房地產(chǎn)價(jià)格策略教材-展示頁(yè)
2025-02-28 11:39本頁(yè)面
【正文】 導(dǎo)向定價(jià)法以 “ 取得賽跑中的勝利 ”為經(jīng)營(yíng)理念 ， 注重行業(yè)相對(duì)價(jià)格 ， 比成本定價(jià)更貼近市場(chǎng)供求 。 幾種定價(jià)方法比較 ? 成本導(dǎo)向定價(jià)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“ 科學(xué)管理方法 ”。 需求導(dǎo)向定價(jià) ? 差異需求定價(jià)是指某一產(chǎn)品可根據(jù)不同的需求強(qiáng)度 、 不同的購(gòu)買(mǎi)力 、 不同的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)和不同的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 ， 采取不同的售價(jià) 。 ? 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)是指在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下 ， 根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)房地產(chǎn)的認(rèn)知價(jià)值來(lái)定價(jià) 。 ? 在實(shí)際運(yùn)用中有認(rèn)知價(jià)值和需求差異兩種不同的形式 。 ? （ 3） 針對(duì)產(chǎn)品特色不強(qiáng) ， 開(kāi)發(fā)者地位一般的樓盤(pán) ， 在新樓盤(pán)推出時(shí) ， 可選擇當(dāng)時(shí)市場(chǎng)同類(lèi)物業(yè)的平均價(jià)格 。 這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售 ， 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 。 其具體做法有三種： ? （ 1） 在區(qū)域性市場(chǎng)上處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的開(kāi)發(fā)商 ， 可借助其品牌形象好 ，市場(chǎng)動(dòng)員能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì) ， 使產(chǎn)品價(jià)格超過(guò)同類(lèi)物業(yè)的價(jià)格水平 。 第四節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)方法 ? 房地產(chǎn)的定價(jià)方法有成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向三種。 表 51 低開(kāi)高走與高開(kāi)低走比較表 價(jià)格走勢(shì) 低開(kāi)高走 高開(kāi)低走 物業(yè)品牌 影響物業(yè)檔次 展示物業(yè)形象 賣(mài)場(chǎng)人氣 暢旺 一般 升值空間 大 小 發(fā)展商品牌 較易建立 較難建立 銷(xiāo)售進(jìn)度 快 慢 ? 這種價(jià)格策略是指在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間 ，樓盤(pán)的售價(jià)始終保持相對(duì)穩(wěn)定 ， 既不大幅度提價(jià) ， 也不大幅度降價(jià) 。 ? （ 2） 適用范圍 。 ? 第二 ， 先高后低雖然迎合了后期的消費(fèi)者 ， 但無(wú)論如何 ， 對(duì)前期消費(fèi)者是非常不公平的 ， 對(duì)發(fā)展商的品牌有一定的影響 。 ? 第三 ， 由于高開(kāi)低走 ， 價(jià)格是先高后低 ，后續(xù)消費(fèi)者也會(huì)感到一定的實(shí)惠 。 ? （ 1） 優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn) ? 高開(kāi)低走的好處是： ? 第一 ， 便于獲取最大的利潤(rùn) 。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段 ， 確定對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售價(jià)格 ， 這就是時(shí)間控制 。 ? 上海市徐匯某小區(qū)自開(kāi)盤(pán)后提價(jià)四次 ， 最早以 4980元開(kāi)盤(pán)后 ， 第一次提價(jià)數(shù)為每平米200元 ， 第二次提價(jià)數(shù)為每平方 180元 ， 第三次提價(jià) 150元 ， 最后又提價(jià) 100元左右 。 ? 價(jià)格控制關(guān)鍵是調(diào)幅要小 ， 調(diào)價(jià)頻率要高 。 ? （ 3） 調(diào)價(jià)技巧 ? 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)控制由數(shù)量控制 、 價(jià)格控制 、 時(shí)間控制三方面組成 。 ? 第二 ， 樓盤(pán)形象難以提升 ? （ 2） 適用范圍 ? 第一 ， 產(chǎn)品均好性不強(qiáng) ， 又沒(méi)有什么特色； ? 第二 ， 樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)量相對(duì)較大 。 ? 第四 ， 便于加快資金周轉(zhuǎn) 。 ? 第二 ， 每次調(diào)價(jià)能使顧客感受到房地產(chǎn)在增值 ， 給前期購(gòu)房者以信心 ， 從而進(jìn)一步形成人氣 ， 刺激潛在購(gòu)房者購(gòu)房 。房地產(chǎn)價(jià)格是與產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、形象、宣傳推廣互動(dòng)的策略，需要依階段性營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同而調(diào)整，對(duì)新推樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，是低價(jià)開(kāi)盤(pán)，以后逐漸走高好呢？還是高價(jià)開(kāi)盤(pán)待完成初步銷(xiāo)售目標(biāo)后再低價(jià)清貨好？ ? 低開(kāi)高走策略就是隨著施工建筑物的不斷成形和不斷接近竣工，或根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)展情況，每到一定的調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，這是一種較常見(jiàn)的定價(jià)策略。 二、房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)定價(jià)策略 ? 動(dòng)態(tài)定價(jià)策略是指開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)從開(kāi)始預(yù)售到全部售完為止全過(guò)程采取的策略。 ? 這一策略特別適合資金壓力較大而需要迅速回籠或出于特別的戰(zhàn)略目標(biāo)而對(duì)市場(chǎng)份額有著強(qiáng)烈需求的企業(yè) 。 最后 ， 還必須讓消費(fèi)者相信樓盤(pán)確實(shí)具有等同于 “ 金子 ” 的價(jià)值 ，這就需要大規(guī)模 、 高規(guī)格 、 高層次的新聞炒作 、 整合推廣去說(shuō)服消費(fèi)者 。 1. 銀子要賣(mài)金子價(jià) ? 其次 ， 還必須使 “ 銀子看起來(lái)像是金子 ” 。 1. 銀子要賣(mài)金子價(jià) ? 這是多數(shù)開(kāi)發(fā)商的夢(mèng)想 。 第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) ? 四 、 加速資金周轉(zhuǎn) ? 五 、 其他目標(biāo) ? 在某些特殊時(shí)期，企業(yè)也需要制定其他定價(jià)目標(biāo)，如：當(dāng)市場(chǎng)行情急轉(zhuǎn)直下時(shí)，企業(yè)就要以保本銷(xiāo)售或盡快脫手變現(xiàn)為定價(jià)目標(biāo)；為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)，企業(yè)也可能以犧牲局部利益以遏止對(duì)手為定價(jià)目標(biāo)。 第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) ? 三 、 樹(shù)立良好的企業(yè)形象 ? 穩(wěn)定的價(jià)格有利于贏得企業(yè)形象，進(jìn)而在行業(yè)中樹(shù)立長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。 第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) ? 二 、 市場(chǎng)占有率最大化 ? 市場(chǎng)占有率是指一定時(shí)期內(nèi)某房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售量占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售總量的份額。 當(dāng)該樓盤(pán)獨(dú)特性較強(qiáng) ， 不易被其他樓盤(pán)替代時(shí) ， 可采取高價(jià)定價(jià)方法 。 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)可以歸納為追求利潤(rùn)最大化 、 追求市場(chǎng)占有率最大化 、 樹(shù)立企業(yè)形象 、 加快資金周轉(zhuǎn)速度等幾種不同的形式 。 房地產(chǎn)價(jià)格策略 第一節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)的程序和步驟 ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 。 主要內(nèi)容 ? 第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) ? 第三節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)策略 ? 第四節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)方法 ? 第五節(jié) 房地產(chǎn)均價(jià)的確定 ? 第六節(jié) 房地產(chǎn)的垂直價(jià)差 ? 第七節(jié) 房地產(chǎn)水平價(jià)差 第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) ? 定價(jià)目標(biāo)是整個(gè)價(jià)格制定工作的靈魂 。 第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) ? 一 、 利潤(rùn)最大化 ? 這是許多企業(yè)的定價(jià)目標(biāo) 。 一般的企業(yè)應(yīng)更多采用低價(jià)策略 ， 通過(guò)薄利多銷(xiāo)來(lái)吸引顧客 ， 從長(zhǎng)遠(yuǎn)和總體利益看 ， 企業(yè)也有可能獲得最大利潤(rùn) 。一般而言，成長(zhǎng)型的公司適宜采用市場(chǎng)占有率目標(biāo)，通過(guò)薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)方式，達(dá)到以量換利，提高市場(chǎng)地位的目的。擁有較高市場(chǎng)占有率的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)適宜選用穩(wěn)定的價(jià)格策略。 第三節(jié)
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