某會(huì)展中心電話營(yíng)銷-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 04:11本頁(yè)面
【正文】 手 ?對(duì)客戶的了解越多，溝通的話題就會(huì)越廣，感動(dòng)客戶的辦法也會(huì)更多 臺(tái)下比臺(tái)上更重要 ?臺(tái)上三分鐘，臺(tái)下十年功 ?（ xxx， xx） ?（ xxXX局業(yè)務(wù)拓展） ?（某外資壽險(xiǎn)電銷案例，抓好轉(zhuǎn)介） ? Role Play 方法肯定比問(wèn)題多 1953 年 11月 13日，丹麥?zhǔn)锥几绫竟? ?引導(dǎo)準(zhǔn)客戶愿意在會(huì)展上投入 ?（電視與冰箱） ?（藥企臨床試驗(yàn)） ?有一個(gè)機(jī)會(huì)可以讓很多準(zhǔn)客戶（有意向型的潛在客戶）認(rèn)識(shí)您，了解您，既可以廣大客戶面前展示自己的品牌形象，又可以廣交朋友，建立人脈，同時(shí)節(jié)省您寶貴的時(shí)間，何樂(lè)而不為？除了我們這個(gè)舞臺(tái)，還有哪一個(gè)機(jī)會(huì) …… ？ 你們的價(jià)格太貴了？ ?“的確，我們?cè)?xxx是最高的。安全可靠是首選 ?專業(yè)：熟悉自己，對(duì)客戶的問(wèn)題爛熟于心，清楚自己是怎么幫助客戶解決問(wèn)題的 ?誠(chéng)實(shí)：報(bào)價(jià)上 ?女性客戶：感性動(dòng)物，讓對(duì)方產(chǎn)生美好的感覺(jué)最為重要 ? 引導(dǎo)技巧 —— 柳暗花明又一村 ?世界上從來(lái)沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品。福特） ?無(wú)論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊重你，給予你說(shuō)出它的權(quán)利，并且以你的角度去理解它，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與你交換 ?己所不欲，勿施于人 同理心運(yùn)用 ?同理自己 ?真實(shí)地把自己的內(nèi)心感受表達(dá)出來(lái) ?有所為有所不為 “我是很想說(shuō)，但我說(shuō)不出來(lái)，因?yàn)槁?tīng)您說(shuō)話，我很害怕，心里很緊張?！? ? “哦！大家都在說(shuō)我??？真不敢當(dāng)，到底是什么問(wèn)題呢？” ? “哦，是關(guān)于 …… ” ? “站著談不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)吧！” 電話中如何贊美 ? （ 1）聲音特質(zhì) 男人：滄桑，有磁性 女人：象 XXX（明星），象百靈鳥(niǎo) 南方人：普通話很標(biāo)準(zhǔn) 北方人：象播音，主持人 激情的：很陽(yáng)光 溫柔的：象春風(fēng) ? （ 2）談話風(fēng)格 ? （ 3）談話內(nèi)容 ? （ 4）其他信息 xxx “那您是不是長(zhǎng)得也象 XXX呢？我好好奇喲” 開(kāi)不了口？ ?遇到美妙的東西找不到恰當(dāng)?shù)脑~匯來(lái)表達(dá) ?沒(méi)有學(xué)會(huì)欣賞和發(fā)現(xiàn)美 小提醒 ?贊美一定要具體 ?要善用比喻 ?贊美就是電話營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑 同理技巧 —— 巧答異議的法寶 ?你要真正了解別人，就要學(xué)會(huì)站在別人的角度上來(lái)看問(wèn)題。 ? “我是明治保險(xiǎn)的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請(qǐng)教您這位遠(yuǎn)近聞名的老板。 —— 《圣經(jīng)》 案例 ?賣梳子給和尚 ?想想醫(yī)生的提問(wèn) ?賣書(shū) ?求助的人 ?“ xxx，您想不想在未來(lái)讓貴公司的業(yè)績(jī)翻一番？” ?“那今年您主要采取了哪些措施提升業(yè)績(jī)呢？” ?“這些措施的效果如何呢？廣告有多少人看到？又有多少準(zhǔn)客戶看到？” ?如果有一天我一下子介紹很多準(zhǔn)客戶給您認(rèn)識(shí)，您打算怎么感謝我呢？ ?“誰(shuí)管你要錢(qián)了？因?yàn)槲覀円呀?jīng)成功舉辦三屆了，所以我認(rèn)識(shí)非常多的圈內(nèi)的您的下游客戶，到時(shí)如果您來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，我一定會(huì)介紹很多朋友給您認(rèn)識(shí)” ?“當(dāng)然，到時(shí)您來(lái)參加有兩種方式可以選擇 …… ” ?“ …… 今天給您打電話是有件事需要請(qǐng)您幫忙。 ? 如果電話突然發(fā)生故障導(dǎo)致通話中斷，在知道對(duì)方號(hào)碼的情況下，務(wù)必再回復(fù)對(duì)方，明確解釋原因。避免對(duì)方的電話等待。 某會(huì)展中心電話營(yíng)銷 培訓(xùn)課件 培訓(xùn)講師： 陳 翀 先生 重慶厚普教育咨詢有限公司 ?高級(jí)培訓(xùn)師 資深營(yíng)銷顧問(wèn) 培訓(xùn)風(fēng)格 ? 注重實(shí)戰(zhàn)性，深入淺出； ? 互動(dòng)性強(qiáng)并寓教于樂(lè)； ? 演練較多，讓學(xué)員學(xué)以致用 ? 理論結(jié)合實(shí)踐，對(duì)營(yíng)銷有獨(dú)道見(jiàn)解 提綱 ?一、換個(gè)角度看銷售 ?二、電話禮儀 ?三、實(shí)戰(zhàn)溝通技巧及常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理 ?四、如何成為電銷高手 一、換個(gè)角度看銷售 ?思考：銷售是什么？ ?銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程 銷售是商品流通中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是決定一個(gè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵 銷售是提升大眾生活品質(zhì)的保證 銷售無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不在 銷售就是幫助別人解決問(wèn)題 銷售就是服務(wù) 銷售是人生最重要的一課 銷售是自主創(chuàng)業(yè) 銷售就是讓你做代理 銷售就是交朋友 銷售就是聊天，講故事 ? 銷售是通過(guò)溝通讓對(duì)方認(rèn)可我的觀點(diǎn)并與我的看法趨同一致 ? 銷售就是換位思考 ? 銷售是互動(dòng)游戲 ? 銷售是情緒的轉(zhuǎn)移和信心的傳遞 ? 銷售是概率 銷售不是什么 ? ? 銷售不是和客戶辯論 ? 銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜 ? 銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地 ? 銷售不是說(shuō)服別人 二、電話禮儀 ?電話不僅展示的個(gè)人素質(zhì)，更代表企業(yè)的形象 ?通過(guò)電話可以粗略判斷對(duì)方的性格，人品 ?掌握正確的、專業(yè)的電話禮儀非常重要 ?首先調(diào)整好心情。愉悅的情緒和平靜的心態(tài)是最重要的 ?（快樂(lè)從何而來(lái)？） ?物料準(zhǔn)備：電話信息簿，基本資料，筆，記錄本，公司簡(jiǎn)介，博覽會(huì)資料，其它與通話有關(guān)的文件或者資料 …… 接聽(tīng)電話要點(diǎn) ?電話鈴響第二聲時(shí)接聽(tīng) ?左手持聽(tīng)筒 ，右手握筆 ?注意身體姿勢(shì)以保證聲音清晰 ?接電話時(shí)的第一句話：您好！這里是 …… ?轉(zhuǎn)接時(shí)，注意表述：請(qǐng)稍等 ?先轉(zhuǎn)接，再講話，
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