【正文】 渠道分為直接分銷渠道和間接分銷渠道； ? 根據(jù)分銷渠道層次的多少，將分銷渠道分為長渠道和短渠道； ? 按照每一層上中間商數(shù)量的多少，可將分銷渠道分為寬渠道和窄渠道。 ? 1．直接分銷渠道和間接分銷渠道 ? 直接分銷渠道簡稱直銷或自銷，又稱為零級渠道，是指生產(chǎn)者直接將商品銷售給消費者而不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)的一種分銷渠道類型，如圖 121。 ? 上門推銷、郵購和生產(chǎn)者自設門市銷售是這種渠道的主要方式。 ? ? 間接銷售渠道是指生產(chǎn)者通過中間商將商品銷售給消費者的一種渠道類型。根據(jù)中間商層次的不同，又可將間接分銷渠道分為一級渠道、二級渠道和三級渠道，如圖122。從生產(chǎn)者的角度看，分銷渠道級數(shù)越多控制難度越大，因此超過四級以上的分銷渠道類型比較少見。 ? 2．長渠道和短渠道 ? 這是根據(jù)分銷渠道流通環(huán)節(jié)（層次）多少而劃分的類型。 ? 長渠道是指生產(chǎn)者利用兩個或兩個以上流通環(huán)節(jié)來將自己產(chǎn)品銷售給消費者的一種分銷渠道類型，圖 122中二級渠道、三級渠道即屬于長渠道。 ? ? 長渠道雖然能有效地擴大市場覆蓋面，擴大商品銷售，但較長的渠道會使得生產(chǎn)者和消費者之間的溝通變得困難，也不利于生產(chǎn)者對渠道進行控制，而且由于環(huán)節(jié)較多，流通成本加大，導致商品價格較高，不利于市場競爭。 ? ? 短渠道是指商品從生產(chǎn)者轉移給消費者的過程中，不經(jīng)過中間商或只經(jīng)過一個級別中間商的一種分銷渠道。圖 121中的零級渠道和圖 122中的一級渠道即屬于短渠道。 ? ? 短渠道的顯著特點是較少的流通環(huán)節(jié)既節(jié)省流通時間，又降低流通費用，使得商品價格較低，而且信息傳播和反饋速度較快，但短渠道也迫使生產(chǎn)者承擔更多的流通職能，這是短渠道的不利之處。 ? 3．寬渠道和窄渠道 ? 這是根據(jù)每級渠道中使用中間商數(shù)目的多少而劃分的分銷渠道類型。 ? 在同一級分銷渠道中，使用的中間商數(shù)目越多，渠道就越寬；反之，渠道就越窄。 ? ? 密集分銷、選擇分銷和獨家分銷是分銷渠道寬、窄的三種表現(xiàn)形式。 ? ? 密集分銷是指生產(chǎn)者盡可能通過較多的中間商來銷售自己的產(chǎn)品； ? 選擇分銷是生產(chǎn)者從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的中間商來銷售其產(chǎn)品； ? 獨家分銷是生產(chǎn)者在一定的市場區(qū)域內(nèi)僅選用一家經(jīng)驗豐富、信譽卓越的中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。 ? ? 密集分銷的優(yōu)點是市場覆蓋面廣，使眾多的消費者能隨時隨地買到這種產(chǎn)品，但成本較高且管理難度較大； ? ? 獨家分銷通常雙方協(xié)商簽訂獨家銷售合同，規(guī)定不得經(jīng)營第三方特別是競爭對手的產(chǎn)品，這種分銷方式有利于生產(chǎn)者控制產(chǎn)品價格、提高中間商的積極性和銷售效率，產(chǎn)銷雙方互相支持與合作，但缺點是生產(chǎn)者過分依賴中間商，如果中間商選擇不當或與中間商關系惡化，可能會完全失去市場，另外只用一個中間商，可能因銷售力量不足而失去很多潛在顧客； ? ? 選擇分銷的優(yōu)缺點介于密集分銷和獨家分銷之間。 ? （二）房地產(chǎn)分銷渠道的類型和優(yōu)缺點 ? 總體上看，在房地產(chǎn)分銷渠道中，直接分銷渠道還占有相當大的比重，間接分銷渠道基本上采取了短而窄的形式。鑒于直接和間接分銷渠道各有優(yōu)缺點，業(yè)內(nèi)人士又開發(fā)出第三種渠道模式。 ? 1．房地產(chǎn)直接分銷渠道及其優(yōu)缺點 ? 即開發(fā)商自行銷售，是開發(fā)商自己直接將所開發(fā)的房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售給消費者（業(yè)主或租者），不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，它是目前國內(nèi)房地產(chǎn)銷售的主要渠道之一，其交易過程如下： ? （ 1）房地產(chǎn)直接分銷渠道的優(yōu)點 ? 1）可節(jié)省銷售費用 ? 委托代理銷售要支付 1％～ 3％的傭金 ? 2）有利于更好地掌握目標市場的動態(tài) ? 尤其是當樓盤開發(fā)為滾動開發(fā)、連續(xù)開發(fā)的情況下，就更需要積累客戶資料，而產(chǎn)銷直接見面對此提供了有利條件。 ? 3）可有效地控制銷售節(jié)奏和銷售價格 ? 銷售節(jié)奏和銷售價格的控制是房地產(chǎn)渠道控制中最關鍵的兩個環(huán)節(jié)，也是最難以把握的兩個環(huán)節(jié)。 ? 分銷渠道越長，開發(fā)商越難以把握這兩個環(huán)節(jié)；相反，分銷渠道越短，開發(fā)商就越容易控制這兩個環(huán)節(jié)。 ? ? 當開發(fā)商具備相應的樓盤分銷能力，且對自身樓盤狀況及市場動態(tài)又把握得比較精準的情況下，自行銷售樓盤可使銷售節(jié)奏有條不紊，張弛相宜；銷售價格也能靈活多樣，不至于出現(xiàn)大的失誤。 ? 4）有利于樹立起良好的企業(yè)形象 ? 目前，國內(nèi)的房地產(chǎn)代理行業(yè)的服務水平和能力良莠不齊，需要改進的地方很多，服務活動中存在大量的不規(guī)范行為， 例如，行業(yè)管理不健全、運行低效、侵害消費者權益的事情時有發(fā)生、素質不高的企業(yè)相對過多，優(yōu)秀企業(yè)相對較少等等。 開發(fā)商一旦選擇了此類代理商，顯然非常有損于自身的社會形象。而直接銷售渠道可使開發(fā)商避免這方面存在的問題，有利于企業(yè)良好形象的建立。 ? （ 2）房地產(chǎn)直接分銷渠道的缺點 ? 1）推銷力量不足 ? 開發(fā)商自行銷售，必須組建自己的銷售網(wǎng)絡，需要增設銷售機構、設施和人員，人力、物力投入較大，因而不可避免地要分散企業(yè)有限的資源和決策層的精力，這可能會使大多數(shù)開發(fā)商顧此失彼，使得資源能得不到有效利用。 ? 2）推銷人員素質不高 ? 房地產(chǎn)銷售不僅需要有強有力的推銷機構，更需要既懂房地產(chǎn)相關知識（不僅僅是營銷知識），又懂相關法律、法規(guī)且具有豐富推銷經(jīng)驗的高素質推銷人員，而這正是大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)商所欠缺的。 ? 3）市場覆蓋面不夠 ? 開發(fā)商自行銷售，可能會由于力量不足、推廣不到位等問題，使得市場覆蓋面不夠，從而影響到銷售業(yè)績。另外，由于企業(yè)內(nèi)部沒有建立起專業(yè)市場研究機構，使得市場信息的收集不充足，分析不充分，不能形成有效的客戶資料庫，往往會形成銷售盲區(qū)。 ? ? 綜合考慮房地產(chǎn)直接分銷渠道的優(yōu)缺點不難得出，這種分銷渠道模式并不適合所有的開發(fā)商，但是 當開發(fā)商是大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、或者市場為賣方市場、或者樓盤素質特別優(yōu)良的情況下， 最主要的是開發(fā)商已經(jīng)擁有了專業(yè)的營銷組織體系、熟練的銷售經(jīng)驗以及完備的客戶網(wǎng)絡時， 則可以考慮采用這種分銷模式，此時直銷的優(yōu)點可以充分彌補其缺點。 ? 2．房地產(chǎn)間接分銷渠道及其優(yōu)缺點 ? 房地產(chǎn)間接分銷即委托代理銷售，是開發(fā)商經(jīng)過中間環(huán)節(jié)（代理商）把房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售給消費者（業(yè)主或租者）。 ? 這種渠道模式已被越來越多的開發(fā)商所采用。 ? （ 1）房地產(chǎn)間接分銷渠道的優(yōu)點 1）在營銷專長上，優(yōu)秀的代理商往往比開發(fā)商更加專業(yè) ? 開發(fā)商的主要責任是整合房地產(chǎn)開發(fā)過程中各參與方的力量，而項目推廣并非開發(fā)商的專業(yè)特長。 ? 尤其是新產(chǎn)品上市或者進入新的地區(qū)進行開發(fā)活動，代理商的專業(yè)優(yōu)勢就更加突出。 ? 2）代理商所擁有的客戶資料往往比開發(fā)商更加豐富 ? 沒有客戶網(wǎng)絡，缺少客戶信息，僅僅依靠廣告宣傳，猶如大海撈針，推廣效果往往很不理想。而客戶資料不是開發(fā)商短期能夠積累起來的。 ? （ 2）房地產(chǎn)間接分銷渠道的缺點 ? 由于代理商的介入，使得開發(fā)商與消費者之間的關系分割開來，