xiàn)狀可能是一塊準(zhǔn)備建造，但尚未建造建筑物的土地，可能是一項(xiàng)在建工程，也可能是建筑物已建成的房地產(chǎn)。? 期房?jī)r(jià)格：是指以未來(lái)狀況的房地產(chǎn)為交易標(biāo)的的價(jià)格。? 期房?jī)r(jià)格 =現(xiàn)房?jī)r(jià)格 預(yù)計(jì)從期房達(dá)到現(xiàn)房期間現(xiàn)房出租的凈收益的折現(xiàn)值 風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) ? 利潤(rùn)最大化目標(biāo)? 利潤(rùn)最大化目標(biāo)是指房地產(chǎn)銷售者以獲取最大限度的利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。當(dāng)某宗房地產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)越、獨(dú)特性較強(qiáng)，不易被其他房地產(chǎn)所替代時(shí)，按較高價(jià)格銷售可為銷售者帶來(lái)豐厚利潤(rùn) ,但高價(jià)位要有市場(chǎng)的認(rèn)同，如果市場(chǎng)不認(rèn)同，價(jià)高無(wú)人購(gòu)買，高價(jià)位也不可能帶來(lái)高利潤(rùn)； ? 二是通過(guò)擴(kuò)大房地產(chǎn)銷售量而使利潤(rùn)最大化。利潤(rùn)是個(gè)綜合性很強(qiáng)的指標(biāo)，尤其對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，從預(yù)售開(kāi)始到銷售結(jié)束往往需要很長(zhǎng)時(shí)間。 ? 2 市場(chǎng)占有率目標(biāo)　　? 市場(chǎng)占有率是指在一定的時(shí)期內(nèi)，房地產(chǎn)企業(yè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售量占當(dāng)?shù)赝活惙康禺a(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售總量的比例。市場(chǎng)占有率高意味著企業(yè)的銷售數(shù)量大，競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)；市場(chǎng)占有率低意味著企業(yè)的銷售數(shù)量小，競(jìng)爭(zhēng)能力差。穩(wěn)定的價(jià)格給人以產(chǎn)品信譽(yù)高、企業(yè)形象好的印象。? 穩(wěn)定價(jià)格并不等于價(jià)格絕對(duì)不動(dòng)，始終按一種價(jià)格銷售。所以穩(wěn)定價(jià)格是相對(duì)穩(wěn)定，而不是絕對(duì)穩(wěn)定。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目定價(jià)方法與流程 ? 1 成本導(dǎo)向法? 成本導(dǎo)向定價(jià)指按開(kāi)發(fā)成本和人為訂立的利潤(rùn)比率確定價(jià)格。 ? 固定成本加成主要從靜態(tài)出發(fā)，立足于房地產(chǎn)銷售前與銷售中發(fā)生的一切成本費(fèi)用，再加上預(yù)期盈利作為銷售價(jià)格。當(dāng)物業(yè)面臨著嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)時(shí)，短期內(nèi)用此種方法可排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，攫取市場(chǎng)份額； ? 盈虧平衡法和目標(biāo)利潤(rùn)法分別從保本不虧和獲得預(yù)期利潤(rùn)兩個(gè)層面計(jì)算企業(yè)所能承受的價(jià)格底限。 2 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是以企業(yè)所處的行業(yè)地位和競(jìng)爭(zhēng)定位而制定價(jià)格的一種方法。在區(qū)域性市場(chǎng)上處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的開(kāi)發(fā)商，可借助其品牌形象好，市場(chǎng)動(dòng)員能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品價(jià)格超過(guò)同類物業(yè)的價(jià)格水平。采取該定價(jià)策略的條件是：需求彈性較小，受求新心理的驅(qū)使，購(gòu)房者求購(gòu)心切，愿出高價(jià)，因此可以取得最大利潤(rùn)，并把握今后降價(jià)的主動(dòng)權(quán)，但該策略易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，在潛在競(jìng)爭(zhēng)者紛紛參與競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，這種類型產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)已逐漸消失，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商這時(shí)可適當(dāng)降低價(jià)格保持競(jìng)爭(zhēng)力。這樣可以促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)在行業(yè)中的聲望。該定價(jià)策略的前提是：市場(chǎng)容量大、需求彈性大、潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅大。 ? (3)、追隨者姿態(tài)定價(jià)。一般認(rèn)為平均市價(jià)是供求均衡的結(jié)果。因而為市場(chǎng)追隨者普遍采用。 3 需求導(dǎo)向法? 需求導(dǎo)向定價(jià)是以消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值、需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力為依據(jù)，以市場(chǎng)占有率、品牌形象和最終利潤(rùn)為目標(biāo)，真正按照有效需求來(lái)策劃房地產(chǎn)價(jià)格。? 所謂認(rèn)知價(jià)值定價(jià)是指在買方市場(chǎng)條件下，根據(jù)購(gòu)買者對(duì)房地產(chǎn)的認(rèn)知價(jià)值定價(jià)。? 所謂差異需求定價(jià)是以不同目標(biāo)客源的需求強(qiáng)度、總體資金承受能力為參考對(duì)象，分別求得各消費(fèi)層次的有效需求眾數(shù)來(lái)確定房地產(chǎn)價(jià)格。 4 市場(chǎng)比較導(dǎo)向法? 市場(chǎng)比較導(dǎo)向法從操作上看有點(diǎn)類似于房地產(chǎn)估市場(chǎng)比較導(dǎo)向法從操作上看有點(diǎn)類似于房地產(chǎn)估價(jià)中的市場(chǎng)比較法，反映了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市價(jià)中的市場(chǎng)比較法，反映了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)供求關(guān)系和市場(chǎng)接受程度，因此這種定價(jià)方法場(chǎng)供求關(guān)系和市場(chǎng)接受程度，因此這種定價(jià)方法是實(shí)踐中常用的一種方法。其參照主要是同區(qū)域、同質(zhì)、同客戶群、同戶型、同規(guī)模、同價(jià)位的、同質(zhì)、同客戶群、同戶型、同規(guī)模、同價(jià)位的其它房地產(chǎn)項(xiàng)目；比較的因素有地理位置、樓宇其它房地產(chǎn)項(xiàng)目；比較的因素有地理位置、樓宇本體質(zhì)素、物業(yè)管理，工程形象進(jìn)度、營(yíng)銷等方本體質(zhì)素、物業(yè)管理，工程形象進(jìn)度、營(yíng)銷等方面。? 市場(chǎng)比較導(dǎo)向法定價(jià)是一個(gè)完全經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的市場(chǎng)比較導(dǎo)向法定價(jià)是一個(gè)完全經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的定價(jià)方法，價(jià)格的制定和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目本身的定價(jià)方法，價(jià)格的制定和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目本身的成本沒(méi)有太大關(guān)系。 ? 其主要操作步驟如下：? 確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)。若范圍內(nèi)不夠，可再擴(kuò)大；凡是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都應(yīng)納入視線范圍；重點(diǎn)市場(chǎng)比較應(yīng)不少于 6個(gè)；二手樓價(jià)格也應(yīng)適當(dāng)考慮。不同類型房地產(chǎn)的價(jià)格，影響因素不同；不同階段、同一類型房地產(chǎn)的各個(gè)價(jià)格影響因素權(quán)重不同，最好是與銷售人員，尤其是在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座談、分析。最好是有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)、對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)比較進(jìn)行調(diào)整。驗(yàn)，需要一個(gè)市場(chǎng)感覺(jué)好的人歸納。以本盤(pán)預(yù)計(jì)發(fā)售的形象進(jìn)度為基礎(chǔ)，、交易情況修正。為此，要了解市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)比較形象進(jìn)度的工期進(jìn)行修正。為此，必須了解市對(duì)市場(chǎng)比較的不同銷售速度進(jìn)行修正。 ? 形成市場(chǎng)比較結(jié)果表。 定價(jià)流程? 房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)在確定好基本方法后，就應(yīng)當(dāng)以定價(jià)結(jié)果表得到的樓盤(pán)均價(jià)為基礎(chǔ)，按照既定的流程去完成整個(gè)項(xiàng)目可售樓盤(pán)的價(jià)格制定，最終形成整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)目表。根據(jù)銷售階段的價(jià)格策略的總體安排，找出項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)期、旺銷期、持續(xù)期、尾盤(pán)期等不同階段最合適的均價(jià)。? (2) 決定分幢均價(jià)：根據(jù)各自的相對(duì)位置、條件等進(jìn)一步細(xì)化，找準(zhǔn)均價(jià)。在同一水平層面，已經(jīng)排除了樓高的差異。 ? 對(duì)于制訂水平價(jià)差而言最關(guān)鍵的程序是對(duì)平面規(guī)劃及同一水平其他相關(guān)環(huán)境（例如與鄰棟的棟距、朝向等）進(jìn)行深入分析，找出影響水平價(jià)差的主要因素，并評(píng)定這些因素對(duì)于水平價(jià)格的影響程度，才能最終確定水平價(jià)差的正、負(fù)相對(duì)價(jià)差金額。至于應(yīng)采用何種調(diào)整幅度則視產(chǎn)陽(yáng)臺(tái)所朝的方向?yàn)樽颉? ②② 單價(jià)高時(shí)，為達(dá)到價(jià)差效果，調(diào)整幅度應(yīng)較大；單價(jià)低單價(jià)高時(shí)，為達(dá)到價(jià)差效果，調(diào)整幅度應(yīng)較大；單價(jià)低時(shí)，調(diào)整幅度小。? ③③ 朝向朝南，日照適中時(shí)，調(diào)整幅度大；而朝向朝西或朝朝向朝南，日照適中時(shí)，調(diào)整幅度大；而朝向朝西或朝東日照過(guò)多、朝北日照明顯不足時(shí)，其調(diào)整幅度宜較小。? ④④ 風(fēng)向與朝向不同時(shí)，調(diào)整幅度大；風(fēng)向與朝向相同時(shí)，風(fēng)向與朝向不同時(shí)，調(diào)整幅度大；風(fēng)向與朝向相同時(shí)，調(diào)整幅度小。? B、采光? 采光通常是指房屋所臨接采光面的多寡或采光面積的大小，? 若以單面采光者為零，再以同樓層作比較，二面采光者的單位可比單面采光增加 2%—3% ，三面采光再增加 2%—4% 。在訂定景觀價(jià)差時(shí)，最好事先觀察該區(qū)域的現(xiàn)況圖及城市規(guī)劃圖，以判別是否有遮擋、正對(duì)某景觀，以及潛在景觀條件等因素。? ② 附近沒(méi)有景觀較差及環(huán)境污染較重的設(shè)施調(diào)整幅度大，反之則小。? D、戶型、戶型? 在同一樓層中，平面戶型最好與最壞的單位應(yīng)有在同一樓層中，平面戶型最好與最壞的單位應(yīng)有適當(dāng)價(jià)格差距，價(jià)差調(diào)整幅度可參考下列原則：適當(dāng)價(jià)格差距，價(jià)差調(diào)整幅度可參考下列原則：? ①① 格局方正、形狀完整，調(diào)整幅度大；反之，則格局方正、形狀完整，調(diào)整幅度大；反之，則調(diào)整幅度小。?