某會(huì)展中心電話營銷(編輯修改稿)
2025-03-26 04:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 問題的 ?誠實(shí)：報(bào)價(jià)上 ?女性客戶：感性動(dòng)物，讓對(duì)方產(chǎn)生美好的感覺最為重要 ? 引導(dǎo)技巧 —— 柳暗花明又一村 ?世界上從來沒有十全十美的產(chǎn)品。 ?產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在一定條件下向相反的方向轉(zhuǎn)變 ?質(zhì)量最好的產(chǎn)品往往賣得不是最好 ?即使抓了一副孬牌，也要盡力玩好。 ?引導(dǎo)準(zhǔn)客戶愿意在會(huì)展上投入 ?（電視與冰箱） ?（藥企臨床試驗(yàn)） ?有一個(gè)機(jī)會(huì)可以讓很多準(zhǔn)客戶（有意向型的潛在客戶）認(rèn)識(shí)您，了解您，既可以廣大客戶面前展示自己的品牌形象，又可以廣交朋友，建立人脈，同時(shí)節(jié)省您寶貴的時(shí)間，何樂而不為？除了我們這個(gè)舞臺(tái)，還有哪一個(gè)機(jī)會(huì) …… ？ 你們的價(jià)格太貴了？ ?“的確，我們?cè)?xxx是最高的。但我想除了價(jià)格， xxx總應(yīng)該還很關(guān)心品質(zhì)和服務(wù)吧？以最少的投資享受最好的品質(zhì)和服務(wù)是我們每個(gè)人都期盼的，但三者總是不是同時(shí)具備，對(duì)不對(duì)？如果一定要拿一個(gè)作出犧牲的話，王總您會(huì)選擇哪一個(gè)呢？ …… 所以真正有品牌意識(shí)的客戶就一定會(huì)作出理性的選擇 …… ” 沒有效果？ ?“沒有效果？！ xx哥您為什么會(huì)有這種看法呢？” ?“我想請(qǐng)教一下您參加過我們的婚博會(huì)沒有？ …… 那既然沒有參加過，為什么 …… ” ?“那我可以問一個(gè)問題么？張哥就您目前所在的行業(yè)好不好做？ …… ” ?“我們給您提供了一個(gè)絕好的舞臺(tái)，但怎么唱好這臺(tái)戲 …… 當(dāng)然我肯定會(huì)給您提供很多的信息和幫助 …… ” 小技巧 ?盡量稱呼對(duì)方的名字或簡(jiǎn)稱，創(chuàng)造親切、平等的良好氛圍 ?笑聲會(huì)有很強(qiáng)的感染力 ?情感常常戰(zhàn)勝理智 —— 人們愛買“想買的”，而不是“該買的” ? 功夫在外 —— 臺(tái)下十年功 如果讓別人喜歡你 ? ? 對(duì)別人真心感興趣，表現(xiàn)出誠摯的關(guān)懷 ? 經(jīng)常微笑 ? 記住對(duì)方的名字，并把它叫出來 ? 積極主動(dòng)，熱心助人 ? 談?wù)搫e人感興趣的事物 ? 以一種誠懇而不著痕跡的方法讓他明白 —— 他是重要人物 ? 嘗試?yán)斫饽闵磉叺拿恳粋€(gè)人 常見反對(duì)意見 ?處理反對(duì)意見的原則 ? 我沒有興趣（你找錯(cuò)人了） ? 我們不會(huì)參加 xxx的會(huì)展（只參加北京，xxx， xx的會(huì)展） ? 我們沒有推廣資金了 ? 我們老總沒有意向 ? 5xxx到處有我們的貨，沒必要參加 ? 你們的展會(huì)沒有品牌 ? 我這會(huì)兒很忙（在開車） ? 我心情不好 ? 我們參加也沒有用（不相信展會(huì)的影響力） ? 留下電話 ,有需要（空）再打給您 ? 1這件事是市場(chǎng)部在管 ? 1你們的收費(fèi)太貴了 ? 1再聊只會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間 ? 1我天天接的騷擾電話太多了 ? 1對(duì)方態(tài)度一直抗拒（還算友好） ? 1對(duì)方持續(xù)反對(duì) …… 最神奇的一句話 ?我可以請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎？ 實(shí)戰(zhàn)中的大方向 ?破冰先行 ?觀念先行 ?銷售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移 現(xiàn)有流程的進(jìn)一步完善 ? 簡(jiǎn)略介紹后馬上加一句征求意見的：“占用您兩分鐘時(shí)間好嗎”“請(qǐng)問您現(xiàn)在通話方便嗎？” ? “我為什么這么急著給你打電話呢？因?yàn)橥ㄟ^婚慶協(xié)會(huì)和民政系統(tǒng)在主城區(qū)及區(qū)縣的婚服中心、公交、平面媒體、移動(dòng)電視、互聯(lián)網(wǎng)上已做大量的宣傳?，F(xiàn)在的情況是下游客戶已經(jīng)非常多，每天的咨詢電話把我們幾條線都打曝了！但是上游的商家我們還準(zhǔn)備不足，除了 xxx…… 我們非常擔(dān)心他們接待能力有限，到時(shí)人山人海的，忙不過來 …… ” ? 注意減壓“當(dāng)然，這是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì) …… ” 四、如何成為電銷高手 ? 準(zhǔn)備比經(jīng)驗(yàn)更重要 ?準(zhǔn)備不足是失敗的根源 ?準(zhǔn)備和失敗是成反比的，你越輕視準(zhǔn)備，失敗就會(huì)越重視你（巴菲特） ?充分認(rèn)識(shí)自己以及自己的公司和產(chǎn)品，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?對(duì)客戶的了解越多，溝通的話題就會(huì)越廣，感動(dòng)客戶的辦法也會(huì)更多 臺(tái)下比臺(tái)上更重要 ?臺(tái)上三分鐘，臺(tái)下十年功 ?（ xxx， xx） ?（ xxXX局業(yè)務(wù)拓展） ?（某外資壽險(xiǎn)電銷案例，抓好轉(zhuǎn)介） ? Role Play 方法肯定比問題多 1953 年 11月 13日，丹麥?zhǔn)锥几绫竟?。消防?duì)的電話總機(jī)在清晨三點(diǎn)接到一個(gè)電話。二十二歲的年青消防員埃里希在值班。 「喂喂！這里是消防隊(duì)」。電話的那端沒人回答，可是埃里希聽到一沉重的呼吸聲。 后來一個(gè)十分激動(dòng)的聲音，說：「救命，救命??！我站不起來！我的血在流！」 「別慌，太太」，埃里?；卮?，「我們馬上就到，您在那里？」 「我不知道?！? 「不在您的家里？」 「是的，我想是在家里?！? 「家在哪里，哪條街？」 「我不知道，我的頭暈，我在流血?！? 「您至少要告訴我您叫什么名字！」 「我記不得了，我想我撞到了頭?！? 「請(qǐng)不要把電話掛掉?！? 埃里希拿起第二具電話，撥到電話公司，回答他的是一個(gè)年老的男士。 「請(qǐng)您幫我找一下一個(gè)電話客戶的號(hào)碼，這客戶現(xiàn)在正和消防總隊(duì)通電話?！? 「不，我不能，我是守夜的警衛(wèi)，我不懂這些事。而且今天是星期六，沒有任何人在?！? 埃里希掛上電話。他有了另一個(gè)主意，于是問那女人：「你怎樣找到消防隊(duì)的電話號(hào)碼的？」 「號(hào)碼寫在電話機(jī)上，我跌倒時(shí)把它給拖下來了?！? 「那您看看電話機(jī)上是否也有您家的電話號(hào)碼。」 「沒有，沒有別的任何號(hào)碼。請(qǐng)你們快點(diǎn)來啊！」那
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