會展管理與會展?fàn)I銷(ppt94)(編輯修改稿)
2025-02-26 12:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 招徠觀眾 ? 擴(kuò)大品牌的影響 （二）廣告宣傳的程序 ? 確定宣傳的經(jīng)費(fèi)。 ? 確定宣傳的渠道。 ? 確定宣傳的理念。 ? 確定宣傳的特色。 確定宣傳經(jīng)費(fèi) ? 展會宣傳的費(fèi)用根據(jù)展會的特點(diǎn)不盡相同。一般說來，第一次舉辦展會，廣告費(fèi)用略多一些，以后依次遞減。如果需要創(chuàng)建品牌，前幾屆需要持續(xù)宣傳。 確定宣傳渠道 ? 新聞宣傳。電視、電臺、報(bào)紙。 ? 廣告宣傳。電視、電臺、報(bào)紙。 ? 網(wǎng)絡(luò)宣傳。 ? 活動宣傳。 確定宣傳的理念 ? （ 1）認(rèn)知型宣傳。讓社會了解展會的情況，一般是剛剛舉辦或時(shí)間不長的展會。 ? （ 2）競爭型宣傳。讓社會覺得這個(gè)展會與其他展會不同，特色鮮明。 ? （ 3）信息型宣傳。重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，增加企業(yè)信心。 ? （ 4）形象型宣傳。打造品牌形象，擴(kuò)大展會影響。 確定宣傳的特色 ? （ 1）新穎。 ? （ 2）突出重點(diǎn)。 ? （ 3）反映企業(yè)文化。 ? （ 4）突出社會責(zé)任。 ? （ 5）接近客戶和觀眾心理。 ?六、參展商信息收集 （一）參展商信息的重要性 ? 有利于開展項(xiàng)目策劃； ? 有利于開展招商。 ? 有利于開展會展服務(wù)。 ? 有利于提高企業(yè)形象。 ? 有利于打造會展品牌。 （二）參展商信息的內(nèi)容 ? 企業(yè)的規(guī)模。 ? 產(chǎn)品的種類。 ? 產(chǎn)品的知名度。 ? 企業(yè)的營銷手段。 ? 企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。 （三）如何收集參展商的信息 ? 收集相關(guān)企業(yè)的介紹材料； ? 了解企業(yè)的廣告情況； ? 瀏覽企業(yè)的廣告； ? 接觸企業(yè)內(nèi)部人員； ? 收集相關(guān)新聞報(bào)道。 （四）如何分析企業(yè) ? 了解企業(yè)的信息，一個(gè)是用于立項(xiàng)前的決策，一個(gè)是用來招商。在進(jìn)行決策時(shí)，主要是分析可以有多少企業(yè)作為基礎(chǔ)客戶來參展。在招商過程中主要是便于快速與客戶培養(yǎng)感情，對癥下藥，增加招商的成功率。 ?七、展位價(jià)格的確定 （一）確定展位價(jià)格的原則 ? 展位的價(jià)格是招展最重要的因素之一。展位價(jià)格的確定可以參照基本標(biāo)準(zhǔn)、比較其他展會情況、結(jié)合展會發(fā)展階段、展貧所在行業(yè)情況、根據(jù)成本核算、考慮競爭因素等。 （二）會展定價(jià)的原則性方法 ? 撇脂定價(jià)法。先高后降，多用于會展產(chǎn)品比較新、品牌較好，客戶比較多的會展。 ? 滲透定價(jià)法。逐步提高產(chǎn)品價(jià)格，多用于新產(chǎn)品或新品牌會展。 ? 中庸定價(jià)法。兼顧各方面利益，往往應(yīng)用于對市場比較模糊的展會。 （三）確定展位價(jià)格的具體方法 ? 成本定價(jià)法。根據(jù)主辦展會的成本，適當(dāng)考慮利潤。多為企業(yè)主辦的展會。 ? 需求定價(jià)法。充分考慮參展商的承受心理。多用于政府主辦的展會。 ? 競爭定價(jià)法。充分考慮會展競爭的需要，多用于同類展會比較多的情況下。 ?八、價(jià)格折扣 （一）折扣的目的 ? 折扣是招展中常見的方法，其目的是促進(jìn)展會的發(fā)展。 ? 規(guī)模性。鼓勵一個(gè)客戶購買超出普通參展商的展位。 ? 連續(xù)性。鼓勵客戶連續(xù)參加展會。 ? 公平性。 ? 差異性。展位有好壞之分。 （二）折扣的種類 ? 按照簽約時(shí)間給予折扣 ? 按照展位數(shù)量給予折扣 ? 按照參展年限給予折扣 ? 按照位置優(yōu)劣給予折扣 ? 按照地區(qū)給予折扣 ? 按照參展企業(yè)的知名度給予折扣 （三）執(zhí)行折扣中應(yīng)注意的事項(xiàng) ? 剛性原則。 ? 持續(xù)性原則。 ? 統(tǒng)一性原則 。 （四）確保價(jià)格規(guī)范的手段 ? 加大懲罰力度。 ? 加大誠信教育。 （五）定價(jià)的幾種技巧 ? 分割法。場地、運(yùn)輸、設(shè)計(jì)等分開。 ? 全包法。除了展位外，還贈送禮品、三餐等。 ? 榮譽(yù)定價(jià)法（特高價(jià)法）。獨(dú)一無二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無二的價(jià)格。 ? 低價(jià)法。薄利多銷。 ? 吉利數(shù)字法。 ? 非整數(shù)法。 ? 整數(shù)法。 ?九、會展相關(guān)資料的設(shè)計(jì) （一）招展函 ? 招展函也稱展覽手冊，是用來說明展會相關(guān)內(nèi)容的。招展函多為小冊子，也有彩頁或折頁。 招展函的主要內(nèi)容 ? 展會的基本內(nèi)容。 ? 背景及意義。 ? 工作計(jì)劃。 ? 參展辦法。 ? 相關(guān)圖案。 展會的基本內(nèi)容 ? （ 1）展會名稱 ? （ 2）展會舉辦的時(shí)間和地點(diǎn) ? （ 3）主辦單位和承辦單位 ? （ 4）展會特色 ? （ 5）展品范圍 ? （ 6）展位價(jià)格 背景及意義 ? 一般用來為舉辦展會做鋪墊，同時(shí)也便于展會在立項(xiàng)時(shí)審批。 工作計(jì)劃 ? （ 1）招商計(jì)劃。主要是程序、目標(biāo)客戶等； ? （ 2）宣傳推廣計(jì)劃。新聞發(fā)布會、場地廣告等。 ? （ 3）相關(guān)活動計(jì)劃。論壇、講座、沙龍等。 ? （ 4）展會服務(wù)項(xiàng)目等。酒會、旅游、表演等。 參
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