房地產(chǎn)價格策略教材-文庫吧資料
2025-02-26 11:39本頁面
【正文】 8 綜 合 83 86 81 均 價 5140 4710 4850 4470 5000 4300 3800 5500 瑞心苑與附近樓盤綜合素質(zhì)評估得分 第五節(jié) 房地產(chǎn)均價的確定 ? 均價評估計算公式： 比較系數(shù) =瑞心苑評估得分 /比較項目評估得分 可調(diào)均價 =每個比較項目的比較系數(shù) *比較項目 的均價 瑞心苑評估均價 =每個比較項目的可調(diào)均價之和 /比較項目個數(shù) 春暉苑 天一廣場 御僑居 五星閣 雍翠華庭 金燕花園 星月華軒 芳草園 瑞心苑 評估得分 83 86 81 均 價 5140 4710 4850 4470 5000 4300 3800 5500 比較系數(shù) 可調(diào)均價 5325 4908 4879 4631 5060 4403 4058 5374 評估均價 4830 瑞心苑均價報告 第五節(jié) 房地產(chǎn)均價的確定 ? 二、最大假象競爭比較法 瑞心苑推出市場的目的是為了取得最佳銷售業(yè)績而創(chuàng)造最高的經(jīng)濟效益。是“順著走”，突破心理價格障礙以創(chuàng)造銷售勢能呢，還是“倒著走”，繞過價格心理障礙，以積聚銷售勢能，發(fā)展商可根據(jù)自己的綜合實力及市場狀況作出甄選。 案例二：積聚價格勢能，銷售水到渠成 ? 隨著房地產(chǎn)市場的進一步規(guī)范化，發(fā)展商們將不得不面對“微利時代”的來臨，價格策略運用將顯得更為重要。 案例二：積聚價格勢能，銷售水到渠成 ? 在應用這種價格策略的時候，由于發(fā)展商是主動出擊，通過一點一滴的前期投入來積聚價格勢能，創(chuàng)造銷售奇跡，所以在最終利潤的索取和市場主動性的把握上，有更大的控制力度。一時間，錦城花園售樓部被潮水般擁來的買家擠得水泄不通，一連幾次發(fā)售，都在幾天內(nèi)將所有單位全部賣完，在當時波瀾不驚的豪宅市場上掀起了幾波巨浪。 案例二：積聚價格勢能，銷售水到渠成 ? 通過各種手段，在正式入市前，發(fā)展商已經(jīng)不聲不響地將小區(qū)素質(zhì)提升到了一個非常高的檔次，根據(jù)對買家心理價格的調(diào)查，大家都認為錦城花園價格完全有可能達到每平方米 1萬元以上。 案例二：積聚價格勢能，銷售水到渠成 ? 針對如何提高消費者心理價位的問題，發(fā)展商做了大量的工作： ? 第一，樓盤的設計獨特且具超前意識，內(nèi)部典雅大氣，外形華美富麗，兼具古典與現(xiàn)代美； ? 第二，環(huán)境與配套上，小區(qū)綠化率超過40%，樓宇都環(huán)繞中心花園而建，綠意盎然，環(huán)境優(yōu)雅。如果沒有好的營銷方式作指引，一著不慎就可能滿盤皆輸。而令人津津樂道的關鍵成功因素，應該是發(fā)展商對價格策略的巧妙運用，即：“提升心理價位，積聚銷售勢能”，迅速占領市場制高點。 案例二：積聚價格勢能，銷售水到渠成 ? 199 1998年間，“錦城現(xiàn)象”一直是廣州房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)外都十分關注的熱門話題。 ? 其實，一些高素質(zhì)的樓盤在進入市場后，即便實際售價略高于比較價格或心理價格，市場仍是可以接受的，但其銷售速度一定會受到相當大的影響。 案例一 應用之二： 倒著走 ? 提升心理價格，積聚銷售勢能 ? 這同樣是一條通過巧妙價格策略，獲得銷售勢能的妙招，即：通過實際調(diào)查獲取樓盤大致心理定價后，不是急于壓低樓盤實際銷售價，而是通過科學的小區(qū)規(guī)劃、一流的設計裝修、完美的管理配套等舉措，以一種主動的姿態(tài)提升樓盤在消費群中的“心理價格”，從而逐漸拉開心理價格與實際售價的差距，積聚起銷售勢能。此時， 4000元均價與周圍樓盤價格雖然相近，但由于品牌影響力、小區(qū)配套的不斷完善已經(jīng)提升了金碧花園的檔次和心理價位，所以 4000元的均價仍然形成了相當強的價格勢能，進入市場后，銷售業(yè)績不凡。 案例一 ? 1998年 9月，金碧花園趁熱打鐵，一口氣以均價 4000元推出 1000多套高層單位。此時，前期資金的快速回籠使得金碧花園在綠化環(huán)境、配套等規(guī)劃上有能力做得更為大膽、更為出色，有力地增強了買家的信心，并強化了心理價位。金碧花園針對性地以 3000元均價一口氣推出 12萬平方米現(xiàn)樓，造成了市場轟動，吸引了大量買家排隊購買，很快將樓盤銷售一空，而且獲取了極高的市場知名度。實際價格與心理價格二者之間差距拉得越大，就越有可能創(chuàng)造更大的勢能，釋放出來后引起勢不可擋的銷售風暴。 ? 首先，房地產(chǎn)的價格與區(qū)域概念是緊密相連的，不同地理區(qū)域除了有實際價格的差異外，在心理價格上，往往也有較大差異； ? 其次，房地產(chǎn)屬于特殊的高價商品，只有在大幅度調(diào)整價格的情形下，價格才可能成為銷售過程中決定性的“殺手锏”； 案例一 ? 再次，個體購買過程中往往存在一個“比較價格”的問題，即消費者對于樓盤的價格，除了會拿來和自己原有的心理價格作比較外，還會貨比三家，與同區(qū)域其他樓盤的價格做比較。 案例一 ? 在廣州市工業(yè)大道南端有一著名的金碧花園，自 1997年秋推入市場后，聲譽鵲起，以自己獨特的價格策略運用，成為廣州市房地產(chǎn)營銷策略的典范。 ? 消費群心理價格比實際價格高得越多，由此引發(fā)的銷售勢能就越大，銷售速度與銷售數(shù)量都會得到很大的提升。 銷售勢能 ? “勢能”原本是物理學中的概念，指物體因處于一定高度而具備的能量。 心理價格 ? 一般情形下，任何消費者在購買一件商品特別是價值較高的商品以前，都會有意無意地通過種種信息渠道得到有關此類商品的一些信息（包括價格、規(guī)格、質(zhì)量等），然后根據(jù)這些信息及對于這件商品的直觀了解，在心里先衡量這個東西到底值多少錢。 ? 競爭導向定價法一定時期內(nèi)有助于制定有效的競爭策略 ， 取得銷售成果 ， 但卻忽視了需求在價格形成中的作用 ， 往往導致“ 無效供給 ” 幾種定價方法比較 ? 需求導向定價從市場需求出發(fā)制定房地產(chǎn)價格 ， 能行之有效地激發(fā)潛在需求 ， 使房地產(chǎn)產(chǎn)品從根本上存在交易的可能性 。 幾種定價方法比較 ? 競爭
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1