【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 資金、信譽(yù)、理念等等 增加、減少、改變代理商等等 項(xiàng)目意義、內(nèi)容、營(yíng)銷(xiāo)技巧等 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第七章 會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（ 1） 會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略主要涉及四個(gè)核心問(wèn)題 ? 影響會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格的因素 ? 會(huì)展項(xiàng)目的定價(jià)方法 ? 會(huì)展項(xiàng)目定價(jià)技巧 ? 會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第七章 會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（ 2） 影響會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格的因素 會(huì)展企業(yè)成本 會(huì)展項(xiàng)目成本 會(huì)展項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略 會(huì)展項(xiàng)目生命周期 行業(yè)價(jià)格水平 目標(biāo)顧客接受能力 內(nèi)部 因素 外部 因素 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第七章 會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（ 3） 會(huì)展項(xiàng)目定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 企業(yè)綜合成本導(dǎo)向 會(huì)展項(xiàng)目成本導(dǎo)向 高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 跟隨定價(jià)導(dǎo)向 價(jià)格需求導(dǎo)向 形象需求導(dǎo)向 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 服務(wù)需求導(dǎo)向 心理需求導(dǎo)向 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第七章 會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（ 4） 會(huì)展項(xiàng)目定價(jià)技巧 心里定價(jià)技巧 折扣定價(jià)技巧 差別定價(jià)技巧 單一價(jià)格策略 尾數(shù)定價(jià)策略 認(rèn)購(gòu)展位數(shù)量折扣 累計(jì)展位數(shù)量折扣 不同位置不同價(jià)格 不同時(shí)間不同價(jià)格 團(tuán)體認(rèn)購(gòu)數(shù)量折扣 不同客戶(hù)不同價(jià)格 不同場(chǎng)所不同價(jià)格 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整 價(jià)格調(diào)整辦法 影響價(jià)格調(diào)整的因素 服務(wù)不變，調(diào)整價(jià)格 價(jià)格不變，調(diào)整服務(wù) 企業(yè)成本變化 項(xiàng)目成本變化 價(jià)格和服務(wù)同時(shí)調(diào)整 市場(chǎng)態(tài)勢(shì)變化 競(jìng)爭(zhēng)地位變化 企業(yè)戰(zhàn)略變化 第七章 會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（ 5） 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 營(yíng)銷(xiāo)案例分析 ALUMINIUM CHINA 2023 2023年中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)展覽會(huì) 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 展覽會(huì)概況 舉辦時(shí)間： 2023年 5月 18日 — 5月 20日 舉辦地點(diǎn)：上海新國(guó)際博覽中心 主 辦 方：勵(lì)展博覽集團(tuán)（勵(lì)展中國(guó)） 合 辦 方：勵(lì)展博覽集團(tuán)德國(guó)公司 協(xié)辦單位：北京安泰科投資咨詢(xún)有限公司 支持單位：中國(guó)有色金屬工業(yè)協(xié)會(huì) 上海有色金屬行業(yè)協(xié)會(huì) 首要國(guó)際支持媒體： Aluminum International Today 國(guó)際支持媒體 ： Aluminum Proxis/ Aluminum Metall/ Automotive Materials Heat Processing/ Aluminum Times 首要國(guó)內(nèi)支持媒體： 《 有色金屬工業(yè) 》 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 勵(lì)展博覽集團(tuán)概況 Reed Exhibitions is a Britain based world’s leading trade and consumer exhibitions pany. Each year, through 470 shows in 43 countries, Reed brings together over 90,000 suppliers and more than 4 million buyers, generating 301,000,000 pound in profit (1999). 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 鋁工業(yè)博覽會(huì)直接促銷(xiāo)工具 ? 電話宣傳（ telemarketing） ? 前期由 call center負(fù)責(zé) database篩選工作 ? 后期由 call center負(fù)責(zé)接聽(tīng)專(zhuān)業(yè)觀眾問(wèn)詢(xún)，并及時(shí)向目標(biāo)客戶(hù)通報(bào)展會(huì)準(zhǔn)備工作和參展商信息。 ? 直接郵遞（ direct mail） ? 勵(lì)展公司向篩選后的有效觀眾大規(guī)模郵寄展會(huì)資料、邀請(qǐng)函。在展會(huì)開(kāi)幕前期向 6萬(wàn)家企業(yè)與專(zhuān)業(yè)人士發(fā)送參觀信息及門(mén)票。 ? 傳真確認(rèn) ? 通過(guò)傳真確認(rèn)郵遞資料是否收到，是否到會(huì)。 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 鋁工業(yè)博覽會(huì)媒體選擇策略 媒體宣傳（ media, advertising and public relations） ? 國(guó)際媒體： ? Aluminum International Today ? Aluminum Proxis ? Aluminum ? Metall ? Automotive Materials ? Heat Processing ? Aluminum Times ? 業(yè)內(nèi)媒體： ? 《 有色金屬報(bào) 》 、 《 有色金屬工業(yè) 》 、 《 輕合金加工技術(shù) 》 、《 世界有色金屬 》 、 《 有色設(shè)備 》 、 《 冶金自動(dòng)化 》 、 《 耐火材料 》 、 《 鋁加工 》 、 《 金屬熱處理 》 。 ? 大眾媒體 ? 《 China Daily》 、 《 光明日?qǐng)?bào) 》 、 《 經(jīng)濟(jì)參考報(bào) 》 、 《 國(guó)際商報(bào) 》 、 《 經(jīng)濟(jì)參考報(bào) 》 、 《 中國(guó)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào) 》 、 《 中國(guó)信息報(bào) 》 、 《 經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào) 》 。 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 鋁工業(yè)博覽會(huì)其他促銷(xiāo)手段 ? 高層研討會(huì)（ association and conference) ? 中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)展覽會(huì)的支持單位 “ 中國(guó)有色金屬協(xié)會(huì) ” 策劃 “ 中國(guó)鋁工業(yè)技術(shù)、設(shè)備、應(yīng)用及可持續(xù)發(fā)展國(guó)際論壇 ” ，并由北京安泰科投資咨詢(xún)有限公司具體承辦。 ? 貴賓觀眾邀請(qǐng)活動(dòng) （ hosted buyer program) ? 大約有 100名左右貴賓觀眾將通過(guò)嚴(yán)格的程序篩選出來(lái) ， 或由參展商指定 。 ? 作為貴賓觀眾 ， 組委會(huì)將提供特別服務(wù)；將免費(fèi)提供食宿 （ 入住四星級(jí)酒店 ） ， 展會(huì)上還會(huì)有專(zhuān)人陪同指導(dǎo)參觀 。 ? 主辦方還會(huì)積極幫助貴賓觀眾聯(lián)系參展商 ， 協(xié)助貴賓觀眾與參展商洽談和簽約 。 ? 網(wǎng)站宣傳 2023年鋁工業(yè)展覽會(huì)網(wǎng)頁(yè) ? 新浪網(wǎng)、新華網(wǎng)。 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 參展商促銷(xiāo)渠道策略 ? 國(guó)際大型參展商一般由 Reed Exhibitions遍布全球的機(jī)構(gòu)進(jìn)行招徠，如美國(guó)鋁業(yè)，加拿大鋁業(yè)等都是由海外機(jī)構(gòu)來(lái)聯(lián)系的。 ? 一般的國(guó)際參展商則由 BEIJING OFFICE 項(xiàng)目組下屬的 International Sales Department來(lái)運(yùn)作。 ? 國(guó)內(nèi)參展商由 BEIJING OFFICE中的鋁工業(yè)展項(xiàng)目組直接聯(lián)系。 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 2023鋁工業(yè)博覽會(huì)的價(jià)格策略 種類(lèi) 折扣 解釋 先到折扣 5% 2023年 8月 15號(hào)前簽訂合同 先付折扣 5% 合同簽訂后兩周內(nèi)付清 50%款項(xiàng)，10月 31日前有效 批量折扣 5% 展位面積在 48到 100平方米 10% 展位面積超過(guò) 100平方米 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 需要思考的問(wèn)題 ? 勵(lì)展集團(tuán)在這次博覽會(huì)促銷(xiāo)中主要運(yùn)用了哪些營(yíng)銷(xiāo)策略？ ? 勵(lì)展公司在本次展會(huì)中為什么選擇了 《 有色金屬報(bào) 》 、 《 輕合金加工技術(shù) 》 、 《 耐火材料 》 、《 鋁加工 》 等大家不太熟悉的媒體做廣告？而沒(méi)有像汽車(chē)展那樣在 《 北京晚報(bào) 》 等市民報(bào)上大做文章？ ? 你認(rèn)為還有哪些方法可以幫助勵(lì)展公司更好的促銷(xiāo)這次展會(huì)？ 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第八章 會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理（ 1） 會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理涉及四個(gè)核心問(wèn)題 ? 客戶(hù)關(guān)系管理的目標(biāo) ? 客戶(hù)關(guān)系狀況評(píng)價(jià)指標(biāo) ? 不同客戶(hù)狀況矩陣圖 ? 不同客戶(hù)的管理政策 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第八章 會(huì)展客戶(hù)關(guān)系管理（ 2） 客戶(hù)關(guān)系管理的目標(biāo) 短期目標(biāo) ? 參加下一次展覽會(huì)或者會(huì)議； ? 購(gòu)買(mǎi)組織者提供的服務(wù)； ? 向其他參展商推薦展覽會(huì)和服務(wù)；