8房地產(chǎn)營銷價格策略-展示頁
2025-03-05 16:02本頁面
【正文】 對保持一致，不要有太大的波動 ? 4 品牌目標(biāo) ? 市場競爭已轉(zhuǎn)化為品牌的競爭，如何在市場競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢，塑造、鞏固、發(fā)展自己的品牌形象，為日后的發(fā)展打下基礎(chǔ)也是價格策略的一個重要目標(biāo)。由于房地產(chǎn)的不可移動性和獨一無二性，以及影響房地產(chǎn)價格的因素在不斷發(fā)生變化，特別是房地產(chǎn)自身價值（生產(chǎn)成本）和市場供求關(guān)系的變化，房地產(chǎn)銷售不可能實施和推行同一種價格。良好的企業(yè)形象是企業(yè)贏得市場、贏得消費者的重要條件。 ? 穩(wěn)定價格目標(biāo) ? 穩(wěn)定價格目標(biāo)是指房地產(chǎn)銷售者在定價時以穩(wěn)定市場價格為目標(biāo)。市場占有率是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競爭力狀況的綜合反映，市場占有率的高低關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在市場中的地位和興衰。所以，以利潤最大化為定價目標(biāo)，要考慮各種因素對房地產(chǎn)價格的影響，動態(tài)地分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，將市場相關(guān)因素和公司經(jīng)營戰(zhàn)略有機(jī)地結(jié)合起來，在可行的基礎(chǔ)上追求和實現(xiàn)利潤最大化。銷售者根據(jù)房地產(chǎn)市場狀況制定一個合適的價格，通過促銷激發(fā)需求，同時增加供給，也可以獲得更多的利潤。實現(xiàn)利潤最大化的途徑主要有兩條：一是通過追求高價位而使利潤最大化。期房價格是指以目前尚未建成而在將來建成的房屋（含土地）為交易標(biāo)的的價格。當(dāng)為建筑物已建成的房地產(chǎn)時，即為現(xiàn)房價格。 ? 現(xiàn)房價格和期房價格 ? 現(xiàn)房價格：是指以現(xiàn)狀房地產(chǎn)為交易標(biāo)的的價格。在房地產(chǎn)營銷過程中應(yīng)按照折扣比例、交款時間、優(yōu)惠條件等明確計算房地產(chǎn)的實際價格。 ? ⑤主力單價：是指所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售單價，是確定樓盤客戶定位的關(guān)鍵單價。 ? ③最高價格：最高價格往往是層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的單價。 ? ②最低單價：最低單價往往是層次、朝向等條件最差的單元所標(biāo)定的單價。難怪房地產(chǎn)行業(yè)中有這樣一句“名言”：“只有賣不出去的價格、沒有賣不出去的房子”。因此，隨著短缺經(jīng)濟(jì)結(jié)束、集團(tuán)購買力消失和房地產(chǎn)市場的逐漸成熟，理性的價格策略在房地產(chǎn)市場競爭中的地位日益凸現(xiàn)。8 房地產(chǎn)營銷價格策略 “只有賣不出去的價格、沒有賣不出去的房子”。 房地產(chǎn)價格的種類 ? 房地產(chǎn)產(chǎn)品由于其信息的非對稱性且又是大宗消費品，與其它產(chǎn)品相比，消費者對于房地產(chǎn)價格的關(guān)注度更高。價格策略的正確與否直接影響開發(fā)企業(yè)的銷量與利潤，也是房地產(chǎn)營銷組合最為敏感的因素。 單價和總價 ? （一）單價 ? 單價是指單位建筑面積的市場價格，但對一個擁有幾十套甚至上百套的樓盤來說，一個單價并不能說明問題，下面的幾個特殊單價從不同側(cè)面讓我們加深對房地產(chǎn)價格的理解： ? ①起售單價：因為樓盤存在層數(shù)、朝向等因素的差異，同一樓盤的每套單元的單價并不劃一，習(xí)慣上，我們通常將底層某單元的單價確定為計算基準(zhǔn)，并設(shè)定不同的層次系數(shù)和朝向系數(shù)，各個單元的單價由此計算，這個計算基準(zhǔn)我們稱之為起售單價。有時，為了促銷，有些條件好的單元也以最低單價出現(xiàn)，此時，最低單價便演變?yōu)榇黉N價格。 ? ④平均單價：平均單價是指總銷售金額除以總銷售面積得出的銷售單價，即通常所說的“均價”。 ? 實際價格和名義價格 ? 1．實際價格：是指在成交日期時一次付清的價格，或者將不是在成交日期時一次付清的價格折現(xiàn)到成交日期時的價格。 ? 2．名義價格：是指在成交日期時講明，但不是在成交日期一次付清的價格。該房地產(chǎn)的現(xiàn)狀可能是一塊準(zhǔn)備建造，但尚未建造建筑物的土地，可能是一項在建工程，也可能是建筑物已建成的房地產(chǎn)。 ? 期房價格：是指以未來狀況的房地產(chǎn)為交易標(biāo)的的價格。 ? 期房價格 =現(xiàn)房價格 預(yù)計從期房達(dá)到現(xiàn)房期間現(xiàn)房出租的凈收益的折現(xiàn)值 風(fēng)險補償 房地產(chǎn)定價目標(biāo) ? 利潤最大化目標(biāo) ? 利潤最大化目標(biāo)是指房地產(chǎn)銷售者以獲取最大限度的利潤為定價目標(biāo)。當(dāng)某宗房地產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)越、獨特性較強，不易被其他房地產(chǎn)所替代時，按較高價格銷售可為銷售者帶來豐厚利潤 ,但高價位要有市場的認(rèn)同，如果市場不認(rèn)同，價高無人購買，高價位也不可能帶來高利潤； ? 二是通過擴(kuò)大房地產(chǎn)銷售量而使利潤最大化。利潤是個綜合性很強的指標(biāo)，尤其對房地產(chǎn)項目而言，從預(yù)售開始到銷售結(jié)束往往需要很長時間。 ? 2 市場占有率目標(biāo) ? 市場占有率是指在一定的時期內(nèi)，房地產(chǎn)企業(yè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場銷售量占當(dāng)?shù)赝活惙康禺a(chǎn)產(chǎn)品市場銷售總量的比例。市場占有率高意味著企業(yè)的銷售數(shù)量大，競爭能力強；市場占有率低意味著企業(yè)的銷售數(shù)量小，競爭能力差。穩(wěn)定的價格給人以產(chǎn)品信譽高、企業(yè)形象好的印象。 ? 穩(wěn)定價格并不等于價格絕對不動，始終按一種價格銷售。所以穩(wěn)定價格是相對穩(wěn)定，而不是絕對穩(wěn)定。 房地產(chǎn)開發(fā)項目定價方法與流程 ? 1 成本導(dǎo)向法 ? 成本導(dǎo)向定價指按開發(fā)成本和人為訂立的利潤比率確定價格。 ? 固定成本加成主要從靜態(tài)出發(fā)，立足于房地產(chǎn)銷售前與銷售中發(fā)生的一切成本費用，再加上預(yù)期盈利作為銷售價格。當(dāng)物業(yè)面臨著嚴(yán)峻的競爭形勢時，短期內(nèi)用此種方法可排擠競爭對手，攫取市場份額； ? 盈虧平衡法和目標(biāo)利潤法分別從保本不虧和獲得預(yù)期利潤兩個層面計算企業(yè)所能承受的價格底限。 2 競爭導(dǎo)向法 ? 競爭導(dǎo)向定價是以企業(yè)所處的行業(yè)地位和競爭定位而制定價格的一種方法。在區(qū)域性市場上處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的開發(fā)商，可借助其品牌形象好，市場動員能力強的優(yōu)勢，使產(chǎn)品價格超過同類物業(yè)的價格水平。采取該定價策略的條件是：需求彈性較小，受求新心理的驅(qū)使，購房者求購心切，愿出高價，因此可以取得最大利潤，并把握今后降價的主動權(quán)，但該策略易誘發(fā)競爭，在潛在競爭者紛紛參與競爭時，這種類型產(chǎn)品的優(yōu)勢已逐漸消失，房地產(chǎn)開發(fā)商這時可適當(dāng)降低價格保持競爭力。這樣可以促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場占有率，提高企業(yè)在行業(yè)中的聲望。該定價策略的前提是：市場容量大、需求彈性大、潛在競爭威脅大。 ? (3)、追隨者姿態(tài)定價。一般
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