【正文】 保客戶在租用本場館后能獲得理想的利益要求，樹立企業(yè)鮮明的市場形象（功能性形象和象征性形象）。因此展館附近應(yīng)配有齊全的配套基礎(chǔ)設(shè)施，如：賓館、酒店、商場、健身場所、大型商場、商務(wù)寫字樓等，為展會和游客提供方便的同時，也避免了重復(fù)建設(shè)所帶來的浪費。 Convention and Exhibition Management ②場館自身特點 ? 場館必須明確認(rèn)識自身的優(yōu)缺點，在差異性上尋找突破口，明確市場定位目標(biāo)。 ? ③確?？蛻粼谧庥帽酒髽I(yè)的場地后能獲得理想的利益，這是促成展會主辦單位或展覽公司發(fā)生購買行為的決定性因素，也是有效市場定位的關(guān)鍵。因此，場館必須制造和宣傳有個性、有影響的企業(yè)形象，即通過形象差別來進(jìn)行市場定位。產(chǎn)品只是一個載體，會展企業(yè)真正銷售的是顧客需要和利益的滿足。參展商或主辦方希望獲得差異化的服務(wù)和驚喜，包括快速的登機(jī)手續(xù)、良好的現(xiàn)場服務(wù)和參展商達(dá)到場館之前就已布置好的印有公司名稱和 LOGO的展位等。對市場需求超過市場供給時，場館定價可以稍高些；反之，價格可以定得稍低些。 Convention and Exhibition Management （ 1）考慮需求因素的定價策略 ? ①不同客戶。 Convention and Exhibition Management （ 2）心理因素定價策略 ? 這是針對客戶的消費心理而采用的定價策略，包括尾數(shù)定價策略，招徠定價策略和聲望定價策略。 ? ②交易折扣：按消費渠道中各個中間商的不同作用給予折扣。 Convention and Exhibition Management （四）會展促銷策略 ? 廣告：主要類型有印刷品廣告、電視廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告、戶外廣告 (燈箱、路牌廣告 )等。 通過個性化提高現(xiàn)有客戶的購買數(shù)量，擴(kuò)大會展企業(yè)的銷售和增加觀眾數(shù)量。 Convention and Exhibition Management 客戶細(xì)分 ? 客戶細(xì)分： 指把所有客戶劃分為若干個客戶群，同屬一個細(xì)分群的客戶需求較為相似，而隸屬于不同細(xì)分群的客戶需求具有較大差異的工作。 Convention and Exhibition Management 進(jìn)一步深入了解客戶需要 ? 會展企業(yè)必須從各個細(xì)節(jié)方面進(jìn)一步考慮各種服務(wù)工作是否符合客戶需求，不斷提高服務(wù)質(zhì)量； ? 方法包括： ? 觀察法、 ? 問卷調(diào)查法、 ? 網(wǎng)絡(luò)咨詢法、 ? 深入訪談法等。 ? 如：以宣傳為主的展出，場地面積需要大一些，大面積容易吸引參觀者的注意，并給設(shè)計師足夠的發(fā)揮余地，創(chuàng)造特殊的展示效果； ? 以貿(mào)易為主或以維持現(xiàn)有客戶關(guān)系為目標(biāo)的展出，對場地面積的需要則可以小一些。 ? 場館因為大門尺寸、凈空高度、地面負(fù)荷等因素有時會限制一些產(chǎn)品不能在室內(nèi)展示，須在室外展出。 ? 兩家以上公司共同占據(jù)一塊場地展出展覽稱為集體展臺，規(guī)模大的集體展臺也稱作展館。 Convention and Exhibition Management 【 案例 】 寧波國際會展中心場地營銷 ? 場館營銷的定位：寧波國際會展中心立足于長三角，利用寧波的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢開展銷售服務(wù)。 Convention and Exhibition Management 二、場館自辦展角色的轉(zhuǎn)換 會展場館的一般角色 ? 一般來說，場館的主要功能是通過提供媒介及形象展示，傳播信息，它是展示傳播信息的媒介，提供最基本的服務(wù)而一般不參與展覽會的組織與運(yùn)作。 ? 自辦展?fàn)I銷渠道有直接和間接兩種： ? 直接渠道 是指辦展機(jī)構(gòu)通過郵寄、電話等形式，將信息傳遞給潛在的參展商，達(dá)到銷售展臺的目的。 （ 2） 直接郵寄 ? 將展會相關(guān)信息用郵件寄給它的目標(biāo)參展商。 ? 選擇展會招展代理，要盡可能保證代理商的資質(zhì)可靠。 ? ③公司負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理或副總經(jīng)理）批準(zhǔn)代理條件，簽訂代理合同。以當(dāng)?shù)靥厣?jīng)濟(jì)為依托，聯(lián)合市政府和行業(yè)協(xié)會，策劃、承辦了“汽車展”和“住博會”等展會； 2023年，成都國展還舉辦了“皮革展”、“ IT展”、“農(nóng)博會”等展會。 :50:2802:50:28February 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :50:2802:50Feb2326Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 2時 50分 28秒 02:50:2826 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 26日星期日 2時 50分 28秒 02:50:2826 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ④參展商的參展費 ? 除承包代理外，代理商原則上不得代收參展商的參展費及其他一切費用，特殊情況除外，但代理商須在指定時間內(nèi)，將其所代收參展費扣除傭金后全部交到辦展機(jī)構(gòu)。 ④承包代理 ? 代理商承包一定數(shù)量的展位，不論能否完成約定的展位數(shù)量，代理商都得按商定的承位費付給本單位。 （ 4） 網(wǎng)上銷售 ? 將辦展信息發(fā)布到網(wǎng)站上，須保證網(wǎng)上信息的全面和及時，對網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計。 Convention and Exhibition Management 自辦展?fàn)I銷的直接銷售活動 ? 自辦展?fàn)I銷進(jìn)行直接銷售時，在不明確潛在客戶的條件下，往往采用多種銷售形式，假定所有的營銷對象都是自己的潛在客戶，但是這種方式費用往往很高，且收效甚微。會展場館與特定的參展商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，有特定的服務(wù)對象，它創(chuàng)造出以服務(wù)為內(nèi)容的產(chǎn)品展覽會。 ? 此外，還與北京、上海、溫州、杭州、臺州、義烏等地加強(qiáng)聯(lián)系。 登記與咨詢區(qū)域 招待和洽談區(qū)域 ? 在貿(mào)易展覽會上，展出者需要在展出期間接待客戶、洽談生意，因此在展示區(qū)域中還有洽談和接待區(qū)。標(biāo)準(zhǔn)展臺是場地統(tǒng)一設(shè)計的，使用標(biāo)準(zhǔn)展架搭建，配備基本展覽道具的展臺。 ? 如：展示圖片占用的面積小一些； ? 展示實物、模型，尤其是需要在四周留出面積給觀眾觀看的展品，占用面積就大。因此，場地的具體安排關(guān)系著場地的營銷。 Convention and Exhibition Management 客戶關(guān)系的發(fā)展策略 ? 在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，應(yīng)為不同的客戶制定相應(yīng)的關(guān)系發(fā)展策略。 提高銷售和服務(wù)功能 ? 在信息技術(shù)支持下，通過分析不同需求，制定有針對性的營銷計劃，極大提高會展企業(yè)的銷售能力和服務(wù)質(zhì)量。 ? 核心思想 是將會展企業(yè)的客戶作為最重要的資源，通過深入的客戶分析和完善的客戶服務(wù)來滿足客戶需求。 Convention and Exhibition Management ２、場館產(chǎn)品與服務(wù)的特點 ? 場館的產(chǎn)品與服務(wù)是場館區(qū)別于其他場館的顯著標(biāo)志，對不同的產(chǎn)品與服務(wù)要采取不同的銷售渠道，凸顯場館的獨特性。 ? ③聲望定價策略，是一種利用企業(yè)場館的聲譽(yù)對其定價的策略。 ? ③不同地點。一般以市價為軸線確定其場館價格，隨市價波動作出調(diào)整。在成本的基礎(chǔ)上加上稅金和利潤就是價格。會展企業(yè)的一般產(chǎn)品就是指核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，包括參展區(qū)、停車場等基本要求。 Convention and Exhibition Management ③傳播和送達(dá)定位信息 ? 會展場館在確定了自己的市場定位后，還必須把這種定位信息傳達(dá)給目標(biāo)市場，也就是要通過營銷努力表明自身的定位、優(yōu)勢和服務(wù)意愿，以引起客戶的注意和興趣。場館若能提供更優(yōu)質(zhì)、更積極、更完善的展品運(yùn)輸、搭建展臺、住所接待、會議安排、旅行咨詢等與會議和展覽有關(guān)的服務(wù)，就能使自己明顯區(qū)別于競爭對手。 ? 差異化包括：服務(wù)差異、人員差異、形象差異、品牌差異。高檔次、國際性的名牌展會不僅可以帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益，更重要的是能提升場館的知名度，并促進(jìn)場館服務(wù)水平的提高。優(yōu)質(zhì)的配套服務(wù)能形成展覽場館的重要競爭力，甚至彌補(bǔ)場館在硬件設(shè)施方面存在的缺陷。 Convention and Exhibition Management 市場目標(biāo)化策略 ? 無差異化策略 ：以整個市場中的共同部分為服務(wù)對象，不考慮亞市場差異，滿足絕大多數(shù)顧客的共性需要。 ? 如：可依據(jù)會展活動類型、地區(qū)、規(guī)模、行業(yè)、機(jī)構(gòu)性質(zhì)等要素對整個市場進(jìn)行細(xì)分 Convention and Exhibition Management 市場細(xì)分的作用 ? 利于發(fā)現(xiàn)和利用市場機(jī)會 。 ? 場館文化 包括場館的精神面貌、傳統(tǒng)、聲譽(yù)、形象、規(guī)章制度、獎懲、分配制度、場館工作人員的職業(yè)道德、產(chǎn)品藝術(shù)設(shè)計等內(nèi)容。 ? 會展企業(yè) 市場營銷： 是為了讓顧客滿意，實現(xiàn)場館經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計劃、有步驟、有組