【正文】 反饋 圖 101 會展企業(yè)營銷管理過程 二、會展企業(yè)營銷管理過程 169。 . 第二節(jié) 會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理（ 41） 分析營銷環(huán)境 評價(jià)營銷現(xiàn)狀 制定戰(zhàn)略目標(biāo) 劃分戰(zhàn)略步驟 制定戰(zhàn)略措施 現(xiàn)狀是什么？ 圖 102 會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定過程 未來到哪里？ 途徑是什么？ 一、會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵 會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略是指會展企業(yè)在未來較長時(shí)期內(nèi)關(guān)于營銷工作的市場定位、總體目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑等方面的總體謀劃。 二、會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定過程 169。 . 三、會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略包含的內(nèi)容 （一）價(jià)值選擇戰(zhàn)略 ，系統(tǒng)了解客戶需求 （ 1）行業(yè) （ 2）地域 （ 3）目標(biāo)客戶的行業(yè)影響力 （二）價(jià)值提供戰(zhàn)略 ，其中主要體現(xiàn)展商需求 （三）價(jià)值宣傳戰(zhàn)略 第二節(jié) 會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理（ 42） 169。 . 重點(diǎn)關(guān)注的問題 ? 企業(yè)希望參加哪種類型的展覽會？ ? 企業(yè)參加展覽會的決策程序是什么？ ? 哪些因素影響參展商決策？ 想客戶所想 觀察客戶 詢問客戶 圖 103 會展企業(yè)目標(biāo)客戶調(diào)查方法 第二節(jié) 會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理（ 43） 169。 . 市場滲透 業(yè)務(wù)開發(fā) 市場開發(fā) 多樣化 當(dāng)前市場 圖 104 會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略組合 當(dāng)前產(chǎn)品和服務(wù) 新產(chǎn)品和新服務(wù) 新市場 四、會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略組合 （一）市場滲透戰(zhàn)略 （二）業(yè)務(wù)開發(fā)戰(zhàn)略 （三）市場開發(fā)戰(zhàn)略 （四）多樣化 第二節(jié) 會展企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理（ 44） 169。 . 第三節(jié) 會展?fàn)I銷計(jì)劃管理（ 21） 一、會展?fàn)I銷計(jì)劃的內(nèi)容 （一）產(chǎn)品和服務(wù)計(jì)劃 （二）銷售結(jié)構(gòu)計(jì)劃 （三）營銷渠道計(jì)劃 （四）推廣促銷計(jì)劃 （五）營銷成本計(jì)劃 （六）營銷隊(duì)伍計(jì)劃 二、展覽會銷售總額計(jì)劃的編制 （一）展覽會的盈虧平衡點(diǎn) （二）上一屆展覽會的銷售實(shí)績 （三）具有可比性的競爭對手的銷售實(shí)績 三、具體銷售計(jì)劃的編制 （一）季度計(jì)劃的制定 （二）部門或者地區(qū)銷售計(jì)劃的制定 四、營銷財(cái)務(wù)計(jì)劃的編制 （一）營銷費(fèi)用支出預(yù)算 （二）銷售賬款回收計(jì)劃 169。 . 參考表格 展覽會營銷預(yù)算表 支出項(xiàng)目類別 支出時(shí)間 預(yù)算數(shù)額 備注 營銷管理費(fèi)用 營銷人員費(fèi)用 廣告投放費(fèi)用 路演推廣費(fèi)用 公關(guān)活動費(fèi)用 海報(bào)、會刊等費(fèi)用 小型紀(jì)念品制作費(fèi)用 新聞發(fā)布會費(fèi)用 費(fèi)用預(yù)算合計(jì) 第三節(jié) 會展?fàn)I銷計(jì)劃管理（ 22） 169。 . 第四節(jié) 會展企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)管理（ 21） 一、會展?fàn)I銷人員的招聘 （一）會展?fàn)I銷人員的素質(zhì)要求 （ 1）一般經(jīng)濟(jì)常識與規(guī)律 （ 2）市場營銷知識 （ 3）展覽會知識 （ 4）外語知識 （ 1）吃苦耐勞的精神 （ 2）團(tuán)隊(duì)合作的精神 （ 3）不斷學(xué)習(xí)的能力 （二）會展?fàn)I銷人員招聘過程 （ 1）企業(yè)網(wǎng)站上刊載招聘信息，隨時(shí)通過電子郵件、信件等途徑接受應(yīng)聘者簡歷，即使在人員不是非常缺乏的情況下，這項(xiàng)工作同樣十分必要； （ 2）參加人才招聘會，從人才招聘會上接受求職者簡歷； （ 3）在專業(yè)的人才招聘網(wǎng)站或者報(bào)刊、雜志等媒體上發(fā)布公司招聘信息，收集企業(yè)所需要的相關(guān)人才簡歷； （ 4）到提供會展教育或者課程的高校召開專場招聘會，收集應(yīng)聘者信息。 169。 . 第四節(jié) 會展企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)管理（ 22） 二、會展?fàn)I銷人員的培訓(xùn) （一）會展?fàn)I銷人員培訓(xùn)的重要性 （二）會展?fàn)I銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容 （ 1）日常營銷工作流程及注意事項(xiàng)； （ 2）營銷計(jì)劃的制訂以及自我考核方法； （ 3）客戶關(guān)系處理的方法與技巧； （ 4）相關(guān)展覽會的背景知識與行業(yè)特點(diǎn)。 三、會展?fàn)I銷人員的激勵 （一）以經(jīng)濟(jì)學(xué)為基礎(chǔ)的“制度激勵” （二）以心理學(xué)為基礎(chǔ)的“管理激勵” 169。 . 復(fù)習(xí)思考題 ？ ？ ？ ？ ？ ？ 169。 . 參考文獻(xiàn) [美 ]霍伊爾著，陳怡寧等譯：《會展與節(jié)事營銷》，電子工業(yè)出版社， 2023年 8月出版。 [美 ] 著，宋學(xué)寶等譯：《營銷管理》，清華大學(xué)出版社， 2023年 12月版。 [德 ]白燁：《會展管理（營銷管理部分）》，德國瑞文斯堡合作教育大學(xué) 2023年展覽管理培訓(xùn)班教案。 [美 ]巴利 西斯坎德：《會展?fàn)I銷全攻略》，上海交通大學(xué)出版社， 2023年 1月出版。 [英 ] 著，楊瑟等譯：《會議的組織管理與營銷》，遼寧科學(xué)技術(shù)出版社， 2023年 6月。 王春雷編著：《會展市場營銷》，上海人民出版社， 2023年出版。 劉松萍、梁文編著：《會展市場營銷》，中國商務(wù)出版社， 2023年 8月出版。 華謙生著：《會展策劃與營銷》，廣東經(jīng)濟(jì)出版社， 2023年 7月出版。 賀學(xué)良主編：《會展?fàn)I銷》，高等教育出版社， 2023年 12月出版。 劉大可等：《會展經(jīng)濟(jì)理論與實(shí)務(wù)》，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社， 2023年 6月出版。 許傳宏主編：《會展策劃》，復(fù)旦大學(xué)出版社， 2023年 12月出版。 胡平主編：《會展?fàn)I銷》，復(fù)旦大學(xué)出版社， 2023年出版。 169。 . 作者聯(lián)系方式： 通信地址：北京市朝陽區(qū)定福莊南里 1號 100024 北京第二外國語學(xué)院會展研究中心 郵件： ， 電話： 01065778603,65778433 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 謝 謝 :52:3202:5202::52 02:5202:52::52:32 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 52分 32秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 02:52:3202:52:3202:522/26/2023 2:52:32 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :52:3202:52Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:52:3202:52:3202:52Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :52:3202:52:32February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 26日星期日 上午 2時(shí) 52分 32秒 02:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 2時(shí) 52分 :52February 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 52分 32秒 02:52:3226 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 2時(shí) 52分 32秒 上午 2時(shí) 52分 02:52: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 02:52:3202:52:3202:522/26/2023 2:52:32 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :52:3202:52Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 02:52:3202:52:3202:52Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :52:3202:52:32February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 上午 2時(shí) 52分 32秒 02:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 2時(shí) 52分 :52February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 52分 32秒 02:52:3226 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 2時(shí) 52分 32秒 上午 2時(shí) 52分 02:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 02:52:3202:52:3202:522/26/2023 2:52:32 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :52:3202:52Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 02:52:3202:52:3202:52Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:3202:52:32February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 上午 2時(shí) 52分 32秒 02:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 2時(shí) 52分 :52February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 52分 32秒 02:52:3226 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 2時(shí) 52分 32秒 上午 2時(shí) 52分 02:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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