【文章內(nèi)容簡介】 （二）加強代理商人才培訓(xùn)，提高代理商業(yè)務(wù)水平 （三）建立傭金比例累進制度，提高代理商業(yè)務(wù)拓展的積極性 169。 . 第二節(jié) 會展代理商的選擇與管理（ 22） 會展?fàn)I銷渠道管理 選擇渠道成員 培訓(xùn)渠道成員 激勵渠道成員 調(diào)整渠道安排 評價渠道成員 共同利益、合作伙伴 業(yè)績、客戶關(guān)系、價值觀 資金、信譽、理念等等 增加、減少、改變代理商等等 項目意義、內(nèi)容、營銷技巧等 169。 . 案例：展覽有限責(zé)任公司代理商申請條件 ?境內(nèi)注冊的合法公司，具有法人資格認(rèn)定，注冊資金 50萬人民幣以上； ?擁有不少于 15人的銷售團隊，對展覽會銷售工作有一定的市場經(jīng)驗； ?講求誠信，有極高的合作熱情和極強的責(zé)任心； ?認(rèn)同我公司的價值理念，嚴(yán)格執(zhí)行我公司的價格體系及區(qū)域劃分規(guī)定； ?有能力完成我公司要求的銷售目標(biāo)； ?有良好的展覽會代理銷售業(yè)績的企業(yè)優(yōu)先考慮。 169。 . 復(fù)習(xí)思考題 ？ ？ ？ ？ ，并闡明你所列舉的權(quán)利與義務(wù)條款的理由。 169。 . 第六章 會展產(chǎn)品定價方法與技巧 學(xué)習(xí)目的 通過本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解會展產(chǎn)品和服務(wù)的價格構(gòu)成體系以及影響會展產(chǎn)品和服務(wù)價格的企業(yè)內(nèi)部和外部因素，讓讀者初步掌握會展產(chǎn)品和服務(wù)的常用定價方法與技巧。 主要內(nèi)容 第一節(jié) 會展產(chǎn)品價格體系 第二節(jié) 會展產(chǎn)品定價方法 第三節(jié) 會展產(chǎn)品定價技巧 169。 . 第一節(jié) 會展產(chǎn)品價格體系 一、展位價格 二、廣告宣傳價格 三、贊助價格 四、入場券價格 案例： 2023年廣州博覽會廣告贊助方案 贊助類型 贊助金額（萬元人民幣） 特別贊助 100 攝影比賽贊助 60 開幕式贊助 50 開幕晚會贊助 40 鳴謝單位 10 祝賀單位 5 資料來源：廣州博覽會網(wǎng)站（）。 169。 . 第二節(jié) 會展產(chǎn)品定價方法（ 21） 影響展位價格的因素 競爭對手價格策略 行業(yè)價格水平 目標(biāo)顧客接受能力 組展企業(yè)成本 展覽會項目成本 展覽會項目競爭力 內(nèi)部 因素 外部 因素 一、影響展位價格的因素分析 169。 . 第二節(jié) 會展產(chǎn)品定價方法（ 22） 展位定價方法 成本導(dǎo)向定價法 競爭導(dǎo)向定價法 需求導(dǎo)向定價法 戰(zhàn)略導(dǎo)向定價法 綜合成本導(dǎo)向 項目成本導(dǎo)向 領(lǐng)先定價 跟隨定價 獨立定價 價格需求導(dǎo)向 形象需求導(dǎo)向 服務(wù)需求導(dǎo)向 心理需求導(dǎo)向 滲透戰(zhàn)略導(dǎo)向 合作戰(zhàn)略導(dǎo)向 二、展位定價方法 169。 . 第三節(jié) 會展產(chǎn)品定價技巧 展位定價技巧 折扣定價技巧 單次認(rèn)購面積折扣 累計展位面積折扣 團體認(rèn)購面積折扣 差別定價技巧 不同位置不同價格 不同時間不同價格 不同客戶不同價格 不同類型不同價格 169。 . 案例一： 2023年中國國際鋁工業(yè)展覽會價格折扣方案 折扣額度 折扣條件 5% 展位面積在 48到 100平方米 10% 展位面積超過 100平方米 資料來源： 2023年中國國際鋁工業(yè)展覽會招展材料，內(nèi)容有刪節(jié)。 案例二： 2023第二屆大連國際動力傳動與控制、空壓機暨通用零部件制造裝備展覽會價格優(yōu)惠方案 優(yōu)惠條件 優(yōu)惠措施 2023年 12月 31日前參展 惠贈免費會刊彩色廣告 1頁或原展位價格優(yōu)惠 15% 2023年 3月 30日前參展 惠贈免費會刊黑白廣告 1頁或原展位價格優(yōu)惠 10% 資料來源：大連安聯(lián)工商展覽策劃公司（），具體內(nèi)容有刪節(jié)。 169。 . 案例三： 第 17屆中國國際鐘表珠寶禮品展覽會展位類型及報價 展位類型 展位說明 展位價格 A型 9㎡ (3M3M)，三面擋板 （標(biāo)準(zhǔn)展位配置） 6600元 B型 9㎡ (3M3M)，兩面擋板 （標(biāo)準(zhǔn)展位配置） 7200元 C型 12㎡ (3M4M)，三面擋板 （標(biāo)準(zhǔn)展位配置） 9200元 D型 12㎡ (3M4M)，兩面擋板 （標(biāo)準(zhǔn)展位配置） 10200元 E型 12㎡ (3M4M)，兩面擋板 （除標(biāo)準(zhǔn)展位配置外，含 5個高柜） 16000元 特裝展位 參展商租用空地自行搭建展位 680元 /㎡ （ 48㎡起訂） 資料來源：中國（深圳）國際鐘表珠寶禮品展覽會網(wǎng)站 169。 . 案例四： 2023上海國際專業(yè)燈光音響設(shè)備與技術(shù)展覽會展位報價方案 區(qū)域 /類別 光地價格 標(biāo)準(zhǔn)展位價格 （ 3米 *3米） 優(yōu)越區(qū)（顯要位置） 2023元 /平方米 23000元 /9平方米 普通區(qū) 1400元 /平方米 17000元 /9平方米 國內(nèi)區(qū) 880元 /平方米 8800元 /9平方米 資料來源： 2023上海國際專業(yè)燈光音響設(shè)備與技術(shù)展覽會網(wǎng)站（），具體內(nèi)容有刪節(jié)。 169。 . 復(fù)習(xí)思考題 ？ ？ ？請說出它們之間的區(qū)別。 ？ ，利用所學(xué)知識分析一下這個方案采用了哪些定價技巧，并談?wù)勀銓θ绾胃倪M這個價格方案的看法。 169。 . 第七章 會展贊助策劃與營銷 學(xué)習(xí)目的 通過本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解會展贊助的內(nèi)涵、類型以及會展贊助方案的設(shè)計要求和方法，讓讀者熟悉展覽會贊助招商的一般程序和應(yīng)該注意的問題，最終達到讓讀者能夠獨立設(shè)計展覽會贊助方案并成功銷售給贊助商之目標(biāo)。 主要內(nèi)容 第一節(jié) 會展贊助的內(nèi)涵與類型 第二節(jié) 會展贊助方案設(shè)計 第三節(jié) 會展贊助營銷 169。 . 第一節(jié) 會展贊助的內(nèi)涵與類型 (21) 一、會展贊助的內(nèi)涵 （一）展覽會贊助是贊助商與組織者之間的商業(yè)交易行為，具有明確的商業(yè)目的 （二）展覽會贊助是贊助商的市場營銷行為，企業(yè)贊助展覽會是為了利用展覽會這種綜合性的貿(mào)易平臺獲得更加理想的宣傳機會 （三）展覽會贊助是展覽會產(chǎn)品的有機構(gòu)成部分，是展覽會組織者的重要銷售“標(biāo)的”和主要收入來源之一 （四）贊助商回報的間接性和長期性 二、企業(yè)贊助展覽會的原因 （一）贊助的宣傳和推廣效果更容易被目標(biāo)顧客接受 （二）贊助展覽會能夠使贊助商的促銷行為比較準(zhǔn)確地指向目標(biāo)市場 （三）贊助展覽會有利于贊助商利用展覽會的行業(yè)號召力擴大影響 169。 . 第一節(jié) 會展贊助的內(nèi)涵與類型 (22) 三、會展贊助的類型 （一）按照贊助內(nèi)容的表現(xiàn)形式可以劃分為現(xiàn)金贊助、實物贊助、服務(wù)贊助。現(xiàn)金贊助是指贊助商以現(xiàn)金或者支票等資金形式向組展商提供贊助的方式 （二）按照贊助商數(shù)量多少，會展贊助可分為獨家贊助和多家贊助 （三）按照贊助商提供的贊助內(nèi)容，可以分為單項贊助和多項贊助 （四）按照贊助商的等級，通?？梢詣澐譃榘捉鹳澲?( )、黃金贊助商（ )、白銀贊助商 ( )等不同類別 169。 . 第二節(jié) 會展贊助方案設(shè)計 一、會展贊助方案設(shè)計原則 （一）贊助商利益導(dǎo)向原則 （二）務(wù)實與可操作原則 （三）與展覽會價值相符原則 （四）“贊助產(chǎn)品”多元化原則 二、展覽會贊助方案包含的內(nèi)容 （一）展覽會的概況 （二）贊助方案的總體設(shè)計 。 。 （三）回報項目的設(shè)計 （四）贊助合同的設(shè)計 169。 . 第三節(jié) 會展贊助營銷 一、贊助商市場調(diào)查與分析 二、目標(biāo)贊助商的選擇 （一）贊助商的綜合實力 （二）贊助數(shù)額 （三）贊助商信譽 三、郵寄會展贊助方案和贊助商贊助項目建議書 四、加強與目標(biāo)贊助商的面對面溝通 五、為贊助商服務(wù) ? 潛在贊助商的特征 ? 領(lǐng)袖地位但也同時存在實力相當(dāng)?shù)母偁帉κ值钠髽I(yè) ? 品和新服務(wù)的成長性企業(yè) ? 贊助經(jīng)歷的企業(yè) 169。 . 復(fù)習(xí)思考題 ？ ？ ？ ？ ？ ，利用你所學(xué)的知識對其成敗之處進行簡要點評。 169。 . 第八章 會展客戶關(guān)系管理 學(xué)習(xí)目的 通過本章的學(xué)習(xí)，使讀者了解組展商的主要客戶有哪些、組展商如何處理與這些不同類型客戶的關(guān)系，以及如何提高客戶滿意度、培養(yǎng)客戶的信任感，并最終達到挖掘客戶價值、提高組展商競爭力的目的。 主要內(nèi)容 第一節(jié) 會展客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵和重要性 第二節(jié) 會展客戶關(guān)系的評價指標(biāo) 第三節(jié) 會展客戶關(guān)系管理方法和策略 169。 . 第一節(jié) 會展客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵和重要性 (31) 一、會展客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵 （一）會展客戶關(guān)系管理是一種“以客戶為中心”的管理理念 （二）會展客戶關(guān)系管理是一種管理技術(shù) （三）會展客戶關(guān)系管理是一種旨在改善組展商與客戶之間關(guān)系的新型管理機制，是一個基于客戶偏好而建立起的組展商與現(xiàn)有客戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶和合作伙伴之間的互動系統(tǒng) （四）會展客戶關(guān)系管理的最終目的，一方面要實現(xiàn)組展商收益的最大化，另一方面要實現(xiàn)參展商和觀眾價值最大化 （五）對組展商來說，不同顧客給企業(yè)帶來的價值是有差異的，因此，企業(yè)必須將最大的精力放在最有價值的顧客身上 （六）會展客戶關(guān)系管理的分析和運作是一個循環(huán)過程 169。 . 第一節(jié) 會展客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵和重要性 (32) 二、會展企業(yè)加強客戶關(guān)系管理的重要性 （一）客戶不僅是組展企業(yè)的“衣食父母”，而且是組展企業(yè)的重要資源。 （二）加強客戶關(guān)系管理是組展商應(yīng)付競爭的需要 （三）加強客戶關(guān)系管理有利于提高展會營銷的針對性，減少組展企業(yè)各項資源的浪費 （四）加強會展客戶關(guān)系管理有利于提高客戶的滿意度和建立忠誠感，激勵參展商持續(xù)參展以及對專業(yè)買家和觀眾產(chǎn)生持久的吸引力 （五）加強客戶關(guān)系管理有利于提高展覽會客戶的綜合收益 169。 .