【正文】 定一個(gè)詳細(xì)的選擇計(jì)劃，對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)及所需時(shí)間和經(jīng)費(fèi)做出具體安排。 ? （一）組成評(píng)審小組并制定選擇計(jì)劃 ? 在銷售經(jīng)理指導(dǎo)下，組建一個(gè)由 3～ 5人組成的評(píng)審小組，其主要任務(wù)如下： （ 1）如果已有項(xiàng)目委托代理商銷售，那么評(píng)審小組應(yīng)對(duì)其工作進(jìn)行評(píng)估； （ 2）如果還沒(méi)有項(xiàng)目委托代理商銷售，那么應(yīng)該收集市場(chǎng)上代理商的有關(guān)資料； （ 3）制定選擇代理商的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)該標(biāo)準(zhǔn)初選一批代理商作為重點(diǎn)考察對(duì)象。 ? ? 在銷售區(qū)域上要考慮不同地區(qū)的消費(fèi)水平、市場(chǎng)特點(diǎn)、人口分布等特性； ? 在時(shí)間上要根據(jù)產(chǎn)品的特性、消費(fèi)的季節(jié)性等因素，適應(yīng)市場(chǎng)的客觀要求； ? 在代理商的選擇上，要合理確定利用代理商的類型、數(shù)量及其對(duì)分銷產(chǎn)品的態(tài)度，以達(dá)到既能避免代理商的渠道沖突，又能調(diào)動(dòng)其積極性的目的。 ? 同時(shí)，開(kāi)發(fā)商對(duì)分銷渠道的控制也要適度，要將控制的必要性與控制成本進(jìn)行比較，以達(dá)到良好的控制效果。 ? 直接分銷渠道是最容易控制的，但鑒于其自身的缺陷，不可能完全利用直接渠道分銷。通過(guò)比較每種渠道方案的銷售額與實(shí)現(xiàn)這一銷售額所花費(fèi)的成本費(fèi)用之間的差額，來(lái)選擇合適的分銷渠道。 ? 二、房地產(chǎn)分銷渠道選擇的原則 ? 經(jīng)濟(jì)性 ? 控制性 ? 適應(yīng)性 ? （一）經(jīng)濟(jì)性原則 ? 開(kāi)發(fā)商在進(jìn)行分銷渠道選擇時(shí)，所面臨的第一個(gè)問(wèn)題就是應(yīng)采用直接分銷渠道還是間接分銷渠道。 ? ? 從企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力和聲譽(yù)來(lái)看，規(guī)模大、實(shí)力雄厚、聲譽(yù)好、經(jīng)營(yíng)管理水平和員工素質(zhì)較高的開(kāi)發(fā)商往往有能力選擇直銷模式；而規(guī)模小、實(shí)力較為薄弱、在市場(chǎng)上還缺乏聲譽(yù)、經(jīng)營(yíng)管理水平和員工素質(zhì)較差的開(kāi)發(fā)商，則必須借助代理商的力量銷售產(chǎn)品。當(dāng)房地項(xiàng)目的周邊環(huán)境良好時(shí)，產(chǎn)品的銷售難度較低，開(kāi)發(fā)商可以選擇較短的分銷渠道，甚至直銷；當(dāng)項(xiàng)目的周邊環(huán)境不良時(shí)，產(chǎn)品的銷售難度較大，開(kāi)發(fā)商應(yīng)將產(chǎn)品交給具有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的代理商進(jìn)行銷售。 ? 從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)看，當(dāng)市場(chǎng)供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈時(shí)，開(kāi)發(fā)商應(yīng)選擇長(zhǎng)而寬的分銷渠道；當(dāng)市場(chǎng)供不應(yīng)求，競(jìng)爭(zhēng)程度較低時(shí)，開(kāi)發(fā)商可選擇短而窄的分銷渠道，甚至直銷。 ? ? 從市場(chǎng)因素來(lái)考慮，開(kāi)發(fā)商應(yīng)根據(jù)所開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)類型、市場(chǎng)規(guī)模的大小、目標(biāo)市場(chǎng)的集中程度及購(gòu)買數(shù)量等因素，選擇相適應(yīng)的分銷渠道模式。 ? 從目標(biāo)市場(chǎng)的集中程度來(lái)看，市場(chǎng)集中程度低的產(chǎn)品，其分銷渠道宜長(zhǎng)而寬；市場(chǎng)集中程度高的產(chǎn)品，其分銷渠道宜短而窄。 ? ? 從市場(chǎng)類型來(lái)看，生活資料市場(chǎng)往往需要長(zhǎng)而寬的分銷渠道，生產(chǎn)資料市場(chǎng)的分銷渠道往往短而窄。 ? 從產(chǎn)品的技術(shù)含量來(lái)看，技術(shù)含量低的產(chǎn)品，其分銷渠道能夠長(zhǎng)而寬；技術(shù)含量高的產(chǎn)品，其分銷渠道應(yīng)短而窄。 ? 從產(chǎn)品體積與重量來(lái)看，體積小、重量輕的產(chǎn)品，其分銷渠道應(yīng)長(zhǎng)而寬；體積大、重量重的產(chǎn)品，其分銷渠道應(yīng)短而窄。 ? 第三節(jié) 房地產(chǎn)分銷渠道的選擇 ? 一、影響房地產(chǎn)分銷渠道選擇的因素 ? 產(chǎn)品因素 ? 市場(chǎng)因素 ? 環(huán)境因素 ? 企業(yè)因素 ? （一）產(chǎn)品因素 ? 產(chǎn)品本身所包含的價(jià)值大小、體積與重量、標(biāo)準(zhǔn)化程度、技術(shù)性含量等因素，對(duì)產(chǎn)品分銷渠道的選擇產(chǎn)生影響。 這種模式要求代理商發(fā)揮自己的專業(yè)特長(zhǎng)，對(duì)所銷售的房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行全程營(yíng)銷策劃，而開(kāi)發(fā)商則對(duì)銷售也給予較大的投入和重視，二者真誠(chéng)相待，榮辱與共，形成利益共同體。 ? （ 2）房地產(chǎn)間接分銷渠道的缺點(diǎn) ? 由于代理商的介入，使得開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者之間的關(guān)系分割開(kāi)來(lái)，這樣會(huì)對(duì)開(kāi)發(fā)商掌握市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)者需求情況帶來(lái)困難，久而久之開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的敏感度下降；由代理商負(fù)責(zé)樓盤(pán)的銷售推廣工作，使得開(kāi)發(fā)商對(duì)銷售節(jié)奏和銷售價(jià)格難以把握；代理費(fèi)的增加使得開(kāi)發(fā)商的銷售費(fèi)用上升，也加重了購(gòu)房者的負(fù)擔(dān)； 更為值得關(guān)注的是，若不慎選擇了素質(zhì)差的代理商，非但不能創(chuàng)造好的銷售業(yè)績(jī)，反而有可能對(duì)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)帶來(lái)不利影響。 ? 2）代理商所擁有的客戶資料往往比開(kāi)發(fā)商更加豐富 ? 沒(méi)有客戶網(wǎng)絡(luò)，缺少客戶信息，僅僅依靠廣告宣傳，猶如大海撈針，推廣效果往往很不理想。 ? （ 1）房地產(chǎn)間接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn) 1）在營(yíng)銷專長(zhǎng)上，優(yōu)秀的代理商往往比開(kāi)發(fā)商更加專業(yè) ? 開(kāi)發(fā)商的主要責(zé)任是整合房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中各參與方的力量，而項(xiàng)目推廣并非開(kāi)發(fā)商的專業(yè)特長(zhǎng)。 ? 2．房地產(chǎn)間接分銷渠道及其優(yōu)缺點(diǎn) ? 房地產(chǎn)間接分銷即委托代理銷售，是開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)（代理商）把房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者（業(yè)主或租者）。另外，由于企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有建立起專業(yè)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)，使得市場(chǎng)信息的收集不充足，分析不充分，不能形成有效的客戶資料庫(kù)，往往會(huì)形成銷售盲區(qū)。 ? 2）推銷人員素質(zhì)不高 ? 房地產(chǎn)銷售不僅需要有強(qiáng)有力的推銷機(jī)構(gòu)，更需要既懂房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)（不僅僅是營(yíng)銷知識(shí)），又懂相關(guān)法律、法規(guī)且具有豐富推銷經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)推銷人員，而這正是大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商所欠缺的。而直接銷售渠道可使開(kāi)發(fā)商避免這方面存在的問(wèn)題，有利于企業(yè)良好形象的建立。 ? 4）有利于樹(shù)立起良好的企業(yè)形象 ? 目前，國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)代理行業(yè)的服務(wù)水平和能力良莠不齊，需要改進(jìn)的地方很多，服務(wù)活動(dòng)中存在大量的不規(guī)范行為， 例如，行業(yè)管理不健全、運(yùn)行低效、侵害消費(fèi)者權(quán)益的事情時(shí)有發(fā)生、素質(zhì)不高的企業(yè)相對(duì)過(guò)多，優(yōu)秀企業(yè)相對(duì)較少等等。 ? 分銷渠道越長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)商越難以把握這兩個(gè)環(huán)節(jié)；相反，分銷渠道越短，開(kāi)發(fā)商就越容易控制這兩個(gè)環(huán)節(jié)。 ? 1．房地產(chǎn)直接分銷渠道及其優(yōu)缺點(diǎn) ? 即開(kāi)發(fā)商自行銷售，是開(kāi)發(fā)商自己直接將所開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者（業(yè)主或租者），不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，它是目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)銷售的主要渠道之一，其交易過(guò)程如下： ? （ 1）房地產(chǎn)直接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn) ? 1）可節(jié)省銷售費(fèi)用 ? 委托代理銷售要支付 1％～ 3％的傭金 ? 2）有利于更好地掌握目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài) ? 尤其是當(dāng)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)為滾動(dòng)開(kāi)發(fā)、連續(xù)開(kāi)發(fā)的情況下，就更需要積累客戶資料，而產(chǎn)銷直接見(jiàn)面對(duì)此提供了有利條件。 ? （二）房地產(chǎn)分銷渠道的類型和優(yōu)缺點(diǎn) ? 總體上看，在房地產(chǎn)分銷渠道中，直接分銷渠道還占有相當(dāng)大的比重，間接分銷渠道基本上采取了短而窄的形式。 ? ? 密集分銷是指生產(chǎn)者盡可能通過(guò)較多的中間商來(lái)銷售自己的產(chǎn)品； ? 選擇分銷是生產(chǎn)者從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的中間商來(lái)銷售其產(chǎn)品； ? 獨(dú)家分銷是生產(chǎn)者在一定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)僅選用一家經(jīng)驗(yàn)豐富、信譽(yù)卓越的中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。 ? 在同一級(jí)分銷渠道中，使用的中間商數(shù)目越多，渠道就越寬；反之，渠道就越窄。 ? ? 短渠道的顯著特點(diǎn)是較少的流通環(huán)節(jié)既節(jié)省流通時(shí)間，又降低流通費(fèi)用，使得商品價(jià)格較低，而且信息傳播和反饋速度較快，但短渠道也迫使生產(chǎn)者承擔(dān)更多的流通職能，這是短渠道的不利之處。 ? ? 短渠道是指商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過(guò)程中，不經(jīng)過(guò)中間商或只經(jīng)過(guò)一個(gè)級(jí)別中間商的一種分銷渠道。 ? 長(zhǎng)渠道是指生產(chǎn)者利用兩個(gè)或兩個(gè)以上流通環(huán)節(jié)來(lái)將自己產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的一種