【正文】 問題 第一章 會(huì)展?fàn)I銷的研究對(duì)象（ 1） ? 廠家為什么生產(chǎn)這種產(chǎn)品？ ? 這些產(chǎn)品的具體表現(xiàn)是什么？ ? 我是怎樣知道這種產(chǎn)品的？ ? 我為什么選擇這種產(chǎn)品？ ? 產(chǎn)品價(jià)格是怎樣確定的？ ? 這種產(chǎn)品是如何從產(chǎn)地到達(dá)我手中的？ ? 我能不能不從商店購買？ ? 下一次購買我會(huì)不會(huì)繼續(xù)選擇這種產(chǎn)品？ 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第三章 展會(huì)參與者決策行為分析（ 4） ? 如果展會(huì)參與者期望通過購買展會(huì)參加權(quán)滿足需求，那么下列信息是在決策前非常希望了解的： ? 國內(nèi)外展會(huì)市場(chǎng)上，有多少類似的展會(huì)？ ? 哪些展會(huì)處于領(lǐng)先地位？ ? 哪個(gè)展會(huì)能夠最適合我的需求？ ? 以往主要有哪些參展商和觀眾參加？ ? 以往的參展商和觀眾對(duì)展會(huì)的評(píng)價(jià)如何？ ? 目標(biāo)展會(huì)對(duì)參展和參會(huì)者有無資格限制？ ? 參展、參會(huì)費(fèi)用如何？是否能夠承受？ ? …… 信息 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第四章 會(huì)展產(chǎn)品策略（ 5） 會(huì)展產(chǎn)品的升級(jí)與換代（ 1） ? 會(huì)展產(chǎn)品必須升級(jí)與換代的原因 ? 產(chǎn)品與信息市場(chǎng)的發(fā)展與變化； ? 會(huì)議、展覽與活動(dòng)技術(shù)手段的變化； ? 會(huì)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第五章 會(huì)展產(chǎn)品促銷策略（ 2） 會(huì)展產(chǎn)品促銷的意義和目標(biāo) ? 理論： 解決會(huì)展產(chǎn)品供給與需求之間的信息不對(duì)稱問題； ? 現(xiàn)實(shí)： 讓目標(biāo)顧客全面系統(tǒng)得了些你提供的會(huì)展產(chǎn)品，并將其購買欲望轉(zhuǎn)化為購買行為。 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第六章 會(huì)展?fàn)I銷渠道策略（ 3） A B C D E F 項(xiàng)目提供方 項(xiàng)目需求方 無中間商的情形 A B C D E F M 項(xiàng)目提供方 項(xiàng)目需求方 代理商 有中間商的情形 會(huì)展?fàn)I銷中間商的價(jià)值：縮短信息通路，降低交易成本 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 營(yíng)銷案例分析 ALUMINIUM CHINA 2023 2023年中國國際鋁工業(yè)展覽會(huì) 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 鋁工業(yè)博覽會(huì)媒體選擇策略 媒體宣傳（ media, advertising and public relations） ? 國際媒體： ? Aluminum International Today ? Aluminum Proxis ? Aluminum ? Metall ? Automotive Materials ? Heat Processing ? Aluminum Times ? 業(yè)內(nèi)媒體： ? 《 有色金屬報(bào) 》 、 《 有色金屬工業(yè) 》 、 《 輕合金加工技術(shù) 》 、《 世界有色金屬 》 、 《 有色設(shè)備 》 、 《 冶金自動(dòng)化 》 、 《 耐火材料 》 、 《 鋁加工 》 、 《 金屬熱處理 》 。 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第八章 會(huì)展客戶關(guān)系管理（ 2） 客戶關(guān)系管理的目標(biāo) 短期目標(biāo) ? 參加下一次展覽會(huì)或者會(huì)議； ? 購買組織者提供的服務(wù)； ? 向其他參展商推薦展覽會(huì)和服務(wù)； ? 鼓勵(lì)觀眾參觀展覽會(huì)。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 交流政策 設(shè)立特別服務(wù)熱線 建立定期和非定期的溝通制度 聯(lián)合舉辦交流活動(dòng) 邀請(qǐng)參加組織者舉辦的專 門活動(dòng) 免費(fèi)提供客戶俱樂部會(huì)員資格 2 價(jià)格策略 按照既定的合作方案提供特別價(jià)格優(yōu)惠 通過提供低價(jià)格或免費(fèi)的附加服務(wù)方式，變相提供價(jià)格折扣； 提供一攬子價(jià)格服務(wù)，減少參展商的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)； 提供參展商記帳卡，可以在展會(huì)內(nèi)外消費(fèi)指定項(xiàng)目，并享受相關(guān)優(yōu)惠； 3 銷售政策 制定銷售政策時(shí)聽取客戶建議 邀請(qǐng)參加組織者舉辦的目的地考 察團(tuán)旅行團(tuán)和地區(qū)會(huì)議； 公司高層對(duì)主要參展決策者進(jìn)行 直接促銷； 服務(wù)提供商提供高效率服務(wù)管理； 4 戰(zhàn)略同盟客戶管理策略 1 2 3 4 第八章 會(huì)展客戶關(guān)系管理（ 5） 1 產(chǎn)品和服務(wù)政策 聘請(qǐng)參展商為組織者的 顧問委員會(huì)成員 合作開發(fā)新服務(wù)和展覽構(gòu)想 合作吸引參展商和觀眾 簡(jiǎn)化參會(huì)手續(xù) 貴賓服務(wù)（例如 貴賓廳、停車 、貴賓辦公室 ) 提供展臺(tái)個(gè)性化搭建服務(wù)； 向主要買家推介其產(chǎn)品和服務(wù)； 為參展商提供專業(yè)化的參展培訓(xùn)； 為參展商提供個(gè)性化服務(wù)； 提供專門市場(chǎng)調(diào)查資料； 169。報(bào)告顯示， 2023年全球使用因特網(wǎng)的人數(shù)已經(jīng)突破了 4億人。 第九章 會(huì)展?fàn)I銷新趨勢(shì)（ 1） 169。通過增加網(wǎng)站的知名度來迅速建立品牌的認(rèn)知度?？梢蕴峁┯袃r(jià)值的消費(fèi)者信息，營(yíng)銷者可以使用人口統(tǒng)計(jì)要素來設(shè)計(jì)自己的網(wǎng)站。 ? 個(gè)性化（ Personalized）。 ? 可調(diào)整性（ Programmable）。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須激勵(lì)老（當(dāng)前）客戶購買更多商品（更多場(chǎng)地，更多服務(wù)），促進(jìn)相同市場(chǎng)的新客戶首次購買。 ? [美 ]霍伊爾著，陳怡寧等譯： 《 會(huì)展與節(jié)事營(yíng)銷 》 ，電子工業(yè)出版社， 2023年 8月出版。 02:52:1402:52:1402:52Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 02:52:1402:52:1402:522/26/2023 2:52:14 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 2時(shí) 52分 14秒 上午 2時(shí) 52分 02:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 2時(shí) 52分 :52February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:52:1402:52:1402:52Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 26日星期日 上午 2時(shí) 52分 14秒 02:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 2時(shí) 52分 :52February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 本資料來源 ? 更多資料請(qǐng)?jiān)L問 .(....) 謝 謝 :52:1402:5202::52 02:5202:52::52:14 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 52分 14秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 市場(chǎng)開發(fā) ? 如果必須打開新市場(chǎng)，展覽公司必須贏得先前不知道的新客戶（參展商和觀眾）。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會(huì)展?fàn)I銷管理過程 環(huán)境 分析 法律 技術(shù) 經(jīng)濟(jì) 社會(huì) 市場(chǎng) 預(yù)測(cè) 目標(biāo) 戰(zhàn)略 營(yíng)銷 組合 實(shí)施 控制 第十章 會(huì)展?fàn)I銷管理（ 2） 169。 ? 流程（ Process）。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University ? 存在（ Presence）。在交互性環(huán)境中對(duì)訂貨進(jìn)行即時(shí)處理。網(wǎng)絡(luò)廣告再次顯出光明前景，這在很大程度上歸功于付費(fèi)搜索引擎營(yíng)銷的增長(zhǎng)，在2023年網(wǎng)絡(luò)廣告的 72億美元市場(chǎng)中，關(guān)鍵詞搜索占了 24億美元。在廣播、電視和印刷媒體之后，互聯(lián)網(wǎng)很快地成為了公認(rèn)的廣告第四媒體。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University ? 到 2023年年底，中國互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)達(dá)7800萬人，躍居世界第二位。 參展商的忠誠度 ? 定期還是經(jīng)常參加展覽會(huì)； ? 已經(jīng)參加數(shù)年或者還是新客戶； ? 經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期是否支持過展覽會(huì)組織者。 169。 ? 貴賓觀眾邀請(qǐng)活動(dòng) （ hosted buyer program) ? 大約有 100名左右貴賓觀眾將通過嚴(yán)格的程序篩選出來 ， 或由參展商指定 。 ? 直接郵遞（ direct mail） ? 勵(lì)展公司向篩選后的有效觀眾大規(guī)模郵寄展會(huì)資料、邀請(qǐng)函。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第七章 會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略（ 2） 影響會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格的因素 會(huì)展企業(yè)成本 會(huì)展項(xiàng)目成本 會(huì)展項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略 會(huì)展項(xiàng)目生命周期 行業(yè)價(jià)格水平 目標(biāo)顧客接受能力 內(nèi)部 因素 外部 因素 169。 Dr.