房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略教材-文庫(kù)吧資料
2025-02-22 04:42本頁(yè)面
【正文】 。 42 （ 1） 職能具有多元性 。 41 第三節(jié) 房地產(chǎn)中間商 ■ 房地產(chǎn)中間商按其是否擁有房地產(chǎn)商品的所有權(quán) ， 可分為房地產(chǎn)經(jīng)銷商和代理商 。 ② 房號(hào)管理者應(yīng)以客戶辦理定房手續(xù)作為銷控房號(hào)的標(biāo)準(zhǔn) ， 任何誠(chéng)意表示均不視同成交 。 40 （ 3）房號(hào)管理。 ⑥ 權(quán)限控制 。 ④ 業(yè)務(wù)交叉情況處理 。 ② 客戶登記 ， 隨時(shí)跟進(jìn) 。 39 （ 2）銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理。 第十五步 ：隨時(shí)向客戶提供房地產(chǎn)市場(chǎng)信息 。 第十四步 ：協(xié)助辦理入住手續(xù) 。 38 第十三步 ：通知辦理按揭 。 第十二步 ：簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同 。 37 第十一步 ：提醒客戶交首期款 （ 房款 ） 。 第十步 ：簽訂認(rèn)購(gòu)合同 。 36 第九步 ：若客戶認(rèn)購(gòu) ， 收預(yù)定款 ， 開(kāi)據(jù)收據(jù) 。 第八步 ：禮貌送客至銷售中心大門(mén)口 。 35 第七步 ：作好客戶登記 。 第六步 ：替客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)方案 。 34 第五步 ：帶客戶看房 。 第四步 ：請(qǐng)客人入座 ， 講解樓書(shū) 。 33 第三步 ：介紹展板內(nèi)容 。 第二步 ：攜資料離座迎客 、 問(wèn)好 、 自我介紹 。 第一步 ：客戶推開(kāi)售樓處大門(mén)服務(wù)即開(kāi)始 。 （ 5） 其他售后服務(wù) 。 （ 3） 交納首期房款 、 簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同 。 30 二、項(xiàng)目銷售的實(shí)施與管理 1．項(xiàng)目銷售實(shí)施階段的劃分 階 段 時(shí) 間 累計(jì)銷售約 預(yù)熱期 開(kāi)盤(pán)前 1～ 2個(gè)月 5%～ 10% 強(qiáng)銷期 開(kāi)盤(pán)后 1～ 2個(gè)月 （ 2個(gè)月） 40%～ 50% 持銷期 開(kāi)盤(pán)后 3～ 6個(gè)月 （ 4個(gè)月） 70%～ 80% 尾盤(pán)期 開(kāi)盤(pán)后 7～ 10個(gè)月 （ 4個(gè)月） 90%～ 95% 31 （ 1） 客戶接待與談判 。 包括社區(qū)整體規(guī)劃大模型 、 分戶模型 、局部模型 、 環(huán)境模型和區(qū)域模型 。 施工現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)保持干凈、整潔、有條理。 ② 游泳池要與環(huán)境結(jié)合緊密 ， 也可結(jié)合假山石 ， 休閑坐椅 、 花架也可考慮； ③ 綠植和草花類一般都是必需； ④ 在住宅開(kāi)盤(pán)時(shí)最好選擇多些時(shí)令花卉 ，以渲染氣氛 。 28 （ 5）示范環(huán)境。 27 （ 4）形象墻、圍墻裝修原則。 26 ： ① 裝修應(yīng)充分展示戶型空間的優(yōu)勢(shì)； ② 有統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)； ③ 針對(duì)空間的使用要給客戶進(jìn)行引導(dǎo)； ④ 裝修的風(fēng)格和檔次要符合定位 。 25 （ 3）樣板房。 24 （ 2）看樓通道。 ⑿ 在必要的地方布置小飾品和綠植 。 ⑩ 展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體 。 ⑧ 要配合樓盤(pán)性質(zhì)營(yíng)造氛圍 。 ⑤ 接待區(qū)要布置在離入口處較近 ， 且方便業(yè)務(wù)員看到來(lái)往客戶的位置 。 ③ 入口廣場(chǎng)上要有渲染的氛圍 。 22 ： ① 功能分區(qū)明確 。 21 （ 1） 售樓處 。 20 ： ① 以一個(gè)實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí) ， 運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易； ② 利用項(xiàng)目營(yíng)銷中心 、 模擬銷售過(guò)程； ③ 及時(shí)講評(píng) 、 總結(jié) ， 必要時(shí)再資助實(shí)習(xí)模擬 。 19 （ 3）確定培訓(xùn)方式。 17 ： ① 售樓處簽約程序； ② 辦理按揭及計(jì)算； ③ 入住程序及費(fèi)用； ④ 合同說(shuō)明 /其他法律文件； ⑤ 所需填寫(xiě)的各類表格 。 16 ： ①售樓過(guò)程中的洽談技巧：如何以發(fā)問(wèn)探尋客戶需求及購(gòu)買(mǎi)心理，如訪問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等來(lái)掌握客戶的心理；恰當(dāng)使用電話。 ④ 項(xiàng)目特點(diǎn)：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)；平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)；項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 。 ② 物業(yè)周邊環(huán)境 、 公共設(shè)施 、 交通條件 。 ： ① 公司背景 、 公眾形象 、 公司目標(biāo) （ 項(xiàng)目推廣及公司發(fā)展目標(biāo)； ） ② 銷售人員的行為準(zhǔn)則 、 內(nèi)部分工 、 工作流程 、 個(gè)人收入目標(biāo) 。 14 （ 1）確定銷售人員。 ⑤ 付款方式 。 ③ 購(gòu)房須知 。 13 （ 3）銷售文件的準(zhǔn)備 ① 客戶置業(yè)計(jì)劃 。 12 。 ② 功能樓書(shū)：功能樓書(shū)一般來(lái)說(shuō)是對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目各方面較全面的說(shuō)明 ， 可以理解為一本簡(jiǎn)單的 “ 產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) ” 。 11 。 ④ 文案配合：切合主題 ， 有渲染力 。 ② 內(nèi)容充實(shí)：有銷售力 ， 站在買(mǎi)家角度 ， 更具吸引力 。 。 ④ 商品房買(mǎi)賣(mài)合同 。 ② 土地使用權(quán)出讓合同 。 （ 1） 必要法律文件的準(zhǔn)備 。 7 （ 2）竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售 《 商品房銷售管理辦法 》 規(guī)定竣工房地產(chǎn)銷售的條件： ① 具有企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)； ② 取得土地使用權(quán)證書(shū)或者使用土地的批準(zhǔn)文件； ③ 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證； 8 ④ 已通過(guò)竣工驗(yàn)收； ⑤ 拆遷安置已經(jīng)落實(shí)； ⑥ 供水 、 供電 、 供熱 、 燃?xì)?、 通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施
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