【文章內(nèi)容簡介】 資金、信譽(yù)、理念等等 增加、減少、改變代理商等等 項(xiàng)目意義、內(nèi)容、營銷技巧等 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第七章 會展項(xiàng)目價格策略（ 1） 會展項(xiàng)目價格策略主要涉及四個核心問題 ? 影響會展項(xiàng)目價格的因素 ? 會展項(xiàng)目的定價方法 ? 會展項(xiàng)目定價技巧 ? 會展項(xiàng)目價格調(diào)整 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第七章 會展項(xiàng)目價格策略（ 2） 影響會展項(xiàng)目價格的因素 會展企業(yè)成本 會展項(xiàng)目成本 會展項(xiàng)目競爭力 競爭對手價格策略 會展項(xiàng)目生命周期 行業(yè)價格水平 目標(biāo)顧客接受能力 內(nèi)部 因素 外部 因素 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第七章 會展項(xiàng)目價格策略（ 3） 會展項(xiàng)目定價方法 成本導(dǎo)向定價法 競爭導(dǎo)向定價法 需求導(dǎo)向定價法 企業(yè)綜合成本導(dǎo)向 會展項(xiàng)目成本導(dǎo)向 高價競爭導(dǎo)向 跟隨定價導(dǎo)向 價格需求導(dǎo)向 形象需求導(dǎo)向 低價競爭導(dǎo)向 服務(wù)需求導(dǎo)向 心理需求導(dǎo)向 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第七章 會展項(xiàng)目價格策略（ 4） 會展項(xiàng)目定價技巧 心里定價技巧 折扣定價技巧 差別定價技巧 單一價格策略 尾數(shù)定價策略 認(rèn)購展位數(shù)量折扣 累計(jì)展位數(shù)量折扣 不同位置不同價格 不同時間不同價格 團(tuán)體認(rèn)購數(shù)量折扣 不同客戶不同價格 不同場所不同價格 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展項(xiàng)目價格調(diào)整 價格調(diào)整辦法 影響價格調(diào)整的因素 服務(wù)不變，調(diào)整價格 價格不變，調(diào)整服務(wù) 企業(yè)成本變化 項(xiàng)目成本變化 價格和服務(wù)同時調(diào)整 市場態(tài)勢變化 競爭地位變化 企業(yè)戰(zhàn)略變化 第七章 會展項(xiàng)目價格策略（ 5） 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 營銷案例分析 ALUMINIUM CHINA 2023 2023年中國國際鋁工業(yè)展覽會 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 展覽會概況 舉辦時間： 2023年 5月 18日 — 5月 20日 舉辦地點(diǎn)：上海新國際博覽中心 主 辦 方：勵展博覽集團(tuán)（勵展中國） 合 辦 方：勵展博覽集團(tuán)德國公司 協(xié)辦單位：北京安泰科投資咨詢有限公司 支持單位：中國有色金屬工業(yè)協(xié)會 上海有色金屬行業(yè)協(xié)會 首要國際支持媒體： Aluminum International Today 國際支持媒體 ： Aluminum Proxis/ Aluminum Metall/ Automotive Materials Heat Processing/ Aluminum Times 首要國內(nèi)支持媒體： 《 有色金屬工業(yè) 》 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 勵展博覽集團(tuán)概況 Reed Exhibitions is a Britain based world’s leading trade and consumer exhibitions pany. Each year, through 470 shows in 43 countries, Reed brings together over 90,000 suppliers and more than 4 million buyers, generating 301,000,000 pound in profit (1999). 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 鋁工業(yè)博覽會直接促銷工具 ? 電話宣傳（ telemarketing） ? 前期由 call center負(fù)責(zé) database篩選工作 ? 后期由 call center負(fù)責(zé)接聽專業(yè)觀眾問詢，并及時向目標(biāo)客戶通報(bào)展會準(zhǔn)備工作和參展商信息。 ? 直接郵遞（ direct mail） ? 勵展公司向篩選后的有效觀眾大規(guī)模郵寄展會資料、邀請函。在展會開幕前期向 6萬家企業(yè)與專業(yè)人士發(fā)送參觀信息及門票。 ? 傳真確認(rèn) ? 通過傳真確認(rèn)郵遞資料是否收到，是否到會。 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 鋁工業(yè)博覽會媒體選擇策略 媒體宣傳（ media, advertising and public relations） ? 國際媒體： ? Aluminum International Today ? Aluminum Proxis ? Aluminum ? Metall ? Automotive Materials ? Heat Processing ? Aluminum Times ? 業(yè)內(nèi)媒體： ? 《 有色金屬報(bào) 》 、 《 有色金屬工業(yè) 》 、 《 輕合金加工技術(shù) 》 、《 世界有色金屬 》 、 《 有色設(shè)備 》 、 《 冶金自動化 》 、 《 耐火材料 》 、 《 鋁加工 》 、 《 金屬熱處理 》 。 ? 大眾媒體 ? 《 China Daily》 、 《 光明日報(bào) 》 、 《 經(jīng)濟(jì)參考報(bào) 》 、 《 國際商報(bào) 》 、 《 經(jīng)濟(jì)參考報(bào) 》 、 《 中國經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào) 》 、 《 中國信息報(bào) 》 、 《 經(jīng)濟(jì)日報(bào) 》 。 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 鋁工業(yè)博覽會其他促銷手段 ? 高層研討會（ association and conference) ? 中國國際鋁工業(yè)展覽會的支持單位 “ 中國有色金屬協(xié)會 ” 策劃 “ 中國鋁工業(yè)技術(shù)、設(shè)備、應(yīng)用及可持續(xù)發(fā)展國際論壇 ” ，并由北京安泰科投資咨詢有限公司具體承辦。 ? 貴賓觀眾邀請活動 （ hosted buyer program) ? 大約有 100名左右貴賓觀眾將通過嚴(yán)格的程序篩選出來 ， 或由參展商指定 。 ? 作為貴賓觀眾 ， 組委會將提供特別服務(wù)；將免費(fèi)提供食宿 （ 入住四星級酒店 ） ， 展會上還會有專人陪同指導(dǎo)參觀 。 ? 主辦方還會積極幫助貴賓觀眾聯(lián)系參展商 ， 協(xié)助貴賓觀眾與參展商洽談和簽約 。 ? 網(wǎng)站宣傳 2023年鋁工業(yè)展覽會網(wǎng)頁 ? 新浪網(wǎng)、新華網(wǎng)。 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 參展商促銷渠道策略 ? 國際大型參展商一般由 Reed Exhibitions遍布全球的機(jī)構(gòu)進(jìn)行招徠，如美國鋁業(yè)，加拿大鋁業(yè)等都是由海外機(jī)構(gòu)來聯(lián)系的。 ? 一般的國際參展商則由 BEIJING OFFICE 項(xiàng)目組下屬的 International Sales Department來運(yùn)作。 ? 國內(nèi)參展商由 BEIJING OFFICE中的鋁工業(yè)展項(xiàng)目組直接聯(lián)系。 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 2023鋁工業(yè)博覽會的價格策略 種類 折扣 解釋 先到折扣 5% 2023年 8月 15號前簽訂合同 先付折扣 5% 合同簽訂后兩周內(nèi)付清 50%款項(xiàng)，10月 31日前有效 批量折扣 5% 展位面積在 48到 100平方米 10% 展位面積超過 100平方米 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 需要思考的問題 ? 勵展集團(tuán)在這次博覽會促銷中主要運(yùn)用了哪些營銷策略？ ? 勵展公司在本次展會中為什么選擇了 《 有色金屬報(bào) 》 、 《 輕合金加工技術(shù) 》 、 《 耐火材料 》 、《 鋁加工 》 等大家不太熟悉的媒體做廣告？而沒有像汽車展那樣在 《 北京晚報(bào) 》 等市民報(bào)上大做文章？ ? 你認(rèn)為還有哪些方法可以幫助勵展公司更好的促銷這次展會？ 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第八章 會展客戶關(guān)系管理（ 1） 會展客戶關(guān)系管理涉及四個核心問題 ? 客戶關(guān)系管理的目標(biāo) ? 客戶關(guān)系狀況評價指標(biāo) ? 不同客戶狀況矩陣圖 ? 不同客戶的管理政策 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第八章 會展客戶關(guān)系管理（ 2） 客戶關(guān)系管理的目標(biāo) 短期目標(biāo) ? 參加下一次展覽會或者會議； ? 購買組織者提供的服務(wù)； ? 向其他參展商推薦展覽會和服務(wù)；